作者：彭卓穎
企業營銷,最關鍵的一個環節就是正確選擇營銷渠道,在市場競爭越來越大的前提下,企業必須得開拓新的營銷渠道,營銷渠道的建設關系到企業一個長遠的發展,七種方法供大家借鑒:
1、策劃一個有吸引力的產品招商
對于企業的營銷發展來說,企業招商往往是建立營銷渠道的第一步,尤其是在資源能力有限的中小企業更應該重視招商工作的重要性.在確立招商之前,在提煉產品賣點、推廣方案的設計、策劃配套的銷售策略的基礎上,制定一個切實可行的招商方案,進行有效的宣傳.
2、重視選擇合適的經銷商
作為中小企業管理者,經銷商是小企業產品在市場上賴以生存并發展的唯一支柱,但由于中小企業經濟能力有限,往往在整體推廣或者與經銷商談判的抽馬上缺乏主動權,因此,這也就要求企業要從經銷商的選擇上入手減小推廣的難度,選擇一個忠誠可信的經銷商,按照企業的發展戰略去運作整個市場,促使整個渠道網絡的穩固發展.
3、選擇合適的營銷渠道運營模式
企業由于品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱,因此,企業必須重視渠道模式的選擇或者規劃.小企業在建立渠道初期,不必拘泥于過分規范的銷售政策,需要事先為今后的發展做好系統的規劃.企業需要協助經銷商招商開拓區域市場,做好產品的推廣與宣傳.
4、設計一個可控制的渠道結構
在企業的營銷管理中,所謂的渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度,小企業由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適,等待市場銷售起來了,企業有資金回籠了,市場的管理能力也強了,然后才開始逐步削短渠道層級,將進一步拓寬,并將渠道的管理重心下移.
5、需要做好渠道經銷商的管理
渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成,有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監,分別對不同的渠道成員進行專門的管理.對經銷商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致,同時融合企業文化,進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓,使經銷商對企業有所依賴,并產生好感.
6、完善渠道管理有效獎勵制度
渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套,并且要充分估計經銷商的銷售潛力,在設計激勵考核體系時,要有適當的寬度,太容易達標的,企業會得不償失,過分難以抵達的,又缺乏實際意義.獎勵目標太大,企業劃不來,太低廉,由吸引不了經銷商.所以,如何制定激勵指標和獎勵目標,是十分重要的.
7、有計劃的收縮,有步驟的扁平
對于經營幾年之后,企業的市場營銷也已經有了不少氣色,在競爭中企業需要一個更大野心的支持,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略.企業要逐步將渠道重心下移,順勢而為,勸經銷商放棄地市批發,將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益,這樣下來,企業扁平化渠道的任務就基本達成,網絡的布點也更科學,同時企業控制整個網絡的愿望也順利達到。 |
您的位置：
