開課時間：2013年4月13-14日泉州 4月23-24日鄭州 5月17-18日哈爾濱 5月25-26日杭州
學(xué)習(xí)投資：6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費等)
學(xué)員對象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)等
課程大綱
一、市場管理的理性思路
二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程
廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
錯誤的觀念
正確的觀念
經(jīng)銷商與廠家觀念的差異
經(jīng)銷商對廠家的影響
廠家對經(jīng)銷商的影響
廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作
經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作
合作的真正內(nèi)含
廠家銷售代表的使命
新經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具
經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具
新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)
新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項
新經(jīng)銷商談判的六步驟及話術(shù)演練
促成合作的方案制作及話術(shù)演練
合作不成功的三大應(yīng)對策略
點燃經(jīng)銷商新合作意愿三大策略
三、打擊竄貨砸價
企業(yè)打竄貨的24字方針
預(yù)防竄貨的7個常規(guī)方法
考核的轉(zhuǎn)變
內(nèi)部治理做起
識別碼
隔離帶
保證金
坎級返利的設(shè)置
促銷獎勵的設(shè)置
8種竄貨的打擊辦法
良性竄貨
仇家竄貨
庫存竄貨
空白區(qū)竄貨
帶貨竄貨
二批竄貨
倒貨竄貨
惡性竄貨
如何應(yīng)對二批砸價
防患于未燃
關(guān)注大二批的客情和異常庫存
建立大二批的進(jìn)貨臺賬
增強網(wǎng)絡(luò)的控制力
四、大客戶治理
選擇大于努力
與“大戶”和平共處的五招
更漂亮定律
不吊死一棵樹上
抓“產(chǎn)權(quán)”
抓“財權(quán)”
成為知己
摘掉“假大戶”的面具
假大戶三大特征
應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅”
應(yīng)對大戶三大威脅及策略
摘掉假大戶的“假面具”三式
毛利
順差還是逆差
控制力
讓大客戶“安樂死”的八個絕招
事前“四抓”
事中“三控”
事后“一法”
五、提高終端表現(xiàn)
終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路
終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法
回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險
終端人員管理——線路設(shè)計
終端人員管理——線路手冊監(jiān)控員工
管理殺手锏——高效率業(yè)務(wù)早會標(biāo)準(zhǔn)流程
如何精簡管理表單
確保表單管理落地的步驟
查假表的十個絕招
六、如何有效進(jìn)行新品推廣上市
新產(chǎn)品銷售癥結(jié)——員工不賣
“新品必須賣” 達(dá)成共識的七大步驟
思考：新市場開發(fā)的最大障礙
大會動員、統(tǒng)一思想
量化任務(wù)指標(biāo)
弘揚正氣
清晰方向
自檢系統(tǒng)建立
甘特圖跟進(jìn)追蹤
七、如何開發(fā)新的銷售機會
怎樣迅速豐富自己的銷售思路
七個增加銷量的新機會
開發(fā)新渠道增加銷量15個范例
剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設(shè)計思路
提高終端鋪貨率的14種促銷方法
八、尋找增量機會
誘導(dǎo)經(jīng)銷商彌補市場空白
空白市場的定義
填補空白市場的態(tài)度原則
先做判斷題
再做選擇題
填補空白市場的行為原則
心疼
心動+行動
威逼利誘
判別客戶是否保留的思維模型
有效操作“二級分銷商”
謀局勝于奪勢
煽動意愿
網(wǎng)絡(luò)移交法
講師介紹：林慶堂老師
中大工商管理碩士
培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)營銷專家
原友邦保險、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理
互生實業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)
曾任中興咨詢通信運營商特聘講師
金融聯(lián)特聘高級講師
工作經(jīng)歷：
九年的一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運作；
擔(dān)任惠州大亞灣互生實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購人員、加盟店老板近百場培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場策劃，為企業(yè)實際提升年業(yè)績達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實客戶。
10-11年為福建聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、廣西移動、廣西聯(lián)通營銷管理培訓(xùn)指定培訓(xùn)導(dǎo)師；
11—12年間曾為國內(nèi)中行、農(nóng)行、農(nóng)信社、建行、郵蓄及保險公司等機構(gòu)進(jìn)行《零售客戶營銷技能提升訓(xùn)練營》、《對公客戶營銷技能提升》、《營業(yè)網(wǎng)點顧問式營銷》等課程的系統(tǒng)培訓(xùn)及實戰(zhàn)項目輔導(dǎo)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員高度的認(rèn)可，綜合滿意度達(dá)98%以上；被譽為是“聽完就能用”的培訓(xùn)；
授課風(fēng)格：授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對于實際工作帶來啟發(fā)與助益。
課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等
渠道與終端銷售系列：
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《二級經(jīng)銷的開發(fā)的管理》《KA渠道談判技巧》《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊管理智慧》《銷售經(jīng)理的市場管理智慧》《終端銷售智慧》《攻心營銷高手實戰(zhàn)技能提升》
林老師課程五大特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會讓學(xué)員醒來；
實戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能；
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；
活躍：根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
