【時間地點】2013年全年開班時間 三天兩晚 上海 滾動開班
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課程名稱 |
上課時間 |
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《工業品營銷管控授證班》 |
2013年4月18-20日—上海—第6期 |
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《工業品營銷管控授證班》 |
2013年8月15-17日—上海—第7期 |
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《工業品營銷管控授證班》 |
2013年12月19-21日—上海—第8期 |
【學費標準】19800元/人（含教材、證書、資料、餐飲）
【培訓對象】
1、企業內部的營銷總監以上精英人士
2、有志于從事講師培訓行業的有識之士
3、希望進一步走向卓越的培訓講師
4、希望學習到“葵花寶典”經典策略
工業品銷售與快速消費品的差異：
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區別 |
快速消費品 |
工業品銷售 |
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產品性質 |
日常消費品 |
行業性 |
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客戶關系 |
買賣關系 |
個性化設計、客戶量身定制 |
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營銷關鍵 |
品牌+價格+服務 |
前期咨詢+技術設計+安裝質量+服務+品牌 |
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銷售成功 |
導購員 |
項目開發人員+方案設計人員+技術研發人員 |
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銷售周期 |
短 |
長 |
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販賣的價值 |
品牌 |
“四度理論”即：關系+價值+服務+技術 |
工業品營銷的五大特征：
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序號 |
工業品營銷行業的五大特征 |
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第一 |
-項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 |
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第二 |
-項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 |
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第三 |
-非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 |
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第四 |
-客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 |
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第五 |
-人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 |
二、對工業品銷售過程中的管控問題：
八大困惑之中的三個問題
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困
惑
之一 |
項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？ |
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問題及后果 |
解決思路 |
達成成果 |
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1、公司業務大幅波動，帶來經營風險；
2、企業內部人心渙散；
3、形成不好的口碑；
4、 前期投入無法收回 |
1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售員激勵系統
3、 建立項目流程管控系統 |
1、公司掌握全部項目信息和項目進程；
2、團隊合作的方式參與項目，防范項目經理離職帶走客戶； |
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困
惑
之二 |
項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？ |
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問題及后果 |
解決思路 |
達成成果 |
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1、項目前期投入的人力物力打了水漂；
2、銷售人員無法推動項目，士氣低落；
3、項目成功率大打折扣； |
1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售流程管控系統
3、建立項目前期評估與篩選制度 |
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項目信息管控系統和銷售流程管控系統隨時對項目進展進行監控，保證項目順利推進； |
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困
惑
之三 |
長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？ |
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問題及后果 |
解決思路 |
達成成果 |
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1．無法有效管理銷售隊伍；
2．對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設 |
1．建立項目信息管控系統
2．建立銷售流程管控系統
3、建立銷售預測工具 |
1、通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；
2、時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷； |
三、具體業務管控的設計流程：
工業品銷售推進流程---里程碑與任務管理
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序號 |
項目階段 |
推進或者促成里程碑的工作內容 |
成功率 |
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1 |
項目立項 |
收集信息，并完整填寫項目立項申請表； |
10% |
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2 |
初步接觸 |
1、明確關鍵人； 2、明確競爭對手；3、明確采購流程； |
20% |
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3 |
方案設計 |
了解及引導主設對我方技術認同 |
25% |
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4 |
業績展示 |
1、了解及引導主設對我方技術認同
2、建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人） |
30% |
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5 |
方案確認 |
1、了解評估小組內部分工人員及影響力
2、找到關鍵人物，建立良好、傾向態度 |
50% |
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6 |
項目評估 |
1、進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高
2、與內線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目 |
75% |
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7 |
商務談判 |
1、 對合同及附件，準備修改
2、 準備相應合同文件及相關材料 |
90% |
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8 |
簽約成交 |
1、項目移交相關部門
2、項目回顧及總結 |
100% |
銷售業務管控體系
一、業務流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：需求確認 （50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判 （90%）
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！
二、業務操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風造影“十八招”
第一招：渠道 第二招：客戶
第三招：設計院 第四招：行業協會
第五招：政府部門 第六招：互聯網
u第七招：媒體 第八招：銷售同行
第九招：中間商
流程二、發展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學會保護內線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關系五個層次
建立良好關系的具體話術
建立關系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導需求,技術壁壘
利用技術差異化，強化技術領先性；
制定技術參數，塑造行業壁壘
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務的方式來影響；
制定差異化的技術參數
滿足客戶的技術參數
行業協會、政府、壟斷行業等指定；
流程四、利用線人，搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論：如何線人來搞定高層呢？
流程五、標書制作，關系平衡
以強制弱戰術 瓦解戰術
借力戰術 迂回戰術
分割戰術 陷阱戰術
拖延戰術 價值組合戰術
流程六、商務談判，合同風險
準備商務談判
明確談判目標
制定談判策略
確定談判計劃階段
組織商務談判隊伍
正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進
企業拖欠的主要類型
針對不同類型企業的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些？
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？
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二大模塊 |
主題 |
具體內容 |
目標與成果 |
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內容
體系 |
工業品銷售與管理體系 |
1--銷售是藝術 or 科學-
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--業務過程管控體系的體系
4--業務過程管控體系--天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細則
7--銷售精英的使用指南 |
1— 完整的PPT版
2---完整的學員手冊
3---案例、表格輔助工具 |
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講師
手冊 |
講師
實用
手冊 |
1--講師的基本素質
2--講師的風格塑造
3--講師的演講技巧
4--講師的課程設計
5--魅力講師的風范 |
1---具體PPT核心內容的演講腳本；
2---演講的八大技巧
3---魅力講師的測評工具 |
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序號 |
培訓流程與內容 |
時間 |
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1 |
銷售是藝術 or 科學- |
0.5hr |
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2 |
銷售管理面臨的八大困惑 |
1.0hr |
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3 |
業務過程管控體系的體系 |
1.5hrs |
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4 |
業務過程管控體系--天龍八部 |
3.0hrs |
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5 |
天龍八部的“葵花寶典” |
5.0hrs |
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6 |
實施工具與細則 |
1.0hrs |
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8 |
銷售精英的使用指南 |
2.0hrs |
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A |
講師的授課技巧 |
7.0hrs |
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B |
講師的綜合演練 |
2.0hrs |
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合計 |
三天二夜的授證課程體系
[一夜授課技巧培訓；一夜學員心得分享] |
23hrs |
中國工業品實戰營銷創始人
國內大客戶營銷培訓第一人
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
工業品營銷研究院首席顧問
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；
2006年被評為“中國十大企業培訓師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學會常任理事；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
實戰經歷：
世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一
18年知名企業實戰營銷高管經驗；
15年研究工業品行業營銷的專業背景；
8年營銷專業培訓與咨詢經歷
70多家企業咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓經驗.
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學風格：
·高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典工業品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;
·注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰
·略及經驗.
·幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發思維,學以致用的目的. |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
