作者：羅百輝
在很多中小企業(yè)里面，都會存在這樣的問題：銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)利益的重要地位，總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務(wù)的同時(shí)，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責(zé)，于是自然利用自己手里僅有的一點(diǎn)權(quán)利實(shí)施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營組織的不順暢，導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣，反而最后影響了企業(yè)發(fā)展。企業(yè)運(yùn)營專家羅百輝認(rèn)為，中小企業(yè)發(fā)展相對大企業(yè)最大的優(yōu)勢就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性，忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問題，不妨引入“全員營銷”機(jī)制。
何為“全員營銷”？就是充分調(diào)動每位員工的積極性和突出能力，參與到企業(yè)的日常經(jīng)營工作當(dāng)中，打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端，將企業(yè)人力資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限，從而提升經(jīng)營效率。
1、建立全員營銷的意識
首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良好的認(rèn)識，不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。例如，我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動機(jī)制，鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊(duì)伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時(shí)，也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關(guān)的內(nèi)部活動或研討會，真正的把整個(gè)公司融為一個(gè)有機(jī)整體，鼓勵(lì)大家多關(guān)注公司的業(yè)務(wù)開展進(jìn)程，了解整個(gè)行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式，同時(shí)結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行探討，從而為公司的銷售會診把脈。
2、合理規(guī)劃部門和職責(zé)
在公司內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分，應(yīng)該逐漸整合成大部制，將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關(guān)部門的公司積極性。同時(shí)，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機(jī)制。由于中小企業(yè)人員較少，部門建制也不全面，可以實(shí)行部門兼職的模式，來提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門的實(shí)際操作能力，也可以變相的提升相關(guān)部門人員的工資待遇。如商品貿(mào)易企業(yè)，對于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門而言，經(jīng)過對公司銷售區(qū)域的重新定位劃分，選擇招商業(yè)務(wù)人員無暇估計(jì)，市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個(gè)，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務(wù)提供更為有效的方案。也可以解決因?yàn)槠髣澆块T員工與業(yè)務(wù)部門員工因?yàn)楣べY待遇落差較大的心理問題。同時(shí)，對于現(xiàn)有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業(yè)化的運(yùn)作，無形中得到了加強(qiáng)。
3、提升員工的專業(yè)程度
做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個(gè)營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為模具企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個(gè)方面：
首先就是產(chǎn)品方面，這個(gè)方面無論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱等基礎(chǔ)知識；也包括模具制造、維護(hù)、驗(yàn)收等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價(jià)格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時(shí)，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。
再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識。作為參與全員營銷的模具企業(yè)員工，自身得時(shí)刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進(jìn)的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為企業(yè)來講，做創(chuàng)造機(jī)會請有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道專家做培訓(xùn)，同時(shí)增強(qiáng)相關(guān)營銷人員接觸市場的機(jī)會，都是對員工自身素質(zhì)和能力提高的有利保證。
4、制定完善的激勵(lì)機(jī)制
要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內(nèi)涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵(lì)機(jī)制必不可少。這種激勵(lì)是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。
在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎(jiǎng)來鼓勵(lì)大家參與公司經(jīng)營計(jì)劃的討論。對于確實(shí)有實(shí)際意義的員工關(guān)于營銷等方面的改革方案，公司研究決定采納到經(jīng)營過程中的，可以根據(jù)提案的實(shí)際意義和價(jià)值，授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，從而鼓勵(lì)更多的人參與到公司經(jīng)營活動的關(guān)注上，開動腦筋提升對銷售活動的認(rèn)識。
另外，對于實(shí)際業(yè)務(wù)的提成獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)制，也進(jìn)一步完善。既然是全員參與到營銷工作當(dāng)中來，就要改變原有的單純按照銷量實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制。而應(yīng)該將銷量的全額獎(jiǎng)勵(lì)部分，根據(jù)在營銷工作當(dāng)中承擔(dān)責(zé)任的不同實(shí)施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的每一個(gè)人都清楚自身對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)值有多大，企業(yè)給予其獎(jiǎng)金就是最好的說明。
運(yùn)營管理專家羅百輝認(rèn)為，“全員營銷”是“營銷主體的整合性”管理。其一：主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于“營銷部門”的工作；其二、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動公司的“整體營銷”利益；其三、非營銷部門也應(yīng)該向營銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。其四、非營銷部門員工（特別是中小企業(yè)）應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開展“營銷活動”的實(shí)踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場危機(jī)”教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，同時(shí)能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動營銷工作的開展。
全員營銷：人人營銷 事事營銷 時(shí)時(shí)營銷 處處營銷 內(nèi)部營銷 外部營銷
營銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。通過各種營銷活動，達(dá)到“支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”的目的。
人人營銷：企業(yè)中的每個(gè)人，都有“營銷意識”，都有“服務(wù)意識”，都結(jié)合自己的工作，參與營銷活動，為客戶服務(wù)，包括內(nèi)部客戶和外部客戶。比如：生產(chǎn)部同命，業(yè)余時(shí)間，可以發(fā)布信息，宣傳。以最快的速度，保質(zhì)保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作，這些都是為營銷服務(wù)。技術(shù)部同命，積極研發(fā)、引進(jìn)、改善合適的健康商品，研發(fā)“短平快高”的技術(shù)項(xiàng)目，積極解決客戶的難題，積極正面影響客戶，積極配合生產(chǎn)和營銷同命的工作，也是營銷。營銷同命，積極“尋找潛客戶，轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶，保養(yǎng)新客戶，拓展老客戶，復(fù)活舊客戶”，積極為客戶服務(wù)，積極創(chuàng)造“客戶好感”，都是營銷。后勤同命，積極做好自己的本職工作，積極從正面影響客戶，都是營銷活動。
事事營銷：把每件事情，都與營銷聯(lián)系起來，每件事情，都力爭對營銷起到積極促進(jìn)作用，做每件事情，都想著營銷。每件事情都與營銷掛鉤。每件事情，都注入“營銷”的靈魂。
時(shí)時(shí)營銷：任何時(shí)間，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學(xué)習(xí)營銷，都做一些力所能及的有利于營銷的事。
處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學(xué)習(xí)營銷，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。
內(nèi)部營銷：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機(jī)會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務(wù)意識”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)全體同命的“服務(wù)意識”和“營銷意識”。企業(yè)內(nèi)部，也要形成“客戶意識”和“服務(wù)意識”，按照業(yè)務(wù)流程，按照服務(wù)關(guān)系，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍⻊?wù)，下道工序是上道工序的客戶。
外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團(tuán)體、供應(yīng)商等等等，都要積極宣傳，宣傳商品，宣傳文化，宣傳企業(yè)。
有人說，營銷活動的目的，就是“讓支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”。羅百輝認(rèn)同地表示，企業(yè)營銷的關(guān)鍵在于做好“客戶服務(wù)”，讓目標(biāo)客戶知道并認(rèn)識我們，然后認(rèn)同和接受我們，最終建立“健康長久的合作關(guān)系”。
注：如需詳細(xì)了解“全員營銷KPI考核模式”、“全員營銷薪酬方案全員營銷方案”、“全員營銷晉升標(biāo)準(zhǔn)”請咨詢“全員營銷”倡導(dǎo)者羅百輝QQ：383711725 |
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