來源：價值中國網 作者：韓志輝
一個產品生產出來，要想賣給消費者并且賣得好，必須縮短兩個距離，一個是物理距離，一個是心理距離。要縮短這兩個距離，“接觸和接受”缺一不可。
接觸，即產品與消費者的相遇過程，你可以通過渠道管理或通過你的通路，縮短產品與消費者的物理距離，將產品送到消費者身邊去，讓消費者接觸到你的產品。從銷售的角度來講，這就叫渠道建設，把產品擺到終端去，讓消費者遇到、看到、摸到、聽到。
接受，即產品與消費者的相知過程，使消費者從心理上接受產品，縮短心理距離，彼此了解、認可。消費者接觸上了產品，但并不一定會購買，還必須讓消費者從心理上接受它、認可它，繼而愛上產品，并付諸購買。
縮 短商品和消費者之間的物理距離與心理距離所用的營銷手段，從理論上來講就叫市場力。企業要提高市場力，使產品賣得好，縮短物理距離與心理距離兩條線要一起 抓。而我們看到很多的企業他只做了一條線。什么是只做了一條線呢？比如你生產的一種產品怎么讓它賣的好啊？做渠道啊：招商、開個招商會、壓個政策。但很多 代理商不進你的貨，為什么不進你的貨——不 好賣，不好賣是因為你沒進商超，你進商超吧，還承擔著代理商進商超的所有費用。好多企業都是這么干的，進商超的費用企業承擔了，代理商也進了貨，擺到商超 里面去了。后來發現什么，擺了一段時間還賣不動。為啥賣不動啊？因為消費者見到這個產品了，只是縮短了物理距離。由于你的產品本身沒有吸引力，而且沒有一 種方式說服消費者，所以不會產生購買。你的產品在終端老是沒有銷售，進場費就是白花的。也就是我們僅僅做好了渠道還是不夠的，一定要在做好渠道的同時，讓 消費者從心理上接受產品。只有接觸和接受同時做到，你的產品才能實現銷售。
還有一種情況是，你的產品要上市，做廣告。過去的時候經常出現的一個現象是，在央視狠砸廣告，代理商蜂擁進貨。大家知道現在媒體的作用越來越弱，至少說單純的靠砸廣告，不會使經銷商都來進貨。在這種情況之下，你想通過砸廣告到達一種熱度，那是不合適的,你 需要太多的錢。那么也就是過去你可以單靠廣告創造影響力，使很多代理商進你的貨，代理商自己會把它擺在終端那里讓消費者接觸上。但現在肯定是不行了，現在 需要你推力和拉力同時做。這是指的什么含義呢？也就是你的商品所到之處，一定要跟上你的推廣和宣傳，讓消費者買你的商品；而你的商品到不了的地方，為避免 浪費，就不要做無效的宣傳。
產品所到之處：讓消費者從心理上接受它
我給大家舉個例子：
我原來在某一個單位工作，其中有一個小部門叫信息中心，負責幫助領導收集信息。這個部門在我們辦公大樓旁邊的一個二層小樓上，總共就兩個工作人員，一個沒有對象的男生，一個沒有對象的女生。我們當初把他們兩個搬到那個部門去的時候，也是想把他們撮合在一塊兒。結果他倆在那里待了三年，還是沒有在一起。后 來我就問那個男生，你找對象這么難，你找那個女同事不就行了嗎，我們都看著你倆挺合適的。結果這個男生說：“我們兩個互不欣賞，沒感覺。”那個男孩也始終 沒有研究那個女孩喜歡什么。我說你為什么沒研究啊，他說“我本身就不喜歡那個女孩，干嘛要研究呢？”這就說明一個問題：他們整天在一起，僅僅是縮短了物理 距離，卻沒有縮短心理距離。
同樣，我們的商品，你僅僅把它放到市場上去了，卻始終沒有研究你的客戶喜歡什么。客戶不接受你的產品，怎么能有銷售呢？所以我們做產品一定要考慮一個問題，就是你的產品所到之處，你一定要下功夫讓消費者從心理上接受它。
第 二個例子，比如很多年輕人，在網上聊天、網上戀愛甚至網上結婚。你放心，不管他們怎么聊，只要他們沒進行視頻聊天，啥事也出不了。因為有很多話不敢在現實 生活中跟朋友說、跟家長說、跟老公說、跟老婆說，但是可以在網上跟那個人說，他們兩個人心理距離非常近。但是，只要他不進行視頻聊天，相當于沒有接觸，啥 事也沒有。最怕的是什么，聊了三年了，聊得特別好，結果視頻聊天吧，一打開視頻，發現對面是只恐龍，或者說是同性，那可能就不歡而散了。當然還有另一種情 形，就是一看這邊長得很帥那邊長得很漂亮，只要在現實中接觸上，就會很快在一起，相愛、結婚。原因很簡單，前面的網上聊天，將心理距離縮短了，再縮短一下 物理距離，立馬實現“銷售”。
我們的產品也是一樣，如果你事先推廣宣傳銷售做的好，讓消費者仰慕你的品牌，只要你的產品和消費者接觸上，立馬就能實現銷售。這就是我們說的很多的營銷可以用先縮短心理距離再縮短物理距離的方式，實現產品的銷售。
總之，產品要賣的好，既要縮短物理距離，又要縮短心理距離，“接觸和接受”缺一不可，萬不能只重視一個，而忽視了另外一個。 |
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