我們做業(yè)務(wù)的，不管是哪一行業(yè)，都有一個習(xí)慣，就是在剛開始的時候，都會關(guān)心我們的競爭對手在哪里，就是哪些是我們的同行。很多銷售人員認(rèn)為，賣家俱的和賣電腦的不會是競爭對手。食品和服裝不可能是競爭對手。其實這是犯了銷售近視的錯誤，在銷售的過程中，很多業(yè)務(wù)人員回到公司，說客戶覺我們的產(chǎn)品”太貴了“，沒有辦法，他們買不起。我也盡力了。
其實人的欲望是無限的，每個人都想開名車、穿品牌衣服、住豪華的房子，享受最優(yōu)秀的服務(wù)。但人的錢包是有限的，生活中我們也經(jīng)常聽到這樣的話，我是先買家具還是先買車呢？我是把這點錢買件名牌衣服穿？還是拿去參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)呢?這個時候，家具與車，衣服與培訓(xùn)，就是競爭者。如果他認(rèn)為衣服對他來說很重要，那么他就認(rèn)為培訓(xùn)費太貴了。人們往往先解決對自己非常重要的第一需求事后，才會進(jìn)一步想去發(fā)展更多的需求，例如，對愛學(xué)習(xí)的人來說，培訓(xùn)比買衣物更重要。那么衣服太貴了。
如何引導(dǎo)客戶安排購買的優(yōu)先級,這里要講的東東太多了!!不知道有沒有人關(guān)注,有興趣頂一下,我下次分析！ |
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