來源：《中國新時代》 文：李鈺
2013年12月2日，中國租車行業(yè)領頭企業(yè)神州租車公司宣布了“百城千店”加盟計劃，在整個行業(yè)內(nèi)帶頭啟動了全新的區(qū)域擴張戰(zhàn)略。在該擴張計劃中，神州租車將通過加盟合作的方式，在66大直營城市之外的國內(nèi)三四線城市拓展服務網(wǎng)絡。
“其實這也是我們在租車這個重資產(chǎn)行業(yè)尋求一種輕資產(chǎn)運營模式的嘗試，通過‘百城千店’的計劃，我們可以更快一些拓展網(wǎng)絡，快速下沉到三四線城市，完成全國布局，為未來業(yè)務增長和服務客戶做好鋪墊。”神州租車董事局主席兼CEO陸正耀稱。
從最初不到一千輛車，僅在北上廣深一線城市、沿海城市設立租車網(wǎng)點，到如今深入三四線城市，實現(xiàn)近6萬輛的車隊規(guī)模，七年時間里，神州租車的“盤子”越做越大。在規(guī)模快速擴張中，神州租車的管理思路和方式也面臨調(diào)整。如何應對這種快速發(fā)展中的管理大考，陸正耀和神州租車正總結(jié)出自己的管理哲學。
“理工男”的決策思維
2013年年底，神州租車榮獲2013年度中國汽車租賃連鎖店行業(yè)C-BPI品牌力第一名。說起這份成績，就不得不提及對神州租車發(fā)展至關重要的一位人士——陸正耀，他是當下神州租車董事局主席兼CEO，更是神州租車公司的創(chuàng)始人。
1994年，不到三十歲的陸正耀從公職“裸退”，開始下海創(chuàng)業(yè)。在2007年創(chuàng)立神州租車公司前，他一直沉浸在通訊行業(yè)，先后創(chuàng)立了DITELTechnology、北京華夏聯(lián)合科技有限公司。“十年后，受美國汽車后服務業(yè)繁榮的啟發(fā)，我出售通訊公司后轉(zhuǎn)身投向汽車服務行業(yè)，從此與車結(jié)緣。”陸正耀道出了自己創(chuàng)業(yè)史上的轉(zhuǎn)折點，當然，前期的通訊行業(yè)經(jīng)驗也為之后的租車業(yè)務提供了幫助。
計算機專業(yè)出身的陸正耀聲稱，他和其他典型的“理工男”一樣，分析問題時比較理性，少些感情用事。“我要求做事一定要百分之百地付出，但又要對風險有所防范。”
陸正耀表示，企業(yè)做決策絕對不能拍腦袋，背后一定要有大量的數(shù)據(jù)分析作為支撐，一定要有說得通的邏輯在內(nèi)。“我在做重大決策的時候，通常會在一個比較安靜的環(huán)境里面，用一張紙，在中間劃出一條道，左邊寫缺點，右邊寫優(yōu)點，當把紙寫滿了，決定也就出來了。當年決定做租車時也是如此，到底租車有沒有前途，繼續(xù)做租車有什么困難⋯⋯同樣寫滿了幾頁紙。至今，這個習慣一直保留著。”
他說，嚴謹?shù)乃季S方式，對企業(yè)管理尤其重要。“真正想做點事情一定要非常嚴謹，不能‘差不多就行’。任何決策必須有嚴謹?shù)恼{(diào)研和數(shù)據(jù)支持，若工作做不到位，后面一定是要出問題的，因此不能有任何僥幸心理，對任何東西都要認真研究，而認真研究又基于勤奮努力。一旦做出決策，就要義無反顧地去執(zhí)行。”
神州租車在國內(nèi)租車業(yè)的發(fā)展，是從2010年開始實現(xiàn)大躍進的。這一年，聯(lián)想控股宣布以“股權(quán)+債權(quán)”形式，向神州租車注資合計12億元，持股超過51%，幫助神州租車一舉從資金短缺、發(fā)展停滯的困境中走了出來，并且迅速對業(yè)內(nèi)同行實現(xiàn)了趕超。
但由此陸正耀對神州租車的股權(quán)一下子減少了。“記得2010年聯(lián)想控股進來的時候，有人問我‘作出讓出公司控股權(quán)的決策花了多久時間’，我說三分鐘。汽車租賃行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè)，聯(lián)想控股進來控股，以其影響力對我們的幫助會更大，看清楚這點作決定就不是很難了。”陸正耀如是說。
如今，這位“理工男”手持的神州租車的股權(quán)已經(jīng)所剩不多了。為了進一步擴大規(guī)模，神州租車在聯(lián)想之后，又經(jīng)歷了華平投資、赫茲等公司的多路融資，陸正耀的股權(quán)比例已被幾番稀釋。不過，他依然非常理性地看待這一事實。在接受《中國新時代》記者采訪時，他表示，“因為引進聯(lián)想、華平投資、赫茲等有實力的股東，能夠支持神州租車做大做強，而公司是誰的并不是最重要的，我在乎的是將事情做成、做好。”
“租車經(jīng)濟學”
2012-2013年是神州租車公司七年發(fā)展史上的關鍵時間段。2012年初，因中概股誠信危機和金融危機導致大環(huán)境不好，神州租車暫停在納斯達克IPO，卻在3個月后的7月份獲得全球PE巨頭華平2億美元的融資，而在2013年4月又宣布獲得全球租車巨頭赫茲公司價值超過2億美元的戰(zhàn)略投資，2013年下半年神州租車又在貝克漢姆的助陣下宣布開啟云戰(zhàn)略⋯⋯
與赫茲公司的戰(zhàn)略合作，對于神州租車的發(fā)展至關重要。有人認為，神州引入赫茲的投資，目的是為了緩解快速擴張背后的資金緊張問題。而陸正耀表示，引入赫茲并非主要為了錢，更多是出于一種戰(zhàn)略考量，可以為神州租車引入管理、技術(shù)，增強內(nèi)功。他說，根據(jù)雙方達成的協(xié)議，赫茲除向神州租車投入巨額資本外，還會為神州租車的快速發(fā)展提供全面支持，包括其近百年租車管理的專業(yè)經(jīng)驗、行業(yè)領先的各項技術(shù)和工具，以及豐富的全球客戶資源；根據(jù)協(xié)議，神州租車接入赫茲的全球預定體系，雙方信息系統(tǒng)將實現(xiàn)無縫對接，從而共享客戶、車隊及服務網(wǎng)絡等各項資源。
據(jù)記者了解，神州租車與赫茲公司開展了經(jīng)驗交流活動，雙方公司安排了內(nèi)部定期互訪，神州租車員工參加赫茲的培訓等。神州租車相關負責人在接受本刊記者采訪時表示，經(jīng)過與赫茲的合作，神州租車真正站在了“巨人的肩膀”上。赫茲有近百年的汽車租賃管理經(jīng)驗，神州租車與赫茲的合作，讓僅有幾年發(fā)展歷史的國內(nèi)現(xiàn)代租車業(yè)受益匪淺。
陸正耀說，“我把生意分為三類：一類是大業(yè)務大生意，比如房地產(chǎn)，每個項目都很大，是好生意；第二類是大業(yè)務小生意，像通訊，每個項目都挺大，但規(guī)模化不起來；第三類是小業(yè)務大生意，每單生意很小，但市場規(guī)模很大，也是好生意，比如租車。”
汽車租賃是一種環(huán)保的出行方式，能實現(xiàn)汽車共享。而如今一些社會現(xiàn)狀也為租車行業(yè)的發(fā)展提供了有利的契機。對個人而言，北京、上海等地的汽車限購政策，使得一部分有本無車或是有剛性需求的客戶，只能一邊參與搖號，一邊選擇代步工具。而只有在商旅、節(jié)假日有用車需求的個人，租車也是最為簡便、快捷的出行方式。對企業(yè)而言，公車改革從一定程度上使得一些企業(yè)也選擇租車，從而減少固定資產(chǎn)的比重。中國租車業(yè)正面臨著巨大的發(fā)展機遇。
據(jù)統(tǒng)計，2012年，中國的國際旅游支出超過1,000億美元，而國內(nèi)租車市場在未來5年的年均增長率將超過15%。羅蘭貝格的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2015年中國汽車租賃市場的規(guī)模將超過60億美元。中國已經(jīng)成為全球增長最快和最具有發(fā)展?jié)摿Φ淖廛囀袌觥?
企業(yè)管理者看清發(fā)展形勢，作出正確決策，對于企業(yè)發(fā)展至關重要。“租車行業(yè)在國際上已經(jīng)是非常成熟的生意了，但在國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境下，又有特別的地方，比如國內(nèi)客戶的消費習慣、對車型的偏好等等都與國外有很大的不同。我和團隊也是在一邊做一邊看，不斷摸索調(diào)整；關于租車如何盈利、如何優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)都需要在實踐中深入研究。我喜歡琢磨，進入租車行業(yè)后琢磨出來一套‘租車經(jīng)濟學’，這是沒有現(xiàn)成教科書的原創(chuàng)，現(xiàn)在神州租車的管理實踐中已經(jīng)在用了。”陸正耀說道。
據(jù)他透露，所謂“租車經(jīng)濟學”，實質(zhì)就是管理車輛庫存、出租率、車輛租金，涵蓋了大部分短租經(jīng)營管理方面的知識，是對運營業(yè)務數(shù)據(jù)化管理的系統(tǒng)理論和方法。相比之前國內(nèi)租賃企業(yè)主攻的長租業(yè)務，短租的計算方法更為復雜，主要是要調(diào)整淡季和旺季的營銷策略價格及車輛調(diào)度和庫存，且讓每一個業(yè)務單元及管理層級掌握運營的關鍵點并有效控制。
把握市場是關鍵
雖然神州租車已經(jīng)成為國內(nèi)租車業(yè)內(nèi)的領頭羊，其規(guī)模已遠遠超過了位列第二的租車企業(yè)，但陸正耀表示，神州租車仍然處在快速成長的階段。
“因為公司規(guī)模的快速擴張，在管理思路和方式上都面臨著較大的調(diào)整壓力。近期，我們主動在提升效率、管理流程再造方面努力。未來，我們的管理層級將更為精簡，門店及分公司開展業(yè)務將更為自主。”在接受本刊記者采訪時，陸正耀指出，“我比較看重能認認真真做事的人。為了應對業(yè)務的快速擴張，我們主要采取外部引進和內(nèi)部培養(yǎng)的機制，其中比較重要的是對原有內(nèi)部人才培養(yǎng)的規(guī)劃。”
2014年開始，神州租車正式在全國范圍內(nèi)實施“百城千店”加盟合作計劃，服務網(wǎng)點繼續(xù)向三四線城市延伸。
陸正耀指出，“實際上，加盟合作的另外一個戰(zhàn)略價值，是打通了二手車銷售最終的通道，而三四線城市也正是二手車消費的最大市場。”
據(jù)了解，未來神州租車與加盟商雙方的合作內(nèi)容，將覆蓋汽車租賃及二手車業(yè)務。合作期間，加盟商門店將與神州租車的車輛預訂系統(tǒng)和二手車銷售平臺實現(xiàn)無縫對接。此外，神州租車還將在汽車金融、車輛采購、客戶資源等方面對加盟合作伙伴提供強力支持。
記者獲悉，2013年，神州租車的車輛平均出租率約為60-70％，雖然年營業(yè)額還未最后公布，但全年二手車銷量已超過年初計劃數(shù)量，超預期完成。
而陸正耀聲稱，在“百城千店”加盟計劃全面啟動后，2014年預計增加車輛數(shù)量約2萬輛，二手車銷量將達到3萬輛。二手車的快速流通，無疑將降低二手車的折舊成本，緩解神州租車的資金壓力。
業(yè)內(nèi)觀察人士指出，在經(jīng)過幾年品牌及客戶積累的基礎上，此次神州租車一改以往保守的直營模式推出“百城千店”加盟計劃，不僅將快速實現(xiàn)其在三四線城市的戰(zhàn)略擴張、完成其IPO之前的重大布局，也將通過對各地合作伙伴的帶動，進一步增強消費者對租車市場的信心。
如今國內(nèi)租車業(yè)的競爭并非風平浪靜，一嗨、至尊等幾個老牌租車公司正在賣力追趕神州租車，新的租車公司也先后加入這場市場爭奪戰(zhàn)，而國外的租車公司也在窺視著這塊大蛋糕。在激烈的市場競爭中，如何才能立足？
陸正耀說，做好企業(yè)，無論哪種商業(yè)模式，核心在于兩點：第一是成本足夠低，成本結(jié)構(gòu)足夠好，這是立足市場的根本；第二是附加值要高，租車服務的附加值高了以后，整個客戶黏性就高，客戶黏性高了以后總體的產(chǎn)品溢價就會高。所以要做好自己能做的事，做自己可控的事情，對其他自己控制不了的事情，不用去想。
據(jù)了解，神州租車早先有一個競爭對手分析部門，但早已被撤銷了。“我們現(xiàn)在有負責客戶調(diào)研的部門，我覺得這是很重要的。而不會再去專門看競爭對手，看也沒用，看完了你能怎么樣？所以把自己的事做好才是最重要的。”陸正耀如是說。
神州租車正在急速擴張，加盟合作計劃將把神州租車的服務網(wǎng)絡延伸到更基層的小城市。俗話說，“山高皇帝遠”，遠在京城的神州租車總部能管得了這些比較偏遠的加盟商嗎？能否避免出現(xiàn)其他服務業(yè)加盟商普遍存在的管理漏洞和經(jīng)營問題呢？
在接受《中國新時代》記者采訪時，陸正耀表示，在加盟商合作方面，神州租車前期已經(jīng)做了充分的業(yè)務培訓和準入管理，運營中也有嚴格的監(jiān)督考評機制及針對服務品質(zhì)的懲戒處理機制；為了便于消費者選擇，加盟店與直營店在店面形象、門店稱謂、管理方式等方面都可以區(qū)別出是兩個相對獨立的體系，有較大不同；加盟店需要符合神州租車的運營規(guī)則，但在定價方面有一定自主權(quán)；為了提高便捷性，加盟店和直營店一樣，在神州租車的官網(wǎng)、App等預訂渠道中，可接受神州租車用戶的預訂。
市場瞬息萬變，企業(yè)管理者需要及時為企業(yè)的發(fā)展把脈。“未來的十年，中國政策、商業(yè)環(huán)境將會更開放，未來的市場競爭也將更激烈，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能贏得競爭。這要求企業(yè)更具有創(chuàng)新精神，能夠為用戶提供難以替代的產(chǎn)品和服務，開放的思維、開放的平臺所爆發(fā)出來的創(chuàng)造力是難以想象的。神州租車也在進行內(nèi)部流程再造，管理模式將更扁平化，以適應越來越激烈的市場競爭。”陸正耀說道。
他進而指出，中國的市場經(jīng)濟環(huán)境會越來越成熟，對高端的管理人才的要求將更高。以前只要有幾個好的關系、有幾個機會就能發(fā)展起來；今后市場會越來越成熟，進入門檻越來越高，僥幸成功的機會越來越少，天上不會掉下餡餅，會像美國一樣，不管是微軟還是蘋果，企業(yè)成功靠的是對科技的把握、對市場的把握，得看真本事說話。 |
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