作者：魏民
“道北羊湯”是棗莊的地方名吃，其不僅在棗莊2000家羊湯館中出類拔萃，而且在山東省內(nèi)也是名聞遐邇。“道北羊湯”位于棗莊市北，因地處鐵路路北而得名。“道北羊湯”與一般羊湯相比，特點(diǎn)非常顯著：湯色乳白，濃而不膩，不膻不腥。外地人到棗莊，無論是省長、市長還是明星大腕，好客的當(dāng)?shù)厝艘话憔鶗?huì)領(lǐng)客人到道北喝一碗羊湯，仿佛唯有如此，才算盡到地主之誼。那么“道北羊湯”盈利的秘訣是什么呢？答案兩個(gè)字：簡單。
一、“道北羊湯”的經(jīng)營特點(diǎn)
1.菜品簡單。“道北羊湯”經(jīng)營的菜品只有簡單的3種——“一湯加兩菜”。“一湯”即羊湯店的招牌——“道北羊湯”：“兩菜”是拌花生米與拌羊肉兩道配菜：“主食”也只有一種，當(dāng)?shù)厝私袩灒环N直徑十幾公分的薄面餅。菜品及食材的簡單，一是可以保證店家能夠?qū)Ｐ淖觥昂貌恕保瑢?duì)每一道菜都能做到精心研究，精益求精，確保湯好、料好、口味正、口感好，也更易聚集食客們的目光，贏得聲譽(yù)，形成品牌。二是備料簡單，加工簡便。由于菜品少，因此不需像其他餐飲店那樣準(zhǔn)備太多的備料，除了主菜所需的羊肉、花生等，只需再采購辣椒等數(shù)量有限的調(diào)味品；菜品少，加工工序也更加簡潔，更易實(shí)施流程化和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，提高生產(chǎn)加工的效率與質(zhì)量。三是采購簡單。由于采購的食材品類較少且量大，“道北羊湯”可通過集中采購與大規(guī)模采購，降低采購成本與庫存成本；通過定向采購選擇固定供應(yīng)商，用更嚴(yán)格的條件要求供貨商，確保食材供應(yīng)的數(shù)量、質(zhì)量及供貨期等符合店家的要求。
2·門面簡單。餐飲行業(yè)，資本投入最大的，往往是對(duì)門頭的投入和門面經(jīng)營環(huán)境裝修的投入。與其他餐飲店相比，“道北羊湯”門頭位置并不好，其所處的地理位置在棗莊市郊，離市區(qū)較遠(yuǎn)，顧客來此地喝羊湯，一般均需乘車而來：“道北羊湯”的門面基本沒什么裝修，其經(jīng)營環(huán)境甚至可以用簡陋來評(píng)述，除了在平房里設(shè)兩三間雅座，其經(jīng)營設(shè)施就是在平房外搭一大蓬，露天擺放的幾十張方桌與小馬扎了。門頭位置偏，裝修簡陋，使“道北羊湯”的資本投入較少，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)較輕；露天吃喝，反而增添了吃喝的野趣；位置遠(yuǎn)，顧客遠(yuǎn)道而來，更讓顧客產(chǎn)生一種“好湯在遠(yuǎn)處”的期盼與珍惜。
3·銷售渠道簡單。“道北羊湯”不開分店，不做超出自己能力的事，不做無謂的風(fēng)險(xiǎn)投資，專心將羊湯做好，靠口碑傳播招徠食客，不用做任何宣傳推廣。
4·營業(yè)時(shí)間簡單。“道北羊湯”只在早上和中午營業(yè)，晚上與節(jié)假日則關(guān)門歇業(yè)。晚上與節(jié)假日不營業(yè)，一是為了讓同業(yè)能夠“吃飽”。“道北羊湯”店生意太好，而周圍十幾家羊湯館的顧客卻相對(duì)較少，為了照顧同業(yè)，因此店老板便定了晚上與節(jié)假日不營業(yè)的規(guī)矩，不與同業(yè)過份爭利。二是為了便于員工休息。為應(yīng)對(duì)龐大的客流，店主與伙計(jì)往往半夜就要起床切肉、煮湯，做開業(yè)前相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，再加上一上午的營業(yè)，店員們往往疲憊不堪，晚上歇業(yè)有助于員工充分休息，保證有充足精力投入第二天的工作。其實(shí)，這還與蘋果公司的饑餓營銷有類似之處，通過部分時(shí)段及節(jié)日的不營業(yè)，發(fā)揮控制產(chǎn)量，調(diào)控供求關(guān)系的作用，促使羊湯“供不應(yīng)求”，一方面持續(xù)吸引客流，維持羊湯店相對(duì)較高的利潤率，另一方面可提升羊湯店的口碑，起到保護(hù)和持續(xù)提升“道北羊湯”品牌形象的目的。
5·品牌宣傳簡單。“道北羊湯”沒有LOGO，不做廣告，“道北羊湯”的品牌名與店名完全一致。門外豎起的白色鐵牌，上書“道北羊湯”四個(gè)紅色大字以及商標(biāo)注冊(cè)號(hào)。至于傳播，就靠口碑了。口碑營銷突出“道北羊湯”經(jīng)營中的故事，如一些著名企業(yè)邀請(qǐng)“道北羊湯”在其他城市合資開分店被拒絕的故事、晚上及節(jié)假日停業(yè)的故事，使客戶感悟“道北羊湯”經(jīng)營的“道”，而這種“道”，既是“道北羊湯”經(jīng)營的特點(diǎn)，又是“道北羊湯”經(jīng)營的價(jià)值觀；再就是突出一個(gè)“量”，如每天“道北羊湯”要?dú)?0頭羊，約500斤羊肉，配菜拌花生每年的花生米用量至少需要整整一火車皮，通過一些形象的數(shù)據(jù)，證明“道北羊湯”湯好菜好，生意紅火。
6·用工管理簡單。在“道北羊湯”店打工的店員均是老板家的親威，店員均是一家人，對(duì)煮羊、切羊肉、拌羊肉等內(nèi)部工序和對(duì)外招呼顧客等外部服務(wù)工作均比較熟悉，店家可根據(jù)忙閑情況對(duì)不同工種進(jìn)行調(diào)配，方便、靈活。由于親戚們均居住在門面周邊，與一般餐飲店對(duì)店員要包吃包住相比，又節(jié)省了一筆較大的開支。為提高店員工作積極性，“道北羊湯”在日常考核上采取“日清日結(jié)”，每天下午工作結(jié)束，老板就將一天的營業(yè)額扣除購料款及其他必要的營業(yè)周轉(zhuǎn)款，全部分發(fā)給大家。當(dāng)天來打工的店員，當(dāng)天拿錢，不來的，不參與分錢；干活多的多拿，少的少拿。這種簡單的管理方式，其管理成本較低，通過集體分利潤的方式，有效提高了店員工作的積極性，擺平了店員與雇主的利益分爭，避免了內(nèi)部利益矛盾。
二、“道北羊湯”的盈利之道
“道北羊湯”的經(jīng)營邏輯，就是用最簡單的方法，解決經(jīng)營中的各項(xiàng)問題：
1.主營業(yè)務(wù)的問題通過簡化菜品這一核心舉措來明確。菜品的簡化，突出了羊湯的核心地位，將精力集中在羊湯這一主業(yè)上，使“專業(yè)做羊湯”、“專心做羊湯”成為企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)；菜品的簡化，使采購、加工變得更加易化——過程更簡約，效果也更好；銷售，則緊緊圍繞羊湯這一主題，與吃羊肉、喝羊湯關(guān)系相對(duì)不大的門面裝修等能簡就簡，使“專心做羊湯”，不僅成為店家自身的理念，也成為顧客對(duì)“道北羊湯”店的一種認(rèn)知，而這也成為“道北羊湯”能夠吸引客戶遠(yuǎn)道而來并且能夠一再光顧的最根本的原因。精心打造一種產(chǎn)品是“道北羊湯”能夠長期盈利的首要條件。
2·品牌營銷的問題通過口碑宣傳加以解決。“道北羊湯”的口碑營銷在廣大客戶包括潛在客戶心目中樹立了企業(yè)良好的品牌形象，這種主要依賴口碑傳播的品牌塑造，在成本方面比起廣告?zhèn)鞑ニ杌ㄙM(fèi)的巨額廣告支出要少的多，在效果方面，其傳播效果也更真實(shí)更長久，給企業(yè)帶來的實(shí)際效益也更大。
3·和諧經(jīng)營的問題通過簡單的讓利而理順。和諧經(jīng)營問題本質(zhì)上是企業(yè)發(fā)展環(huán)境問題。晚上與節(jié)假日停業(yè)，讓利于同業(yè)，讓同業(yè)有飯吃，消除同業(yè)的敵視，體現(xiàn)了“道北羊湯”對(duì)企業(yè)外圍環(huán)境的注重；日清日結(jié)，讓利于店員，消除企業(yè)內(nèi)部可能的不團(tuán)結(jié)因素，用最簡便的方式激發(fā)了員工工作的積極性，營造企業(yè)內(nèi)部良好的工作環(huán)境，從內(nèi)外兩個(gè)方面為企業(yè)和諧、順暢經(jīng)營創(chuàng)造了條件。 |
您的位置：
