在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，企業(yè)只有掌握住自身的大客戶，才能夠生存和不斷發(fā)展。本課程幫助企業(yè)在了解大客戶概念的基礎(chǔ)上，掌握大客戶的銷售流程和所需要的技巧，幫助企業(yè)與其大客戶之間創(chuàng)造雙贏的局面。通過(guò)重新定義市場(chǎng)營(yíng)銷的策略培養(yǎng)長(zhǎng)期的大客戶。
【培訓(xùn)安排】2013年1月19日 北京
【培訓(xùn)費(fèi)用】1280元/人/天(培訓(xùn)費(fèi)、教材資料費(fèi))
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員
【培訓(xùn)收益】
營(yíng)銷組合的重新定義(服務(wù)營(yíng)銷)
如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
客戶的購(gòu)買心理
大客戶挖掘與購(gòu)買分析
如何拜訪大客戶及有效判定商機(jī)
大客戶談判的五個(gè)階段
如何攻克最后一分鐘猶豫
【培訓(xùn)內(nèi)容】
一、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
什么是市場(chǎng)
重新定義營(yíng)銷組合(服務(wù)營(yíng)銷)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
二、什么是大客戶
大單與大客戶
供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
客戶的購(gòu)買心理
銷售人員的三個(gè)級(jí)別
三、大客戶挖掘與購(gòu)買分析
四種客戶類型
潛在客戶的挖掘方法
客戶信息來(lái)源
購(gòu)買者分析
采購(gòu)決策中的五種角色
四、拜訪大客戶判定商機(jī)
拜訪的目的
拜訪的過(guò)程
拜訪后的跟進(jìn)
有效判定商機(jī)
五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
清楚你在銷售什么
如何建立信任
處理異議
大客戶失控信號(hào)
六、簽署大客戶
大客戶銷售心理曲線
什么是談判？
衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
大客戶談判的五個(gè)階段
攻克最后一分鐘猶豫
【師資介紹】劉凡
北大MIS(管理信息系統(tǒng))工程學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師。曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。
劉凡老師有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位，目前已被包括北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師，并被多個(gè)人力資源組織聘為特約講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)、揉合自身案例、充分互動(dòng)、提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢相關(guān)事宜！）
