開課時間：2013年5月15-16日 邯鄲 9月27-28日 杭州
學習投資：2800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)
學員對象：各類銷售人員\銷售經理、主管
培訓收益
從本質上了解顧問式銷售技術
2.學習顧問式銷售的原則和方法
3.改變傳統的銷售思維模式
4.學會面向高層決策者的銷售方法
5.學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程大綱
第一節 銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
第二節 顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環
5．優先順序
第三節 關于購買循環
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優先順序的調整
第四節 SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產品利益
第五節 顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六節 SPIN技術進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七節 SPIN與PSS
1．關于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調查階段
4．SPIN與成交階段
第八節 SPIN運用關鍵――準備
1．為何顧客不認可產品優點
2．如何從客戶角度準備產品優點
3．如何從新角度認識客戶反論
第九節 狀況性詢問進階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
第十節 問題性詢問進階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一節 暗示性詢問進階
1．暗示性詢問的目的
2．暗示性詢問的對象
3．暗示性詢問的影響
4．如何策劃暗示性詢問
第十二節 需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機
4．有效使用需求確認詢問
5．需求確認詢問的意義
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講師介紹：臧其超
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
國內第一個提出“狼性營銷”的導師
南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
國際數位教育聯盟高級咨詢師
創立過5家公司、6家企業常年顧問
曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁
三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，
10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人
【自己實戰經驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監。
曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；
曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。
【成功輔導案例】
在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。
【授課風格】
● 實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
● 學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜�。�
