來源：中國營銷傳播網 作者：吳孝心
提起大賣場缺貨管理,我相信操做大賣場的銷售同仁都深知不易，同時這也是各快速消費品廠家一再重視和改善的環節，因為這一環節如果做不好，不但損失了廠家的銷售業績、貨架占有率，同時也影響了廠家的品牌形象，破壞了與大賣場的合作基石，最后有可能導致廠家被清場下架和停止銷售。
既然大賣場的缺貨對廠家來說是十分重要的事情，而大賣場又是目前各廠家不得不經營的重要通路，如何避免？如何減少？就已成為目前操作大賣場的重要課題。筆者認為目前廠家要想100%做到不發生缺貨現象是不可能做到的，但如何減少發生還是有一些方法可尋，以下是從一線實戰角度出發給大家整理出來的大賣場缺貨管理建議，供大家參考：
一、從廠家自身的配送管理方面入手：
目前廠家操作大賣場主要有三種配送模式：公司物流倉直接配送、經銷商代配送、第三方物流配送。
在配送操作過程中，廠家要加強以下幾點管理：
1、經銷商代送商或第三方物流備貨到位；
2、大賣場操盤手有沒有在促銷檔期前通知代送商或第三方物流提早備貨；
3、公司生產不及時要提前知會客戶臨時鎖碼；
4、要貨計劃要盡量提前和準確；
5、針對促銷活動的要貨預估量盡量符合預期效果；
6.合理安理客戶下單日，避免銷售訂單太多而造成配送不到位；
7.加強訂單跟進和傳遞到位；
8.加強經銷商配合度管理，避免經銷商惡意不配送。
二、從大賣場的門店操作管理方面入手：
大賣場操盤手除了要做好合同談判、促銷規劃、生動化陳列、生意發展規劃、客戶異議溝通的工作外，還要對大賣場的門店加強管理，因為這也是減少大賣場缺貨產生的重要原因，建議如下：
1、要了解負責客戶所銷售的SKU明細；
2、要了解各SKU在賣場的銷售回轉狀況，合理下單，做好庫存管理；
3、要了解各客戶總部和門店訂貨流程及配送要求；
4、要及時解決各客戶前期及當期發生的市場問題；
a、臨期品有沒有及時處理
b、客戶系統的虛庫存處理
c、過期品有沒有處理
d、前期業務的溝通障礙有沒有解決
5、根據門店銷售狀況做好建議訂單并找大賣場對口負責人進行跟進，讓客戶形成一種合作習慣，讓客戶見到你的建議訂單就能及時下單；
6、要仔細書寫排對訂單，并做好訂單的管理和登記；
7、要跟進物流每次訂單的到貨狀況；
8、要多與客戶溝通和協調，與賣場形成良好的合作客情。
操作大賣場出現缺貨現象并不可怕，可怕的是能不能從缺貨問題中找到解決方法與對策，以上是筆者在實際操作中總結出來的大賣場缺貨管理建議，希望能給大家帶來一些啟發。 |
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