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大客戶銷售是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，才能搞掂客戶的支票，這中間的每一步都有講究。
沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：
打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績卻完全兩碼事。
大客戶銷售是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。
沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。

培訓安排：2013年3月13日    北京
學習費用：1600元/人（含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用） 
培訓對象：總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員
【本課程解決銷售人員的四大難點】
 1、快速突破外圍障礙，接近關鍵人物
 2、有效跟蹤關鍵人物，與客戶建立穩固關系
 3、挖掘潛在需求，判斷大客戶的采購進程
 4、促進客戶購買，而不是被牽著鼻子走
【課程三大亮點】
1、全案例教學
全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！
2、診斷式教學
課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
3、情景模擬考試
課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！ 
 
【課程大綱】
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
    大客戶銷售流程之執行守則
案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫……
共振型銷售
    銷售互動的3種模式
    共振型銷售的特點與優勢
培養客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉折
建立關系的誤區
    大客戶銷售的5把“金鑰匙”

二、大客戶購買分析
問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規律可循？
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的7大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報批作業模式
大客戶采購關系人
大客戶采購預算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個人購買的區別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關系人個性的3個維度
大客戶采購的7大決策性因素
    大客戶采購流程
    新品采購流程
    常規采購流程
分組討論：常規采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
   
三、大客戶銷售的目標定位
問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯搜索法
案例：借助分機規律，找到聯系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態管理
演練：在電話溝通中，定位目標客戶的話術……
   
四、接近與跟蹤目標人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
    客戶內部分工
識別客戶內部角色
    大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯系
    隨時準備面對拒絕
    初期接觸客戶的“三大件”
    初次電話溝通的要點
經典話術：首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
    培養客戶記憶的“秘訣”
    電話溝通的假動作
    郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
    跟蹤客戶的頻率
    連續跟蹤客戶的套路
    電話溝通5大要點
    電話跟蹤6步曲
現場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
    約見的時機與理由
    高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？
接待客戶：抓住機會的必備技能
    接待客戶來訪的7項注意
    如何在展會中抓住客戶的“眼球”

五、搞掂客戶內部關鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
    公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養客戶的信任與好感
    建立信任的“小動作”
    培養好感的方法
    心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
    宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
    錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內部人”
    如何明確“內部人”的好處
    擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
    轉介紹關系的處理策略
    處理關系網的8大要點
    內線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
    案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……
   
五、挖掘需求和尋求機會
案例：搞死N個業務的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
    與現狀有關的需求
    與困境、期望有關的需求
    與供應鏈有關的需求
與外部影響有關的需求
    與變革有關的需求
    與采購方式有關的需求
大客戶需求的特性
    需求強度
    顯性需求與隱性需求
    多元化組織需求
掌握正確需求的角色
    與需求有關的角色
    需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經典問題模式
    演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
    求證需求的方法
    診斷需求的5個反問
 
七、推進大客戶購買
問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？
大客戶銷售的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
  “切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
    8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
    分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
    處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
    以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例：小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
   
八、學習成果驗收
考試
行動承諾 
 
【培訓講師】王浩老師
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域：
    營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式
    管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
    營銷領域：2300多個實戰案例
    管理領域：1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
    營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）
    管理領域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【課程三大亮點】
全案例教學
全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！
診斷式教學
課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
情景模擬考試
課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】     
營銷系列：銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
《大客戶＼項目銷售實戰技能》     —62場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰技能》     —39場課程培訓經驗
    《區域市場之營銷突破策略》   —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》   —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態和技能提升》   —15場課程培訓經驗
《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》     —42場課程培訓經驗
    《創新營銷》    —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》   —11場課程培訓經驗
《面向政府＼集團客戶的項目營銷》     —55場課程培訓經驗
管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理
《領導力》   —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》   —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
《中層執行力》   —18場課程培訓經驗
團隊建設系列：執行力、溝通、團隊精神
《全員執行力》   —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》     —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》     —21場課程培訓經驗
《團隊精神》     —27場課程培訓經驗
經營系列：商業模式、成長型經營戰略
    《商業模式再造》     —21場課程培訓經驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理
    中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等
鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部
【服務過的行業與企業】
工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……
消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……
其他行業（保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

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