來源：價值中國 作者：謝祖墀
咨詢是一個很籠統的名詞，涉及的范圍很廣：戰略咨詢、組織咨詢、運營咨詢、IT咨詢、人力資源咨詢、培訓咨詢，甚至于很具體的，比如KPI、平衡積分卡咨詢，采購咨詢，品牌咨詢等，包羅萬有，熱鬧非凡。
在本質上這些不同類別的咨詢領域究竟有何不同之處？簡單來說，是它的內容。就如其名，戰略就是與企業戰略相關的；運營是與企業運營、流程等相關的；人力資源是與人力資源相關的。這是一般人定義不同咨詢類別的做法，簡單明了。但這樣的定義不能將不同的咨詢公司所做的事情與它內部的管理和人才制度直接說清楚，我們有必要從另外的角度來識別咨詢公司的種類。
簡單地說，管理咨詢工作可以分成兩大類別。第一類我稱之為“木匠”的工作。木匠型的咨詢顧問擅長在客戶現有的平臺上進行優化。典型的木匠型工作包括為客戶提供管理流程的重組、IT規劃和實施、供應鏈的重組、采購效益的改善、KPI的建設和人力資源績效評估等，一般較為線性，問題的維度少、模塊化程度高，此類工作對咨詢顧問的要求更多的是效率和重復性。他們向客戶推銷的手法往往是通過某些工具，比如平衡積分卡、流程再造等，或者以以往類似的項目經驗作為基礎。這些顧問往往會跟客戶說：“我曾經多次跟其他客戶做過同樣的項目，我很有這方面的經驗，所以我能幫助到你。”一種線性的思維、線性的銷售方法和線性的交付方法。
另一類咨詢顧問我稱之為“建筑師”（或“構建師”，英文是Architect）。與木匠型的咨詢顧問不一樣，建筑師型的顧問為顧客解決未來的問題，而未來的問題往往牽涉客戶的戰略、組織和轉型的重要領域。好的建筑師型咨詢顧問往往著眼于未來，亦不會忘記過去和當下。他們的思維方式是非線性的、多維度的。他們知道對于客戶來說，未來無論是機遇或威脅，往往取決于企業領導者對未來一些重要拐點的預測和掌握。他們為客戶解決問題的方式，往往是一種思維方法，而不是一套現成模塊。
建筑師型的咨詢顧問通過對客戶問題的戰略性考慮和處理方法得到客戶的信任。一方面是通過對一些重要議題和趨勢的理解，另一方面（也許是更重要的）是一種從內心滲透出來的戰略思維能力。他們的本質是創造性的，往往能跳出傳統思維和考慮框架，但同時具有足夠的分析能力并擅長歸納和總結。
所以管理咨詢是有多種的，不能簡單概括。木匠型和建筑師型的咨詢公司因為工作的本質不一樣，以至于整個公司的文化、管理機制、培訓和所招聘的人才都不一樣。有志加入管理咨詢行業的年輕人要很小心，要依照自己的興趣、能力和職業生涯規劃來選擇哪一類型的咨詢公司。
當然，木匠型和建筑師型的咨詢公司之間是沒有高低之分的，它只是一種分工的方法。總地來說，建筑師型咨詢公司人均創造的價值會比木匠型的要高，甚至高出很多。這是因為要解決的問題不同，供求關系不同。在木匠型的公司內可以有很好很優秀的木匠，能為客戶精雕細琢地做出很好的產品。當然很多水平很一般的木匠亦存在。同樣地，在建筑師型咨詢公司里面亦各有長短，優秀平庸兼備。優秀的顧問往往可以得到客戶的信任，能維持和發展長期的關系。平庸的顧問就只能曇花一現，很難長期做下去。
相比西方市場，中國的管理咨詢業發展得比較晚，所以一開啟的時候，國外咨詢公司在數年之間就一窩蜂地涌入中國市場，包括不少木匠型的公司和一些自稱為建筑師型的公司。面對巨大的潛在市場，這樣的蜂涌現象本來是無可厚非的。但問題在于，當時許多中國企業客戶只是初期接觸管理咨詢行業，對其了解不深。在一些所謂國際品牌的咨詢公司面前，他們沒法分辨出木匠和建筑師。他們會認為某某國際品牌的知名度很高、廣告很多、規模不小、“我聽過”，那么這些公司就能幫我解決難題。在頗長的一段時間里，不少木匠型的公司被邀請去競標戰略和組織的項目；反之亦有不少建筑師型的公司被邀請去競標IT、流程的項目。咨詢公司也不管，總之有客戶叫就去試試。這種越界經營和工作錯配的情況往往成為咨詢公司無法達到客戶要求的原因之一。“洋咨詢，水土不服”的一個原因（但不是最普遍的原因）也正是如此。
客戶對咨詢公司的需求都是有時代性的。二十世紀六、七十年代BCG的崛起是戰略咨詢萌發的第一波，到了九十年代初期，麻省理工教授Michael Hammer發起了流程再造浪潮，木匠型的咨詢公司騰空出世，包括他自己成立的CSC Index咨詢公司，當時在商界里倍受重視。過去五到十年有一個“規模重要論”在西方咨詢界出現，一些咨詢公司領導者認為咨詢公司的規模是最重要的成功因素，所以開始追求更大的規模。背后的含義就是要走向效率和重復性，而它的背后就是向木匠型公司的方向傾斜。某些西方學者更提出了大型咨詢公司正在整合，咨詢行業更會集中的言論。
可是，全球商業社會卻進入了一個快速、變化多端和超越物理界限的世界。移動互聯網的崛起、第三個工業時代、全球化和本地化的博弈和并存，讓許多企業的領導者都要考慮未來的關鍵問題：戰略、業務模式、生態系統、組織形態、思維方式以及文化調整，甚至于徹底顛覆，然后重塑。
這些問題都不是木匠型的咨詢公司所能解決的，無論他們的規模有多大。當下，客戶需要更多建筑師型的咨詢顧問來解決最為棘手的問題。在這樣的環境里，能做到出色的建筑師型的咨詢顧問并不容易，亦只有少數人可以長時間持續做到。但對那些能做得到的顧問來說，規模并不是最重要的條件，他們追求的是真正為客戶解決最棘手的問題，建立和宣傳適當的管理理念，建設優秀的團隊和傳承咨詢事業。做到這些的關鍵則是態度和追求，而他們所創造的就是The Powerof Pull（吸引的力量）。 |
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