來源：派代網(wǎng) 作者：小唐家
(1)營業(yè)額
1)營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。
針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。
2)為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。
根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月每周每日每時段每班次每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰；
為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額；
每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員貨品促銷方案。
3)比較各分店銷售狀況。
營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。
(2)分類貨品銷售額
分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，如茄克休閑褲襯衣等。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：
1)各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。
2)了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。
3)比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。
(3)前十大暢銷款
1)定期統(tǒng)計分析前十大暢銷款(每周/月/季)，了解暢銷的原因及庫存狀況。
2)根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補貨或?qū)ふ姨娲反胧?)教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動店鋪貨品整體的流動。
(4)前十大滯銷款
1)定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款(每周/月/季)，了解滯銷的原因及庫存狀況。
2)尋找滯銷款的賣點，并加強對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧。
3)調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點推介。
4)制定滯銷品的銷售激勵政策(有選擇性實施)，如賣出一件滯銷款，獎勵*元……
5)對滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。
(5)連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù))
1)連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2)連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。
3)當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。
4)當(dāng)連帶率低時，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。
(6)坪效(每天每平米的銷售額)
1)例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。
2)坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。
3)坪效低的原因通常有：員工銷售技能低；陳列不當(dāng)；品類缺乏；搭配不當(dāng)?shù)取?
4)坪效低則應(yīng)思考：
櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產(chǎn)品？
導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品？
黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳？
店長是否制定了每周的主推貨品，并對員工做主推貨品的賣點培訓(xùn)？
(7)人效(每天每人的銷售額)
1)例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。
2)人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。
3)根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。
(8)客單價(銷售額/銷售單數(shù))
1)客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。
2)比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列。
3)用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4)增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。
5)提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。
(9)貨品流失率(貨品流失率=缺失貨品吊牌價期間銷售額100%)
1)減少貨品流失率的方法有：
合理布局人員在賣場的站位。
嚴(yán)格對待交接班工作，認(rèn)真清點貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。
在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。
(10)存銷比(存銷比=庫存件數(shù)月銷售件數(shù))
1)存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。
2)存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。
3)存銷比反映總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。
4)存銷比細(xì)分包括：各品類貨品存銷比新老貨存銷比款式存銷比等。
(11)VIP占比(VIP消費額/營業(yè)額)
1)此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。
2)一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。
(12)銷售折扣(營業(yè)額/銷售吊牌金額)
1)銷售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標(biāo)。
2)店鋪的營業(yè)額很高，并不代表著利潤高，應(yīng)參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關(guān)的。 |
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