大家千萬別以為我和H&M有什么關(guān)系，我充其量只是一個寫者。很多人都嘗試著去寫大牌，我是其中一個，只不過，我很想用散文的形式來寫。 為什么單寫H&M？其實我了解ZARA比H&M早（當(dāng)然，我也追蹤過GAP退出香港的故事，以及總是期待著王者歸來------天啦，人總愛操些與己無關(guān)的心），資料也很多，但我一直把ZARA當(dāng)成大人，而H&M的年紀(jì)較小。有時候，人們都“寵”小的。 為什么采用這個題目？是因為，想寫的時候，無意中哼起了羅大佑的“光陰的故事”： 春天的花開秋天的風(fēng)以及冬天的落陽 憂郁的青春年少的我曾經(jīng)無知的這么想 風(fēng)車在四季輪回的歌里它天天地流轉(zhuǎn) 風(fēng)花雪月的詩句里我在年年的成長 生命與告別光陰的故事改變了一個人 就在那多愁善感而初次等待的青春 發(fā)黃的相片古老的信以及褪色的圣誕卡 年輕時為你寫的歌恐怕你早已忘了吧 過去的誓言就象那課本里繽紛的書簽 刻劃著多少美麗的詩可是終究是一陣煙 生命與告別光陰的故事改變了兩個人 就在那多愁善感而初次流淚的青春 遙遠(yuǎn)的路程昨日的夢以及遠(yuǎn)去的笑聲 再次的見面我們又歷經(jīng)了多少的路程 不再是舊日熟悉的我有著舊日狂熱的夢 也不是舊日熟悉的你有著依然的笑容 生命與告別光陰的故事改變了我們 就在那多愁善感而初次回憶的青春 好幾年沒有哼這首歌了，現(xiàn)在不知怎么又哼起來了，就像服裝的流行一樣，往昔的風(fēng)尚有時會稍變模樣，卷土重來。 （二） 沒有一點關(guān)系，卻為你撰文。這，似乎是我上輩子欠你的。 主觀上雖還了我的某個心愿，但客觀上都是幫你做著宣傳。 如果沒有這些文字，你的開業(yè)那一鳴驚人的狂轟亂炸，似乎并不能讓更多人知道你今年的銷售將接近1180億人民幣，并將超越我們原來的那個“王”---一位近五年來未有增長的“王”。 你一直以自認(rèn)未負(fù)天下人的姿態(tài)前進(jìn)著，你前面的路著實非常遙遠(yuǎn)，且靜待著你的足音。 你考慮得很周詳，在每一個國家，對每一個人，在每一件事上都是步步為營，力求沒有任何紕漏，挑不出一點瑕疵。 你尤其擅長零售，每一寸賣場都被你充分利用，每一件衣服都被陳列在你認(rèn)為最適合的地方，你的店堂形象每天都充滿活力，每個人都有條不紊的落實你的經(jīng)營計劃。 至少在外人看來，你這里每一天都很充實，充滿友善，散發(fā)著青春的氣息。 右手把員工卡插進(jìn)密碼鎖，左手推門，門就開了。 你將員工休息室與會議室合二為一，不吃飯時就是會議室。你為員工配備了微波爐、冰箱、飲水機(jī)等各種生活設(shè)備，這是你的福利。你一直暗自認(rèn)為你的薪資福利是最好的，雖然你表面沒有這樣說，甚至一再強(qiáng)調(diào)：“若為薪資福利及職稱而來將會失望�！� 大家圍著會議桌，一邊吃著或自帶或購買的盒飯，一邊用本地方言聊天。你招的大部分都是本地人，這個城市就是他們的故鄉(xiāng)，他們會很穩(wěn)定。凡屬對你有利的因素，你似乎全部考慮進(jìn)去了。 （三） 我不怕你，但我接近不了你。 我想說愛你，但得承認(rèn)，說了一點都沒用。 當(dāng)我說的時候，所有準(zhǔn)備好的東西都會忘記。你似乎也沒有耐心去聽。 這不能怪誰，這是制度。 你在沒有想清楚之前，只會堅持原有制度和策略，哪怕不斷付出大減價的代價。 在你還沉浸在突如其來的激情中時，我只能做小丑，遠(yuǎn)在劇場之外。 所有的一切，對于現(xiàn)在的你都不重要，都不會促進(jìn)或延緩你的策略，一種眾多量販休閑品牌正在踐行的策略。 這個策略是什么呢？ 人們的耐心很有限，他們寧愿接受一些不太準(zhǔn)切的總結(jié)，如下粗略的總結(jié)也許能迎合人們的預(yù)期： 一流的形象、二流的產(chǎn)品、三流的價格。 一流的形象：主要指在最貴的商業(yè)街的高檔品牌周邊開設(shè)超級豪華店，越多樓層越好，因為三樓以上基本就是贈送性質(zhì)，租金幾乎忽略不計。此外，你的貨品品種也是很多的，尺碼也全，偶爾也有明星以及高檔品牌設(shè)計師的點綴。加上最新的裝潢，以及高調(diào)的開業(yè)炒作，你的形象在小范圍是有了。 二流的產(chǎn)品：一是指你的產(chǎn)品也基本是模仿的，不過你模仿的速度最快是21天，而且不是全盤照抄，你會適當(dāng)?shù)淖鞒鲇幸饬x的修改（補(bǔ)單也是這樣），有的是為降低成本而改得簡單，有的則是迎合最新的流行趨勢；二是指你的面料很普通，工藝過得去，線頭多且雜倒是次要，關(guān)鍵是容易掉扣子，你知道嗎？ 三流的價格：你的目標(biāo)消費群主體是金字塔底端的普通大眾，人數(shù)眾多，剛剛踏上時尚之路不久。就連原Chanel和Fendi的設(shè)計師Karl Lagerfeld設(shè)計的限量版，也就300到700元之間。你的價格從30元到1000多元不等，跨度很大。這是你的策略，貴的提升檔次，最便宜的吸引顧客，真正賺錢的是199元到599元之間的貨品。 情景模擬如下：一名女士游客來到某知名商業(yè)街， “好漂亮的衣服”，她從ck逛到prada，還有g(shù)ucci，東西雖好，但價格更貴。當(dāng)她逛到H&M的時候，她壓抑的自尊心及消費欲象雪崩一樣爆發(fā)。于是乎，又一個忙碌的身影在店堂穿梭------她啟動了淘寶之旅。 這只是一種情景，但其他的情景也都大同小異。 我既有說好，也有說不好。沒有人會說這就是真實的你。 你該不會給我發(fā)律師函什么的吧？ （四） 夜晚來臨了，我繼續(xù)寫你。這一點正如你一直在前進(jìn)，你的中短期計劃是每年的增幅為10-15%，按此來算，今年要增長約90—135億人民幣，按每店平均6000萬來算，得開約200家門店。 No man , no thing can stop you ! 無論地震、海嘯、洪災(zāi)、戰(zhàn)爭都無法阻止你前進(jìn)，你似乎也是置若罔聞，更不用說競爭者了。我真的有點好奇，你們會經(jīng)常購買gap、zara、uniqlo、anf、american eagle、benetton他們的版嗎？買多少？被采用的概率大嗎？平均每個牌子被采用的版有10個嗎？當(dāng)然，這10個是包括設(shè)計靈感及局部模仿的。畢竟，全盤模仿是不可能的，世界上沒有兩個相同的指紋。 當(dāng)然，你們之間應(yīng)該是互相購買衣服，這是服裝界的故事。誰叫服裝不便申請專利保護(hù)呢？ 你已經(jīng)很成功了，但為了貫徹謙虛的品質(zhì)，你很少強(qiáng)調(diào)這一點，當(dāng)然，邊際收益漸漸被邊際成本追近的趨勢，也確實使你需要謙虛。 這樣說，似乎有些偏題了，雖然我根本就沒有定主題。 思想一轉(zhuǎn)到主題，就陷入困惑。 我為什么自動自發(fā)的撰寫此文？有什么企圖？ 是想搏得你回眸一笑？是為了炫耀自己掌握的信息？是為了撫慰國產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人？還是為了推廣博克？是為了了卻某個心愿？解開某個心結(jié)…… 寫的帶勁，卻不知為何而寫？ 你知道嗎？ （五） 當(dāng)我打開久違的筆記本時，又見到了過去的一張合影，那是屬于我們的激情年代，現(xiàn)今，我們也沒有完全退出舞臺。 我說的這個舞臺此處是指零售終端，剛起步的時候，我們什么都不懂，門店是學(xué)習(xí)的第一站，那里留下了我們的青春。 我們年輕有朝氣，活潑有干勁。 我們熱忱待客，積極推銷。 我們開會、做報表，每月聚餐至少一次，每季開展銷售競賽，年底舉辦晚會。 有時，銷售超標(biāo)了，我們會去海邊或湖邊度假。那時，我們基本都沒有結(jié)婚，同事之間有著太多的故事，發(fā)生在那多么迷人的晚上。 我很想回去，可是步履蹣跚，而我的那些sales們都不知去向。我也迫于生計經(jīng)常變換著城市。 驀然回首已十年，回頭已是父母身。 花兒盛開又謝了十年，光陰已改變了所有人，并正在繼續(xù)改變我、你。 現(xiàn)今，已不流行我們那一套了，現(xiàn)在迫于成本的壓力，不得不減少服務(wù)，減少人手，以使得薪資福利總和低于6%。 而你，在紛紛繁繁的因素下，還能取得59.5%的第一毛利率，這不斷誘惑著大家朝著成本控制的方向努力。 你來了，不僅帶來了層層成本控制意識，也帶來了新的零售模式，你使關(guān)系利益人獲益非淺。 顧客受益了，他們能夠在價格沒有隨著CPI指數(shù)提高的基礎(chǔ)上，選擇更多的時尚產(chǎn)品。 工廠受益了，由于你本身沒有工廠，你的貨源基本都是本土化，所以你隨著銷售的快速增長而不斷追加定單。 政府受益了，你一分的稅和費用也不會少交，包括店員的保險費、租賃稅以及企業(yè)所得稅等。 還有其他群體受益了嗎？ 除了基于法律規(guī)定以及競爭的需要而使相關(guān)群體受益外之外，你主觀上想讓社會群體受益嗎？你是怎么理解社會責(zé)任的？你真的做到了嗎？ （六） 鳥兒以歡叫的喜悅迎接早晨，不管一天多么炎熱，早晨總是清涼的。 再過不了多久，員工門即將洗刷完畢，匆匆吃完早餐，從不同方向趕到同一個地方。 打開店門，放下包裹，開啟燈光、空調(diào)及收銀臺電腦；清點貨品，打掃清潔；等時間一到，就會召開早會，總結(jié)昨天的問題與成績，提出今天改善的目標(biāo)，有的主持人會搞搞氣氛，讓眾人笑得前仰后翻，暫時亂了隊型。 每一天都是這樣按照你的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)，你盡量賦予他足夠的意義。 你的店開到世界數(shù)十個國家，沒有標(biāo)準(zhǔn)，就會亂。為了標(biāo)準(zhǔn)，你寧可犧牲掉一切影響到它的東西，不管好與不好。 你一直認(rèn)為你是最正確的，或者，你找不到更好的辦法。 你宣傳每日都有新貨登場，你正在物色新的“麥當(dāng)娜”代言你的產(chǎn)品，你有錢請世界上最貴的攝影師，他們把幾十塊錢的衣服拍成幾百甚至幾千塊錢的效果。 你把品牌雜志做得很高檔，這是一流形象的一個組成部分。 事實上，包括海報、櫥窗、內(nèi)場陳列，地板上不同顏色花紋的地毯，包括一切，都是圍繞一流的形象去努力。 你一直這樣努力著，到目前為止尚未遭遇明顯的失敗。 每年你只撤10多間店，頂多幾十間吧？那主要是迫于租金上漲、市政改造等原因，門店難以續(xù)約。即使撤了，為了維持市場占有率，你還是會在附近開出替代店。 你的規(guī)模太大了，各項開支都是以億為單位遞增，你承擔(dān)了油價上漲所引發(fā)的成本增加，最好的辦法就是增加更多的毛利。迫于增長的壓力，你把望遠(yuǎn)鏡對準(zhǔn)了中國。 你終于揮師東進(jìn)，踏上了中國的土地，一個令GAP、傳銷等無功而返，甚至無比失敗的市場。 你老以為，每個新的市場雖有各種不利因素，但一切都在掌控之中，就象你為每一件貨品買商業(yè)保險一樣，你確實考慮了所有能預(yù)見的風(fēng)險，并采取了預(yù)防措施。 我預(yù)祝你成功，哪怕你一步一步的走了進(jìn)來，根本回不了頭，也不可能有回頭的體制與勇氣。 我既然在劇場之外，就只能祝福，其他的什么都做不了，甚至鼓掌你也聽不到。 時代過去了，我們都回不了頭，沒有更好的辦法，除了靜坐在這里寫。 （七） 你目前不是世界最大的，但對于中國來說，你是最新的，而且目前并沒有太多門店。物以稀為貴，你因新、少而充滿神秘。 目前的公共排名中，dior姐以年銷售1400億人民幣摘得桂冠，gap哥以1100億屈居榜眼，nike這小子則以1000億穩(wěn)獲第三。 你沒有上榜，但我知道，你快了。 你馬不停蹄，不知疲憊，一有合適的商業(yè)機(jī)會，就會開店。合適的商業(yè)機(jī)會包括繁華地段有超級大店，產(chǎn)權(quán)清晰并沒有抵押，最好能直接與業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，合同期在5年以上。 只要對，不怕貴。你香港中環(huán)的店，年租金達(dá)到6000萬，你照樣租得有滋有味。 你實行的是密集開店策略，每個城市的主商圈你都想進(jìn)駐。 香港、上海、南京、無錫、常州、深圳、北京……你的足跡行將踏遍中國，縱使中國很大。 雖然目前，德國、瑞典及英國為你的前三大市場，但我想，這個排名在幾年內(nèi)就會改變次序。 你完全可以在中國，在5年內(nèi)開設(shè)150間門店，年銷售達(dá)到100億。 只要達(dá)到這個數(shù)，中國就將成為你最大的市場。 一切盡在你的掌握中。如果一切均如你所料的話。 （八） 我那黑頭發(fā)，愁來白幾根。 因壓力而愁，因欲望而愁，因愛而愁。 如果你堅持問我為什么愛？我真的會語塞，不能給到令你滿意的答案，因為就連我自己都不清楚。 我既堅持，又不能堅持。我親自將自己長年累積的信念摧毀。 我猜想，是時候未到，我成了第一個敲門之人。一切還早，大家都還在睡夢之中，無需別的什么。 一切都是圍繞著你，自從你來到了我的祖國，我的身邊。 你從瑞典的斯德哥爾摩出發(fā)，始于1947年，來到中國，你用了60年時間。 你從開始的謹(jǐn)小慎微，到快速擴(kuò)張，你用了29年。 從此，你一發(fā)不可收拾，這個變化可追溯至你老板的一句話：“當(dāng)你正炙手可熱時，你不能停下來讓它變冷。” 從1993年開始，你每年的店鋪數(shù)凈增10-15%，這也是你的銷售增長目標(biāo)。 開店即增長，增長靠開店。 你把賭注壓在了新開店，因為你深知，你原店的增長甚微，這跟你高調(diào)的開業(yè)炒作有關(guān)。因為你太注重開業(yè)廣告宣傳了，而每次開業(yè)也很成功，開業(yè)即是你的頂點。 離開這個因素，你的光環(huán)就散去。 沒等光環(huán)全部散盡，你就開始回歸。 正如所有的量販休閑品牌一樣，你先是減價，既而大減價，減價海報也是隨處可見的那種。 激情逐漸衰退，終將被平凡與麻木取代。 我開始等，等著不知什么結(jié)果。不知能等多久，因為等待亦有半衰期。 （九） 你力求完美無暇，你也做到了，至少從遠(yuǎn)處來看是這樣。當(dāng)我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的朝你走近，我不得不說，這不是事實。 當(dāng)我注意你，產(chǎn)生興趣，首先接觸的是你的貨品，你最引以驕傲的就是貨品。 開業(yè)廣告促銷如篝火，只能輝煌一瞬，貨品是實體，也是載體，它才是真正的明星。 很多人竟視你們?yōu)椤皶r尚殺手”! 只有行家才明白，這是屬于公共關(guān)系營銷，邀請媒體記者撰寫軟文廣告，并任由一些業(yè)內(nèi)新人去傳、去吹，雖然這跟他們沒有任何利益關(guān)系，他們也只是炫耀自己偶爾捕捉到的信息而已。 作為量販休閑品牌，既選擇了走量，就得以基本款或半基本款迎合大眾，頂多也就是流行款，說什么時尚，真的是太遙遠(yuǎn)了。當(dāng)然，量雖不多，倒還真是有幾個時尚款，但這基本可歸納為為提升品牌形象而進(jìn)行的品牌推廣。 僅此而已。 基本、大眾、親民、而且很易搭配，稍有細(xì)節(jié)之變化，偶爾點綴些許時尚系列，這就是你。 為了提升品牌形象，你瞄準(zhǔn)了原Versace的形象代言人麥姐，并推出麥姐系列的限量版，這些貨品，也是我建議fans們首買之品。 以后，還將有其他的麥姐們粉墨登場，幫你造勢，只要你肯支付酬金。 除此之外，偶爾推出的名設(shè)計師系列，也應(yīng)該成為fans們的選項之一。遺憾的是，當(dāng)真正的名設(shè)計師看到他的天才設(shè)計被普通大眾穿著，尤其是被肥胖的人穿著時，他的內(nèi)心一定很痛苦。事實上，有的名設(shè)計師因此而解除與你的合作。 由于明星及名設(shè)計師系列計劃涉及推廣費用，需要支付昂貴的酬金，故此，這些系列不一定能被我們趕上。 我們也沒有必要苦等這一天，因為類似的時尚已經(jīng)隨處可見。 誰叫現(xiàn)在是地球村，咨訊瞬間傳達(dá)呢？ 巴黎、米蘭、倫敦、紐約時裝周上的原創(chuàng)設(shè)計元素，會在幾小時后被抄襲，最快在12天后，這些原創(chuàng)的設(shè)計元素甚至款式會出現(xiàn)在你們的大賣場，價格只有幾百塊。 請大家記住這些原創(chuàng)品牌，那就是遍布全國各大高檔商場的最高價品牌，如杰尼亞、阿瑪尼、香奈兒、路易.威頓……常見價格都是在數(shù)千元甚至數(shù)萬元，否則，有可能是假的。 （十） 日薄西山，漸入黃昏，晚風(fēng)開始吹拂。 我既對你點名表揚(yáng)，贊不絕口，又會指出你的瑕疵，你也確實有。接下來我還會不斷的指出更多。 你的店都開在寸土是金的商業(yè)街，為了提高空間利用率，最終提高每平方米的毛利，你每層只做了幾個試衣室。高峰時試一件衣服通常要等半個小時，對于眾多次忠誠的顧客，不僅不會嘆為觀止，反而會抱怨。 你不斷的失去銷售機(jī)會。 越是貴的地方，你越舍不得試衣室，越是這樣，你的銷售機(jī)會失去越多。這是你的魔咒，頑強(qiáng)的制約著你節(jié)假日的銷售爆發(fā)力。 沒有人提，在此之前。我是例外，因為我背著大包提著小包在試衣室外等過幾次，深知其累。 一切都帶有我的成見，沒有人會認(rèn)為這就是真實的你。 很奇怪，一個陌生人義無反顧的為你撰文，投入且深入。 沒有酬勞，你也沒有授權(quán)我寫。 我暫時放下手中的事，象染上了毒癮一樣查閱你的資料，當(dāng)然，用毒癮這個詞可能犯了你的禁忌，因為為你代言的一個模特染上了毒癮，你也及時與他解除了合作協(xié)議。 為了看多看懂某些資料，不得不開啟金山詞霸來提供即時翻譯，因為你的很多資料都是英文的。 我們是計劃經(jīng)濟(jì)時代的大學(xué)生，只學(xué)到了啞巴英語，不能聽說。這，你是知道的。 你請的人都很年輕，能講一口流利的英文，就連瑞典總部的人過來巡店，與他溝通也沒有問題。 英文區(qū)隔出你們和我們，即使我們已制定了學(xué)習(xí)計劃并在落實之中。 你的執(zhí)行力很強(qiáng)，但就連老天都不敢確信你執(zhí)行的都是正確的事，并對于你通過報表和電話溝通準(zhǔn)確反映市場變化之事持懷疑態(tài)度。 零售有無數(shù)的接觸面和零售點，我想，你的人的內(nèi)心都是激情萬丈，雖然涉世不深，但似乎一年就走過了我們十年才走完的路，一年就積累了我們十年才積累的知識點，也許，你認(rèn)為這些積累是次要的。 你有短短幾年內(nèi)外人很難參透的經(jīng)營秘訣，全部藏在總部；你充滿理性，你的理性由數(shù)字支撐，你并不擔(dān)心它脫離原生態(tài)。 至少你是這樣認(rèn)為。 （十一） 是因為愛，我才不遠(yuǎn)千里，來到你的面前。 也是因為愛，你才對我心生愧意，為我略費思量。原本你可以選擇更簡單的面對。 都是因為愛，即使這愛烙上了社會的印記。 我們并不老成，都還在成長的路上彷徨，雖然我們都很冷靜、職業(yè)，在彼此轉(zhuǎn)身之前。 沒有對錯，但有傷感，在那紛紛擾擾的城市。 來即是去，來去匆匆。 沒有過渡，無須猜想，還沒有結(jié)束就已知道結(jié)果。 快速反應(yīng)，這既是你們的策略，也是你們的文化，融入到工作的方方面面。每個人都以不同的程度踐行著。 你們提出了“麥時尚”概念，一種麥當(dāng)勞式的便宜、快速與時髦的“平民時尚”。 你的貨品有點時髦，但不張揚(yáng)。你不會去提供獨樹一幟的“原創(chuàng)性”設(shè)計，你的賣點當(dāng)然不是“獨特”，而是“好看”。你深知，絕大部分人并不想做時尚先鋒，他們沒有這個勇氣，他們只是希望平凡的衣服跟得上形勢，走在人群中，既不老土，也不顯眼。 你長年累月的向金字塔底端的平民售賣大眾化的休閑裝，你的高明之處在于：鐵定會偶爾與明星及名設(shè)計師合作，高調(diào)推出一些時尚的服裝。 你宣稱每日都有新貨到店，這樣說，可使信的人增加回頭率。 我不斷的寫著，雖然我想停筆，瞌睡也時而阻止我的行為。一種純憑感覺、既無動力亦無目標(biāo)的行為。 從早晨寫到晚上，從宏觀寫到具體，從浪漫的詩人的角色寫成世俗的評論家。 當(dāng)歌聲停止，感覺漸次消散，世俗重新歸隊。我知道，這篇文章快要寫到盡頭了，縱使只是剛剛開了一個頭，還有很多很多東西想寫。 我還想寫你的陳列、店鋪開發(fā)、數(shù)據(jù)管理、自助服務(wù)、員工管理……當(dāng)我寫作的動因偏離了當(dāng)初的軌道，我就寫不下去了。 這是一次告別，雖然我不想這樣，我想沉浸其中。 這夜，不是很深，尚有一些窗戶亮著燈光，依稀也能聽見疾駛而過的車聲。似乎有什么東西從我的思想里分離而去，缺了它，這夜就變得平凡，我就無以為繼。 我不舍它，但毫無辦法，不能挽留，這是我的人生。 我想將所有的一切，都定格在最后那一楨畫： “你還行嗎？” “沒問題�！� ---第一部完 |
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