課程時間：2013年5月25-26日 （周六-周日全天，每天保證6小時課時）。
培訓(xùn)地點：浙江大學(xué)玉泉校區(qū)（西湖區(qū)浙大路38號）
學(xué)員對象：營銷人員、營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、狼性營銷團隊管理者、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。
課程費用：3500元（課前調(diào)研、課后評估費、資料費、培訓(xùn)費、中餐費），住宿與交通自理。
課程背景：
有人說，營銷人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容營銷隊伍的重要性。無一不說明營銷隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的狼性營銷團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的狼性營銷團隊是公司營銷業(yè)績的重要保障，營銷人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)營銷的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的狼性營銷團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，而商務(wù)無時不談判，談判的核心是讓步的策略，有的人步步為營，無堅不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。談判為何物？如何才能促成雙贏的談判結(jié)果？此套課程將為商務(wù)人士墊定終身的談判基石，讓商務(wù)變得容易、簡單！
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決狼性營銷團隊的管理問題。
課程目標——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變
1.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
2.培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
3.把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
4.明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
5.分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
6.建立積極主動的狼性團隊文化，杜絕團隊中借口滋生的土壤
7、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，了解顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧
8、學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
9、學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
10、掌握顧問式客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
11、掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
課程大綱：
高績效狼型營銷團隊
第一講：銷售團隊的狼性法則
（一）：積極心態(tài)、超凡精神
面對競爭，我們需要的“狼”精神
巔峰狀態(tài)，潛意識中要種上狼性的六顆種子
（二）：鎖定目標、主動出擊
鎖定目標
目標的意義
人生需要自省的三個問題
目標設(shè)定的SMART法則
主動出擊——建立親和力
建立親和力的策略
建立親和力的五種緣分
建立親和力的實用技巧
（三）：清晰對手、知己知彼
人際風(fēng)格類型分析
活潑型的個性特征
力量型的個性特征
完美型的個性特征
和平型的個性特征
不同類型的相處溝通之道
（四）：持續(xù)不斷學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)狼的學(xué)習(xí)精神
狼的學(xué)習(xí)精神
世界冠軍的高爾夫球手
從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
（五）：感恩之心做人
（六）：團隊合作致勝、堅決執(zhí)行為上
狼一樣的團隊合作精神
狼的團隊合作精神
卓越狼性團隊的特點
團隊角色的認知與啟示
學(xué)會溝通善于合作
執(zhí)行沒有任何借口
執(zhí)行力就是競爭力
執(zhí)行力的三個基本要素
高效執(zhí)行的心理及行動保證
高效執(zhí)行的四個流程保證
執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
第二講：狼性營銷經(jīng)理的角色與管理認知
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標
‘ 營銷經(jīng)理的管理職能
’ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
“ 營銷經(jīng)理角色定位
” 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講：狼性銷售人員的甄選
銷售人員的招聘—銷售人才招聘4個大定律
甄選流程—選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則—分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)—選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相—伯樂識才術(shù)
第四講：狼性銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的激勵方法
第五講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
要營造團隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
西點軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化
顧問式銷售與雙贏談判
第一單元 換個角度，學(xué)賣先學(xué)買
【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】
1、新形勢下的銷售人員價值主張
2、以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買
3、消費者心理分析
4、購買的五大條件是什么
5、客戶購買的心路歷程是怎樣的
6、榜樣模式解析
第二單元 顧問式銷售的關(guān)鍵——信任
【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。】
1、客戶為什么不信任我們
2、不信任的“動機”危機
3、客戶關(guān)系如何有效推進
4、視頻分析
第三單元 顧問式銷售的核心——需求的探尋與引導(dǎo)
【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？所謂顧問式銷售就是引導(dǎo)客戶說更多，那我們?nèi)绾翁釂枺咳绾胃玫奶綄ど踔烈龑?dǎo)客戶需求？】
1、我們的客戶哪些不一樣
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、SPIN的提問技巧
4、怎樣輕松幫客戶建立采購標準
5、如何讓客戶更快決策
6、視頻分析
7、實戰(zhàn)模擬
第四單元 價值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢？】
1、緊扣需求 展示優(yōu)勢
2、導(dǎo)向利益 案例證明 實戰(zhàn)演習(xí)
第五單元 問題的處理與成交
【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】
1、問題的源頭 有效解決問題的步驟
2、習(xí)慣性問題分析與處理
3、締結(jié)問題的關(guān)鍵 實戰(zhàn)演習(xí)
第六單元 雙贏談判技巧
【前言：要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；k在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：a．報價過低，讓對對方鉆了空子；b．沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；c．談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預(yù)期的目標】
1、準備—計劃階段
2、導(dǎo)入：人的問題
3、探詢階段—利益、方案
4、收場—達成協(xié)議
5、談判洽談策略
6、頂尖談判者之路
師資介紹：狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家 梁老師
原泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險經(jīng)紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾任美加集團（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)；
梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：
梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，內(nèi)訓(xùn)場次超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過一萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
