我們做業務的，在跟客戶打交道過程中，聽到客戶說的最多的就是“以后再說/考慮/再做”“過了某某節后再說”等等這些公關詞令，可能是真的，但是大部份的客戶即使過了很長時間也不會下訂單，業務人員總是空歡迎一陣子，把這句話當真的，長此以往，身心疲憊。還有一種情況是上午說了這樣的話，下午卻跟我們的同行業簽訂了合同，更是讓我們吐血！其實面對這樣的客戶，不要心軟，另可談死，也不能把自己憋死，有一次，我的一個客戶，是做LED的，老板是技術出身，剛開始談的時候，還是非常有興趣，說考慮一下，我信以為真，第二次，我沒有預約直接上門，見了老板，老板第一句話就是現在不成熟，不能做，我一聽，知道又遇到一個猶豫不決的家伙，顯示對我們產品信心不足，我問了句：為什么現在不成熟？他說他們產品是LED顯示屏，不是LED燈，在國外不好銷，我立即使出準備好的資料，給他演示目前國內他們同行產品在國家的銷售情況，他無語，又拋出現在要開發新產品，我緊接著又反問，你的新產品是哪個國家的新產品？老板無語，我接著又幫他分析了各國對產品的不同要求，談完后，他又說現在人員不成熟，我又幫他解決人員的事，半個小時，他不開腔了，我立即拋促銷，告訴他在促銷期間他以最小的投入獲得更高的利益，再強調促銷的緊迫性，老板當時也很激動，終于開了口，說試試看，我立即拿出合同，馬上讓他把營業執照復印件拿給他，用一分鐘的時間就把合同寫好，立即讓他簽字。他看著合同都寫好，也無語可說，只好簽字蓋章。我拿著合同，又強調了一下，因促銷時間非常緊，需要老板今天就打款（簽合同不收錢，也是白搭的），老板答應明天上午匯款，第二天下午我收到了對方發過來的銀行底單。所以永遠不要相信客戶的推辭，單子是帶出來的，以前好像在哪看到過一句話，意思是世界上大部份的銷售都是客戶一時沖突而購買的，如果都等著他們深思熟慮的話，相信80%的產品還放在倉庫里！ |
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