【培訓安排】2013年7月17日 廣州中山大學國家大學科技園A座309室
【培訓費用】1500元（含培訓費、資料費、會務服務費）
【培訓對象】營銷/銷售與服務的管理者與執行者
【培訓背景】
大客戶是企業的關鍵而寶貴資源。
對大客戶行銷的成功與否，相當程度上決定著企業的生死存亡！
同時，大客戶的行銷是一項專業而復雜的系統工程，既需要經驗的積累，又需要專業的培訓。
大客戶的行銷的前提的正確的分析，而重點則在于服務。
所以，要專業而系統地學習本課程。
應客戶需要，而出此提案。
【培訓大綱】
1、了解大客戶的概念、內涵和表現，把握其規律與特點；
2、通過了解及服務大客戶，實現營銷價值的最大化；
3、通過學習大客戶服務的方法與技能，提高營銷整體水準，增強行動力，創造更高價值。
【培訓大綱】
第一講 大客戶認知
1. 什么是大客戶？
2．問題：漣鋼的大、小客戶是誰？
3. 大客戶特征
4. 分類大客戶
1）．從層次上分3個層次：◆操作層。◆管理層。◆決策層。
2）．從職能上分3個類別：◆使用部門。◆技術部門。◆財務部門。
5. 工業營銷重在大客戶！
第二講 大客戶分析1：目標定位
1. 大客戶的邏輯：
1）．我贏或雙贏；我律與我方價值觀
2）．生意源自印象
3）．動態可變的大客戶
2. 定位：產品與品牌、市場與營銷
3．客戶需要的五大動機
1）．價值取向（目標追求）
2）．規范要求（產品交易）
3）．習慣作用（組織與人）
4）．身份象征（門當戶對）
5）．情感需要（生意在人）
4．服務是營銷的一部分
5．案例分析——車廠面對政府采購
第三講 大客戶分析2：目標達成
1. 交易模式與習慣做法
2. 整合營銷
1）．效果全在執行
2）．傳播重在科學
3. 市場競爭
1）．產品差異
2）．品牌形象
3）．競標能力
4）．比較優勢
4. 服務成就
第四講 大客戶服務1：贏在設計
1. 未來營銷是品牌的戰爭
1）．價值就是品牌
2）．專業證明品牌
3）．細節體現品牌
4）．傳播成就品牌
5）．情感培育品牌
2. 品牌服務策略
3. 專業服務流程
4. 案例分析——中銀先科的客戶接待設計
第五講 大客戶服務2：贏在專業和用心
1. 專業在于學習型的團隊！一錯不犯二次；服務總在提高。
2. 公關第一，專業第二；人第一，事第二
3. 專業服務三步曲：周全的準備，計劃的實施，完美的善后
4. 創新——應客戶而變，用心——感動人心
5. 案例分析——鋼鐵大王卡內基的故事
第六講 大客戶服務3：贏在互動
1. 案例分析——GE何以贏了勞斯萊斯？
2. 學員問題解答
【培訓講師】龍韓林老師
主要背景資歷：優秀企劃人，律師，廣告人，公關禮儀、品牌營銷及盈利管理與創新專家；廣州科技進步獎獲得者。EMBA，大學客座教授，政府顧問。復合型學者，創新型專家，國內盈利課程第一講、“發掘利潤”的理論與實踐傳播第一人。國內首套汽車銷售全培訓-企業內訓教材主編。2004年被評為中國過去十年最有影響力的50名策劃專家之一。榮獲2007年首屆中國策劃節-金獅獎金獎、2007年中國經營策略大會暨第五屆中國策劃師年會-中國策劃業杰出貢獻獎。
授課風格：生動、互動、創意、結果
曾服務過客戶：TCL、雅戈爾服裝、合生創展（中國地產十強/上市公司）、中國銀行、浦發銀行、廣發銀行、東吳證券、香港楚匯地產集團、兆龍-五礦房地產、南方衛星、黃花崗高新技術產業總公司、力神咖啡、毛公山香煙，新疆投資公司、西安辰爍生物股份、陜西建功集團、海南網絡廣告、海南航空、海南興寶集團、東方國際防偽公司；廣東萬鼎集團等。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
