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1．客戶購買決策循環
 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區
 客戶購買決策的六個階段
 項目采購流程的六個環節

2．銷售漏斗管理理論
 銷售漏斗管理的六個階段
 項目銷售周期與指標特征
 銷售漏斗分析方法與應用策略

3．需求認知 – 發掘購買的需求度
 SPIN銷售技法解析與應用
 理解客戶的運行現狀與業務要求
 整合產品的技術優勢與利益訴求
 提供解決方案，呈現項目效益

4．評估選擇 – 解決產品的匹配度
 客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
 填補項目供需差異的四大經典戰術

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
  認知“客戶關注轉移曲線”
  采購的“負面后果”效應
 顧慮的預警信號及其存在跡象
 處理客戶顧慮的方法

6．決定階段 – 項目成交路徑
 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權力者
 對接購買方向 – 商業，財務，技術，關系
 把握客戶關系 – 敵人、中立者，導師

7．執行階段 – 消除項目的風險度
 關注“客戶學習曲線”
 新玩具期、學習期和收效期的特征
 付出與成效不同步的項目風險期
 預防和消除客戶“滿意指數漏斗”
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8．改變階段 – 維護雙方的關系度
 導致客戶改變的內外因素
 客戶分類與區域管理模式
 客戶關系維護與二次開發策略