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（文自 中外管理雜志）

導言：以前，很少有人質疑創業的經典程序：醞釀一個創業想法——起草商業計劃書——籌集資金——致富！但現在，這個經典的創業四部曲正在遭遇挑戰。
正文:
“在一個免費文化盛行的年代，讓我去向客戶融資，你沒發瘋吧？”也許創業者很難理解這種觀點。但是，他們也往往忽略了以下殘酷的事實：
一、有多少創業者能夠從風險投資那里拿到錢？
二、即使順利拿到錢，他們又付出了怎樣的代價？
關于第一個問題，有一個權威的數據。根據德國統計公司Statista的研究，在美國這樣創投高度發達的國家，每年大約有500萬家創業企業需要融資，但其中只有1500家獲得風險投資，約占0.03%；只有大約50000家企業獲得天使投資，約占1%。除此之外，其他企業的融資渠道不外乎銀行貸款（需要抵押房產），3F（Friends、Family and Fools，即朋友、家人和傻子）、眾籌。
關于第二個問題，拿到風投需要付出怎樣的代價呢？第一是時間，你需要把開發優質產品和服務的時間用于編寫商業計劃書，以期迎合投資者。第二是股權的稀釋，越早拿到風險投資估值越低。第三是苛刻的附加條款和條件，這是創業者不能承受之包袱。第四是市場價值的實現，相比于投資人的背書，客戶的認可更能體現市場價值。第五是自由，對創業者而言，自由比現金流還重要。
由此可見，向客戶融資不是可選項，反而是必選項！那么，向客戶融資有什么秘籍嗎？
倫敦商學院管理實踐副教授約翰Ÿ馬林斯（John Mullins），在他的最新著作中《零成本創業》中，總結了五種新奇的方法，如果創業者能夠將其成功落地，則可解決創業中的困惑。
他告訴創業者，創業早期，企業應該將主要精力放在產品開發、傾聽客戶聲音、滿足客戶需求，從而從客戶那里得到資金。這將幫助創業者在初期的“饑餓游戲”中死里逃生。
奇招一：媒人模式
所謂媒人模式，就是利用網絡的力量，在特定的細分市場匯集買方和賣方需求，協助完成交易，賺取費用或者傭金的業務模式。這個模式就是今天我們所說的分享經濟，它最大的優勢就是成本極低。
那么，媒人模式獲得成功需要滿足哪些條件呢？
首先，你要發現一個具有較為真實需求的交易市場。例如Airbnb（空中食宿，美國一家短租服務網站），在閑置房屋的房東與有短期租房需求的房客之間建立聯系。其次，你需要在買方和賣方之間建立信任，例如Dog Vacay（一家個性化的家庭寵物寄養服務網站），可以通過Facebook和LinkedIn等社交網站獲得寵物的真實信息和寵物看護人的資質。再次，你要鼓勵買方和賣方在網站上進行重復交易，通過鼓勵優質的用戶增加平臺的粘性。
此外，媒人模式對創業者的營銷和策劃能力有很高的需求。你要找到一個恰當的時機切入市場，并且通過高效而明智的推廣策略引爆市場。
奇招二：預付模式
說到預付模式，大家可能想到沃爾瑪山姆店的會員卡。它要求客戶以部分或者全款預先支付貨款，通常采用會費或者押金的模式。這種模式被稱之為眾包，它先建立一個社區，然后引導客戶而不是生產者驅動創新，創造價值。
預付模式要求創業者學會向客戶索要資金或者向供應商爭取有利的條件，并在適當的時機從投資人那里拿到錢。例如，Threadless（美國在線T恤公司）將T恤設計大賽變成一個向客戶融資的商業模式，利用客戶的資金去開始下一場比賽；Via.com則通過整合旅行社資源，建立印度最大的B2B家庭旅行社在線服務商，通過旅行社間接獲得客戶資金；而The Loot服裝品牌專賣店用加盟商的資金來養直營店，也不失為一種討巧的客戶融資模式。
對于采用預付模式的創業者而言，最大的難題在于決定何時改變融資模式，啟動向投資者的再融資以及通過何種方式說服投資者。而說服投資者投資有兩個秘訣：其一，證明你是獨一無二的，例如Threadless始終堅持“社區第一”的文化，而Via.com則根據印度的個人消費者規模和現金支付習慣量身定制了服務于旅行社B2B的商業模式。其二，通過客戶的資金證明你不差錢，從而更容易從投資者那里拿到錢！
奇招三：訂閱模式
訂閱模式，顧名思義就是客戶在一段較長的時間里同意并反復購買商品或服務。例如訂閱報紙、雜志，訂購水、電和燃氣。在數字產品領域，傳統的盒裝軟件正逐漸被新的Saas（software as a service）模式所取代，數字產品實現了在線訂購。
但是，并非所有行業都適用于訂閱模式。訂閱模式要獲得成功，需解決以下幾個問題：
第一，物美價廉。例如鮮花預定網站H.Bloom，可以通過減少鮮花衰敗獲得相比于實體花店的優勢。第二，低成本獲得客戶。只有當獲得新客戶成本低于客戶全生命周期價值的時候，訂閱模式才有利可圖。第三，選擇那些易消耗、可預測的產品。第四、利用訂閱客戶進行病毒式傳播。第五，控制技術開發成本，使之服務于業務的需求而非團隊的技術能力。
奇招四：稀缺模式
稀缺模式，又稱饑餓模式或者閃售模式，我們對此并不陌生。
從各種新款手機、稀缺樓盤到高檔時裝，到處都在給消費者營造“最好現在就買，不買將會錯失良機”的錯覺。賣家通過在時間和數量上限制可銷售的貨品，制造市場需求。主要適用于高端品牌和奢侈品。
需要把握四點：第一，對于稀缺模式而言，其核心價值就在于供貨渠道的稀缺性、唯一性。因此，該業務模式要求創業者與供應商的關系非常牢靠，堅不可摧。第二，對競爭壁壘有較高的要求，如果該行業較容易被模仿而出現新的競爭者，稀缺模式將難以為繼。第三，公司增長的速度應該與客戶融資所能支持的速度相匹配。第四，公司有能力從產業鏈全流程對產品實現控制從而確保稀缺性，而非靠經濟低迷等經濟周期吃飯，這也是Zara成功的秘密。
奇招五：從服務到產品模式
這種模式是為服務業量身定制的。因為服務一旦交付和使用，就不能像貨物一樣被收回。為了保護買賣雙方的利益，服務一般根據時間進度來收費。這種模式主要適用于建筑、航空和咨詢等行業。
將服務產品化是實現業務擴張的有效途徑。要實現這一點，需考慮以下問題：
目標市場是否有吸引力？如何去面對新的競爭對手？你是否有足夠的專業知識和資源可以提供服務業務的基礎？你是否擁有優秀的人才可以將服務轉化為產品？當公司發展到一定規模時，你是產品化你的業務還是擴展你的業務？