培訓時間: 2013年6月29-30日（深圳南僑商務酒店） 10月19-20日（廣州）
課程費用: 3080元/人(含授課費、講義資料費、會務費、茶水午餐費)
課程對象：企業總經理、工廠廠長、采購總監、外加工總監、采購經理、采購主管，采購外加工管理人員，與采購相關的其它人員，供應鏈經理、采購主管、計劃經理、外加工經理、物流經理、制造經理、營運總監、經理、材料控制主管、物資管理、供應部門及其參與跨職能團隊相關主管人員。
課程特色:
眾所周知，現代企業的采購管理已經被提升到戰略的位置來考慮，其在企業運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現采購團隊在企業最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現不同采購管理人員所呈現的不同的采購職能績效。
采購與供應談判是十分重要的商業行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
通俗的采購專業人員談判問題只是基于戰術性與技巧性的考量，真正的采購與供應談判是基于對影響采購成本的主要因素分析，包括生產制程成本、物料成本、物流成本、供應商的必要管理費用與利潤等等甚至是保險費用。同時采購應該基于不同采購品項的分類制定相應的供應商談判戰略并結合相應的談判技巧進行有效談判以獲得供應商價值！
本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。
學習目標: 通過本課程的學習，你應當能夠掌握在計劃、管理和執行談判過程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學員提高運用有關談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。
B：學員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現最佳價值。學員還要運用影響談判的各種相關的法律知識。
C：談判通常是一個細致權衡的活動，涉及管理各種復雜的關系。學員應該為管理這些關系作好充分的準備，既要保持權力平衡也要避免出現沖突。
D：學員應該能夠計劃、準備并進行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應鏈中取得最佳價值。
培訓安排：
第一章：如何了解談判的背景與策略
1. 談判的定義及其特征 2. 如何運用談判中的資源分配
3. 采購與供應談判會經歷哪些階段？ ４.采購與供應談判的影響因素有哪些？
5. 如何選擇談判的戰略？ ６.什么是采購談判戰略里面最重要的因素
７.采購談判的風險 ８.交易交換和關系交換在采購談判中作用
９.案例分析：某全球５００強企業談判戰略的選擇
第二章：如何分析采購談判的環境與挑戰
1. 采購專業人員面對的挑戰有哪些？ 2. 采購人員如何在談判中實現增值？
3. EPC & PEPC ４.波特五力模型在采購談判中的作用
5. 供應商面對采購的三大戰略 ６.PESTEL框架
7. ＳＰＭ模型 ８.如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
9. 分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務工具在談判中的運用
1. 如何區分固定成本與可變成本？ 2.可變成本的計算及對采購談判的意義
3. 供應商定價的三種基本方法 4.如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用
5. 盈虧平衡分析及計算 6.制造組織的成本構成方法
7. 供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用 8.ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？
９.供應商定價的循環邏輯是什么？ 10. 如何在采購談判中運用價格彈性？
11.采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？ 12.實戰演習
第四章：如何更好的進行采購談判的過程處理
1. 三種不同談判戰略的特點 2. 如何評估環境對談判的影響
3. 為什么采購方與供應方的談判可以達成？ 4.可能影響談判的范圍
5. 如何管理談判的利益相關者？ 6. 如何在談判中運用說服技巧？
7. 討論：采購談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
1. 不同采購談判戰略的典型階段 2. 影響采購談判氣氛的因素
3. 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？ 4. 采購談判中權力是什么？
5. 權力的分類及其五種影響因素 6. 如何在談判中進行沖突處理？
7. 博奕論在團隊中的運用 8. 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰術運用與談判結束
1. 馬斯諾需求理論在采購談判中的運用 2. 采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
3. 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍 4. 其它在采購談判中的一些戰術
5. 為什么談判需要進行批準？ 6. 如何評估談判者的責任？
7. 談判是一個感知和解碼的過程 8. 個性和風格特點在采購談判中的作用？
9. 如何進行采購談判的績效評估？ 9. 實戰：如何平衡采購談判的道德困境？
第七章： 采購談判的其它要點
1. 成功談判者的特征 2. 成功談判者有哪些基本能力？
3. 如何看待采購談判的學習周期？ 4. 采購談判團隊的結構是成功的要點之一
5. 信任在采購談判中的作用 6. 跨文化談判的因素和影響
7. 案例分析：跨文化談判
講師介紹：何芳 老師
香港理工大學，MBA、MCIPS, CIPS采購與供應管理碩士文憑，英國皇家采購與供應學會
英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師
ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師
中國注冊采購師職業資格認證全國項目講師
CSCMP美國供應鏈管理專業協會注冊供應鏈管理師課程特聘講師
深圳市物流與供應鏈聯合會特聘講師
西北工業大學深圳研究院簽約講師
采購，物流及供應鏈管理顧問/專家/講師，主要服務于制造業，物流供應鏈行業和品牌零售業。
具有現代的管理專業知識和十幾年的豐富實戰工作經驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優化等工作。主要涉及的行業：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業。同時具有多年的工作實踐及培訓經驗，以及給多家企業提供咨詢、培訓的經驗。
注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。
服務過的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓網、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠等等 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
