來源：中國營銷傳播網 作者：孫東旭
O2O團購行業2010年開始進入蓬勃發展階段，歷經“千團大戰”的洗牌之后，仍增長迅速，據團800數據，2013年團購成交額達358.8億元，比上年凈增144.9億元，增幅達67.7%，從城市級別看，2013年三四線城市團購市場份額與一二線城市相比已實現了反超，從2012年的占比46.5%提升到今年的53.5%，凈增幅達到92.2億元，幾乎相當于2012年成交額的一半。三四線城市的用戶購買人次和在售團單的數量也達到整體的53.3%和63%。
三四線城市由于數量大、覆蓋廣，加上正在快速推進的新型城鎮化，正在成為中國經濟增長和社會發展的強大引擎，也將引領團購行業新的增長，已成為團購行業新的爭奪之地。
而面對潛力巨大的三四線城市，該如何快速搶奪，如何開發運作，是一個很值得探討的話題，在此結合本人在三四線城市實戰運作的體會做一些探討：
第一步：快速打造一支精干團隊
團隊組建
不論面對的是任何體量的城市，首先該考慮的就是拉隊伍問題，沒人什么事都干不了，只是三四線城市規模較小，根據以往經驗，初期團隊規模可控制在15-30人之間，1.5-2倍于主要競對，之后可穩定在15-20人之間即可。
團隊管理
對于團隊管理，每個人都會有自己的看法，宜先抓好幾個主要方面，使團隊快速進入狀態：
給正氣:
讓團隊充滿正能量，要讓大家知道這個團隊是個講究公平公正的地方，問題要擺在臺面上，在一個團隊里大家往往不怕苦，不怕累，最怕不公平。
給方向:
要讓大家知道往哪個方向努力才是正確的，才不會跑偏，一旦方向錯了，越努力離目標越遠。做好覆蓋永遠是主旋律，消費頻次高的品類永遠都是核心品類。
給標靶:
讓大家明確哪些商家是我們的攻擊目標，大家一起把這些商家列出來，貼上墻，責任到人。
給方法:
讓大家熟悉在市場開發中常見的問題有哪些，該如何應對，基本解決思路及常用話術都哪些，主要通過培訓和演練掌握，遇到問題多組織大家討論分析，多鍛煉大家分析問題解決問題的能力。
給工具:
讓大家能有意識地使用公司資源作為開發市場的工具，從公司的廣告片到宣傳單頁，到各品類商家的成功案例等，只要有利于商家開發的有形無形的資源都可以作為市場開發的工具。
給示范:
讓大家有模板可參照，如何開場，如何探尋，如何解決異議，如何締結，給大家一個示范，城市負責人或業務主管一對一“傳幫帶”，快速熟悉業務流程。
給壓力:
讓大家明白做不好會有什么后果，主要通過考核進行，制度必須明確具體，如果要求是模糊的，得到的一定也是模糊的，任務具體分解到每天，堅持每天跟蹤，嚴格執行。
給激勵:
讓大家清楚做好了會有什么好處，包括提成獎金在內的各種獎勵，個人職業發展機會等，用激勵有效喚起員工的激情和忠誠。
給自信:
讓大家發自內心建立底氣，自信不是能解決所有問題，而是敢于面對所有問題，不管面對多大的商家都能不卑不亢，這種自信主要來自對行業及業務的熟悉程度，對公司平臺發自內心的認同。
第二步：開足馬力快速開發市場
一、掌握總體情況
不謀全局，難謀一隅，面對一個城市市場先了解城市整體商家情況，餐飲、娛樂、賓館等核心品類的總體情況，競爭對手的情況，對于一個較小的三四線城市而言，集中一周時間通過市場走訪、信息查詢等方式完全可以摸清。
二、抓好核心品類
對于一個團購網站而言想在一個城市立足，至少網頁上的團購內容要包括吃、喝、玩、樂、住等基本品類，至少這些基本品類有幾個本地知名商家，即通常說的頭部商家，有了這些“門面”才“像”個網站，才算有了骨架。
三、快速全面推進
有了核心品類頭部商家支撐起來的框架，接下來就需要整個團隊全力把大量的中小商家以最快的速度拿下，以最快的速度為框架增添內容，使其快速豐滿。
這里分享一個快速開發市場的方法，可稱為“暴風行動”，即從本城市或多個城市抽調精干人員，分組劃區，集中時間快速掃蕩，因三四線城市區域小，商家分布集中度高，可開發潛力大，開發效果非常明顯。筆者所在的四線城市，一個由7個小組每組2人構成的小分隊，不到兩天時間可以簽下70個商家，其他城市最高1天超過100個商家，大大加快了開發進程。
第三步：隨時隨地推廣
宣傳推廣的目的無外乎提高知名度和增加新用戶，而后者是根本目的，有了不斷增加的新用戶尤其是綁定用戶，才會保持穩定的售賣量，才會出業績，擁有龐大的忠實用戶群體才是網站生存發展的根本，當然培育忠實用戶是一個長期的過程，也是對網站從團單質量、購買體驗到服務的全面考驗。
對于推廣宣傳的時機，有觀點認為開站初期上單量少，購買者可選內容少，不宜宣傳推廣，否則易影響購買者體驗，從而導致購買粘性降低。個人認為從上第一單起就應該推廣宣傳，推廣宣傳本身就是一個長期過程，目標消費群體對網站的認識本身也是一個由知曉、了解、嘗試到忠誠的過程，購買者最在乎的是物美價廉，簡單方便，核心的東西做好了，購買者自然會來，自然有粘性。同時對于三四線城市宣傳推廣成本較低，更容易快速產生效果，利于借助宣傳推廣開發更多新商家。
第四步：關鍵問題把控
任何市場都會有復雜繁多的問題，這就需要把關鍵問題找出來，把控好：
問題一：商家開發效率低
原因一：銷售人員銷售技能差。
這就需要加強銷售技能培訓,多給工具，多提供解決方法，提高人員綜合能力。筆者對團隊堅持每天晨會30分鐘針對商家異議進行學習培訓，第一周下來，銷售疑問的商家常見異議處理問題便已解決。
原因二：商家“跑疲了”
對于小規模三四線城市商家，4個銷售人員1個月之內就能過一遍，能簽的基本已簽，剩下的需要不斷反復跟進，此過程中很容易產生“疲軟”心態，效率會大大降低。可以定期不定期對業務人員的跟進商家進行調換，保持大家的新鮮感，也可以每隔一段時間組織一輪暴風行動，保持大家斗志。
原因三：大家沒壓力
沒有壓力就沒有了動力，沒有哪個市場是銷售人員慵慵懶懶做起來的，要業績，就要強化考核，把每個成員的潛力逼出來，把業績逼出來，對于不勝任者只能采取末位淘汰。
問題二：流水增長慢
原因一：上單量少
一個網站的團購網頁，如同一個超市，團單越多意味著超市越大商品越多，越能吸引購買者，營業額也就越高，只有先把盡可能多的團單快速上線，才能有增加售賣量的前提。
原因二：團單質量差
如果上線團單性價比差，沒有用戶愿意購買，數量再多也是掛零，這就必須把控套餐質量。實際操作中需加強培訓業務人員的協助商家制定套餐的技巧，讓大家多通過批發市場、數據查詢等留心調查重點品類成本狀況，了解行業成本，可以成立審單小組，加強每個套餐錄入前的審查，使套餐不斷優化。
另外注重套餐差異化，做到“人無我有，人有我優”，和競對同時在線的商家要有不一樣的套餐，甚至是獨家套餐，購買者只能到本網站才能購買到，能讓用戶體驗到差異化，如此堅持一段時間必有效果。
原因三：忠實用戶少
沒有忠實用戶就不會有忠實購買者，銷量當然上不去。最直接的方法就是不斷推廣，不論是線上的網絡、微博、微信，還是線下的硬廣、路演、人員推廣、銷售終端攔截等活動，把簡單的事情重復做，長期堅持定能占領購買者心智。
由于三四線城市市場規模的限制，難以同時容納多個大型團購網站競爭廝殺，對市場的前期搶占必須突出一個“快”字，快速增加覆蓋，多上單，上好單，做好忠實用戶量的不斷增長，跑出自己的節奏，一旦取得領先優勢競對就難以在短期內超越。 |
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