作者：葉敦明
不少新創(chuàng)立的公司，最苦惱的就是“三新”，新品牌、新客戶、新團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，新團(tuán)隊(duì)最為頭痛，因?yàn)椋侨聠?wèn)題的根本癥結(jié)。新品牌，在于品牌信譽(yù)的賬戶余值低；新客戶，在于客戶嘗試風(fēng)險(xiǎn)高、收益不確定。葉敦明認(rèn)為，若要化解品牌信譽(yù)、客戶風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，唯有讓客戶使用這一條路，而正是新團(tuán)隊(duì)促成客戶測(cè)試或小批量使用，并在此過(guò)程中消除風(fēng)險(xiǎn)、增加客戶價(jià)值的。
一只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國(guó)北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，原因有三。第一，戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)只有一次，無(wú)論是軍事，還是銷(xiāo)售，把握戰(zhàn)機(jī)的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，有一個(gè)共通點(diǎn)，就是用最小的犧牲，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用武之地。第三，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，來(lái)自于平日的訓(xùn)練，訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn)。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒。學(xué)方法，不如學(xué)機(jī)制，學(xué)機(jī)制，不如學(xué)精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實(shí)業(yè)的耐力與恒心，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，如何學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì)呢？有一點(diǎn)，要講在前面，班博并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者，之所以學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì)，就是要學(xué)習(xí)他們從無(wú)到有、從落后到先進(jìn)、從人的能動(dòng)性中改變硬體戰(zhàn)斗力，這是一種視團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神，這也是一個(gè)相對(duì)弱小的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何百煉成鋼的身邊事。
1、種下36棵青松
一個(gè)銷(xiāo)售新團(tuán)隊(duì)，首批隊(duì)員的選拔最為重要，他們就是這只隊(duì)伍的軍魂所在，不管多少年之后，那股開(kāi)創(chuàng)性、血性，依然撼動(dòng)人心。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的選拔，人力資源部門(mén)牽頭，提供基本的評(píng)估方法和工具，而營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人則要扮演教練，要以伯樂(lè)的思路來(lái)挑選自己的千里馬，并在腦中勾勒出一個(gè)有血有肉、人型混搭的活力團(tuán)隊(duì)，這群戰(zhàn)士的性格各有不同，可根子上的開(kāi)創(chuàng)性與血性是必不可少的，特別是對(duì)于那些起步蹣跚、薪資一般的企業(yè)。
企業(yè)老板，要干嗎呢？他要以總司令的眼光看待自己的兵，不拘泥于細(xì)節(jié)，以自己看人、用人的獨(dú)特眼光，本能地探測(cè)出新兵的虛實(shí)，迅速在心中給出去留的判斷，并在營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人猶豫的時(shí)候說(shuō)出自己的獨(dú)特見(jiàn)解與選人之道。葉敦明認(rèn)為，支持而不干預(yù)，直覺(jué)彌補(bǔ)理性的篩選，用智慧而不是表格判定人型，這才是一把手識(shí)人的核心價(jià)值所在。
2、訓(xùn)練大綱：先有模，再有樣
訓(xùn)練的規(guī)范化，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷(xiāo)售需要什么支持，盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長(zhǎng)的武器。如此的規(guī)范化訓(xùn)練，的確方便了教官，卻害苦了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。看看北海艦隊(duì)是怎么做的吧？先是有一個(gè)明確的假想敵，然后針對(duì)他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，進(jìn)而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績(jī)?cè)u(píng)估辦法。
再有，就是按照訓(xùn)練大綱安排新團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn)、上崗前演練與考評(píng)、到崗后后的關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測(cè)，并形成矩陣式后臺(tái)支援團(tuán)隊(duì)。矩陣，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售副總、工程技術(shù)人員、客服、信息專(zhuān)員、生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)與交付部門(mén)等構(gòu)成，平時(shí)采用QQ群或其他適時(shí)的、多向的溝通工具，關(guān)鍵點(diǎn)或突發(fā)事件時(shí)，采用辦公會(huì)議的方式。有一點(diǎn)，葉敦明認(rèn)為要固執(zhí)地堅(jiān)守，就是會(huì)議不是幫懶人找到解決方案的，而是讓想解決問(wèn)題的人找到更好的方法或方向，所以，帶著問(wèn)題、帶著想法、帶著干成事的決心的人，才有資格參加問(wèn)題。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練大綱，好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)，只不過(guò)，在硬性規(guī)定的后面，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動(dòng)力，更要有銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮的合理空間。銷(xiāo)售是彈性的、靈活的、隨機(jī)應(yīng)變的，可萬(wàn)變不離其宗，唯有訓(xùn)練有素的人與隊(duì)伍，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點(diǎn)。企業(yè)，最終目標(biāo)是成就客戶，那么，其首要目標(biāo)就是要成就一只讓客戶信賴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
潛艇部隊(duì)，有點(diǎn)太極的味道。出奇制勝，是殺手锏。而對(duì)手呢，則是想盡辦法要探測(cè)出自己的方位。明與暗，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊(duì)的虛虛實(shí)實(shí)。而企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也要善于掩飾自己的真實(shí)作戰(zhàn)意圖和方向，否則，公司銷(xiāo)售政策稍有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨，結(jié)果呢，還沒(méi)出門(mén)打仗，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認(rèn)為，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據(jù)實(shí)地。這種訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，善于調(diào)度對(duì)手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營(yíng)。
3、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練
北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)、3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)，先是累計(jì)每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)精戰(zhàn)，典型的像自己學(xué)習(xí)、向過(guò)去要改善。而3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況，特別是精明的對(duì)手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對(duì)手擊倒，才有機(jī)會(huì)去擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是典型的向?qū)κ忠梅帧⑾蛱魬?zhàn)要業(yè)績(jī)的做法。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，常游走在訓(xùn)而不練、練而不訓(xùn)的兩個(gè)極端狀態(tài)。訓(xùn)而不練，訓(xùn)練的內(nèi)容與要求，與實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié)，成了靜態(tài)知識(shí)的灌輸；練而不訓(xùn)，則是悶頭跑業(yè)務(wù)，忙得沒(méi)空反思與改變，拿著一把鈍刀整天里亂砍，再好的方法、再妙的思路對(duì)他來(lái)說(shuō)都是空談。葉敦明發(fā)現(xiàn)，欲速不達(dá)的活例子，在銷(xiāo)售中最易找到，也許，忙于實(shí)務(wù)的人最難學(xué)會(huì)無(wú)需，就像對(duì)那些趕火車(chē)的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準(zhǔn)路線，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進(jìn)入到下一輪的重復(fù)。
4、案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換
現(xiàn)場(chǎng)，要發(fā)揮案場(chǎng)訓(xùn)練的真實(shí)水平，不怕打輸，只怕打不出自己的真實(shí)水平。而案場(chǎng)，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的壓力實(shí)況，要找到那種逼迫的感覺(jué)。手起時(shí)，刀光劍影殺聲震；劍落處，腥風(fēng)血雨業(yè)績(jī)成。
要做到案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換，要不怕重復(fù)，而是怕重復(fù)演練中沒(méi)有突破。銷(xiāo)售問(wèn)題千千萬(wàn)，自己?jiǎn)栴}占一半。第一次出現(xiàn)的問(wèn)題，沒(méi)有解決不是自己的錯(cuò)；而屢次出現(xiàn)的問(wèn)題，若是不能手起刀落，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經(jīng)不起一丁點(diǎn)洪流的沖擊。
5、便攜式流動(dòng)檢測(cè)設(shè)備
北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，長(zhǎng)時(shí)間、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時(shí)段、全方位監(jiān)測(cè)潛艇的工作狀態(tài)，確保時(shí)時(shí)處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也要調(diào)整好那根弦的松緊度。第一次訓(xùn)練的起始段，參訓(xùn)對(duì)象還處在興奮期，學(xué)習(xí)與改善的動(dòng)力是來(lái)自內(nèi)心的。而往后的時(shí)段、往后的訓(xùn)練，逐步松懈起來(lái)，外部刺激才能觸動(dòng)些許行動(dòng)力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。
葉敦明認(rèn)為，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的過(guò)程管理，要成為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動(dòng)檢測(cè)儀。比如，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報(bào)、周小結(jié)、月總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時(shí)了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向、困難力度與成果，將銷(xiāo)售目標(biāo)分解的這個(gè)靜態(tài)的閉環(huán)，與過(guò)程指導(dǎo)與監(jiān)控這個(gè)開(kāi)環(huán)，穿插應(yīng)用、相互補(bǔ)足。
6、輪番出動(dòng)，海上待戰(zhàn)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分批訓(xùn)練，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)改善。按照成員的崗位、難點(diǎn)，分批次訓(xùn)練。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分批出發(fā)，前線后方，調(diào)度有方；試錯(cuò)后，調(diào)整，再出發(fā)，越挫越高。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體會(huì)議，多講亮點(diǎn)，精講問(wèn)題。用亮點(diǎn)激發(fā)燃點(diǎn)，問(wèn)題要有新做點(diǎn)。
有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個(gè)角色，艇長(zhǎng)率先示范，讓問(wèn)題自行消失于無(wú)形。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，銷(xiāo)售后勤與客服人員，是第一支客戶滅火器；銷(xiāo)售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火，然后找到原因進(jìn)行整改，這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，才會(huì)越挫越勇。斗室駕巨鯨，鼠標(biāo)點(diǎn)狼煙，熒屏射戰(zhàn)雷，北海艦隊(duì)的殺手锏就是訓(xùn)練，葉敦明期盼我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也能做到于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷、未出手前定乾坤。 |
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