課程時(shí)間：2013年5月25-26日 （周六-周日全天，每天保證6小時(shí)課時(shí)）。
培訓(xùn)地點(diǎn)：浙江大學(xué)玉泉校區(qū)（西湖區(qū)浙大路38號(hào)）
學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。
課程費(fèi)用：3500元（課前調(diào)研、課后評(píng)估費(fèi)、資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、中餐費(fèi)），住宿與交通自理。
課程背景：
有人說(shuō)，營(yíng)銷人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容營(yíng)銷隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明營(yíng)銷隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要保障，營(yíng)銷人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，而商務(wù)無(wú)時(shí)不談判，談判的核心是讓步的策略，有的人步步為營(yíng)，無(wú)堅(jiān)不摧；有的人絞盡腦汁卻無(wú)功而返。談判為何物？如何才能促成雙贏的談判結(jié)果？此套課程將為商務(wù)人士墊定終身的談判基石，讓商務(wù)變得容易、簡(jiǎn)單！
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。
課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變
1.全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
2.培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系
3.把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程
4.明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
5.分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
6.建立積極主動(dòng)的狼性團(tuán)隊(duì)文化，杜絕團(tuán)隊(duì)中借口滋生的土壤
7、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，了解顧問(wèn)式銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
8、學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
9、學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
10、掌握顧問(wèn)式客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
11、掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
課程大綱：
高績(jī)效狼型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
第一講：銷售團(tuán)隊(duì)的狼性法則
（一）：積極心態(tài)、超凡精神
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要的“狼”精神
巔峰狀態(tài)，潛意識(shí)中要種上狼性的六顆種子
（二）：鎖定目標(biāo)、主動(dòng)出擊
鎖定目標(biāo)
目標(biāo)的意義
人生需要自省的三個(gè)問(wèn)題
目標(biāo)設(shè)定的SMART法則
主動(dòng)出擊——建立親和力
建立親和力的策略
建立親和力的五種緣分
建立親和力的實(shí)用技巧
（三）：清晰對(duì)手、知己知彼
人際風(fēng)格類型分析
活潑型的個(gè)性特征
力量型的個(gè)性特征
完美型的個(gè)性特征
和平型的個(gè)性特征
不同類型的相處溝通之道
（四）：持續(xù)不斷學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)狼的學(xué)習(xí)精神
狼的學(xué)習(xí)精神
世界冠軍的高爾夫球手
從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
（五）：感恩之心做人
（六）：團(tuán)隊(duì)合作致勝、堅(jiān)決執(zhí)行為上
狼一樣的團(tuán)隊(duì)合作精神
狼的團(tuán)隊(duì)合作精神
卓越狼性團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知與啟示
學(xué)會(huì)溝通善于合作
執(zhí)行沒有任何借口
執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力
執(zhí)行力的三個(gè)基本要素
高效執(zhí)行的心理及行動(dòng)保證
高效執(zhí)行的四個(gè)流程保證
執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū)
第二講：狼性營(yíng)銷經(jīng)理的角色與管理認(rèn)知
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
‘ 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
’ 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
“ 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
” 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講：狼性銷售人員的甄選
銷售人員的招聘—銷售人才招聘4個(gè)大定律
甄選流程—選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則—分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)—選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
銷售冠軍相—伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
第四講：狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長(zhǎng)的過(guò)程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的激勵(lì)方法
第五講：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：
西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化
顧問(wèn)式銷售與雙贏談判
第一單元 換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買
【前言：我們無(wú)數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍！】
1、新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張
2、以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買
3、消費(fèi)者心理分析
4、購(gòu)買的五大條件是什么
5、客戶購(gòu)買的心路歷程是怎樣的
6、榜樣模式解析
第二單元 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵——信任
【前言：40%的銷售來(lái)自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任�！�
1、客戶為什么不信任我們
2、不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)
3、客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)
4、視頻分析
第三單元 顧問(wèn)式銷售的核心——需求的探尋與引導(dǎo)
【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類？是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合？所謂顧問(wèn)式銷售就是引導(dǎo)客戶說(shuō)更多，那我們?nèi)绾翁釂?wèn)？如何更好的探尋甚至引導(dǎo)客戶需求？】
1、我們的客戶哪些不一樣
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、SPIN的提問(wèn)技巧
4、怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
5、如何讓客戶更快決策
6、視頻分析
7、實(shí)戰(zhàn)模擬
第四單元 價(jià)值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ�，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？】
1、緊扣需求 展示優(yōu)勢(shì)
2、導(dǎo)向利益 案例證明 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
第五單元 問(wèn)題的處理與成交
【前言：客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買你的了！”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解�！�
1、問(wèn)題的源頭 有效解決問(wèn)題的步驟
2、習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
3、締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
第六單元 雙贏談判技巧
【前言：要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前�？v觀古往今來(lái)，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；k在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：a．報(bào)價(jià)過(guò)低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；b．沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；c．談判雖然達(dá)成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)】
1、準(zhǔn)備—計(jì)劃階段
2、導(dǎo)入：人的問(wèn)題
3、探詢階段—利益、方案
4、收?qǐng)觥_(dá)成協(xié)議
5、談判洽談策略
6、頂尖談判者之路
師資介紹：狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 梁老師
原泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷高管
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾任美加集團(tuán)（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)；
梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：
梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)一萬(wàn)余人，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢相關(guān)事宜�。�
