來源：哈佛商業(yè)評(píng)論 作者：Steve W. Martin
過去10年中，我與數(shù)百名銷售副總裁密切共事。他們每個(gè)人都個(gè)性鮮明：有些人擅長社交，有些人果斷自信，還有些人執(zhí)行力很強(qiáng)。但在對(duì)他們個(gè)性差異的觀察中，我發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有些共性，由此歸納出了銷售管理的7種風(fēng)格。
這7種管理風(fēng)格分別是導(dǎo)師型、溝通型、士官型、超脫型、管家型、自負(fù)型及新手型。在日常工作中，銷售管理者通常會(huì)根據(jù)具體情況，在幾種不同的管理風(fēng)格間切換。
為更好地了解這幾種銷售管理風(fēng)格，我訪詢了60多名高科技和商務(wù)服務(wù)公司銷售副總裁，了解他們采用某項(xiàng)管理風(fēng)格的時(shí)間占整體工作時(shí)間的比例，并請(qǐng)他們從1分（最低）到5分（最高）對(duì)特定管理風(fēng)格的重要性進(jìn)行評(píng)價(jià)。下面你將看到對(duì)各項(xiàng)管理風(fēng)格的詳細(xì)描述以及相應(yīng)評(píng)分。
導(dǎo)師型：
導(dǎo)師型管理者是充滿魅力的領(lǐng)導(dǎo)者和銷售專家，他們用3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量自身的成功：超越既定的銷售目標(biāo)；為團(tuán)隊(duì)整體成功創(chuàng)造環(huán)境；幫助所有團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。導(dǎo)師型管理者對(duì)自身能力非常自信，并對(duì)商業(yè)世界擁有真知灼見，知道該做什么以及怎樣去做。受訪者平均在26%的工作時(shí)間中采用導(dǎo)師型管理風(fēng)格�？紤]到對(duì)事業(yè)成功的推動(dòng)力，他們給了導(dǎo)師型管理風(fēng)格最高評(píng)分：4.3。
溝通型：
溝通型管理者較為外向，善于分享自己的感受并激發(fā)他人情緒。他們能使團(tuán)隊(duì)成員感到輕松自在，也很擅長表揚(yáng)或勸誡他人。溝通型管理者鼓勵(lì)員工充分表達(dá)對(duì)組織的看法。受訪者在30%的工作時(shí)間中采用溝通型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為4。
士官型：
顧名思義，士官型管理者與軍隊(duì)中的軍士類似。他們對(duì)團(tuán)隊(duì)極度忠誠，甚至比對(duì)公司的忠誠度還要高。他們工作勤奮，而且時(shí)刻掛念著自己的“隊(duì)伍”。為讓團(tuán)隊(duì)變得更好，他們甚至愿意舍棄個(gè)人利益、受苦受累。受訪者在18%的工作時(shí)間中采用士官型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為3.2。
超脫型：
超脫型管理者待人友善，彬彬有禮。但與士官型管理者不同，他們不愿與團(tuán)隊(duì)成員有過于深入的個(gè)人關(guān)系。超脫型管理者的另一個(gè)特點(diǎn)是能不被辦公室政治左右。無論面對(duì)什么情況，超脫型管理者都能保持心緒平穩(wěn)、輕松自如。受訪者在10%的工作時(shí)間中采用超脫型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為2。
管家型：
管家型管理者相對(duì)其他類型管理者組織能力更強(qiáng)，行事有條不紊。他們對(duì)所在公司有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并以達(dá)到自己的銷售目標(biāo)為傲。他們想讓事務(wù)依自己所思所想運(yùn)作，屬于偏執(zhí)型思考者。受訪者在7%的工作時(shí)間中采用管家型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為3.3。
自負(fù)型：
自負(fù)型管理者行事以自我為中心。公共場(chǎng)合中他們長袖善舞、魅力十足，銷售業(yè)績(jī)突出。他們?nèi)菀茁牪贿M(jìn)反饋，而以自己的方式不惜任何代價(jià)完成工作。受訪者在6%的工作時(shí)間中采用自負(fù)型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為1.8。
新手型：
新手型管理者并不是指那些剛剛接觸銷售管理工作的人，而是指因承擔(dān)新的管理職責(zé)、或因進(jìn)入新公司從事不熟悉產(chǎn)品的銷售、或因進(jìn)入新行業(yè)而感覺工作不太得心應(yīng)手的管理者。在找回駕輕就熟的感覺之前，他們的管理方式或許會(huì)遭遇認(rèn)同危機(jī)。受訪者在3%的工作時(shí)間中采用新手型管理風(fēng)格，對(duì)該管理風(fēng)格評(píng)分為1。
領(lǐng)導(dǎo)者的行事風(fēng)格自然會(huì)影響團(tuán)隊(duì)，因此銷售部門的架構(gòu)和效率會(huì)反映銷售領(lǐng)導(dǎo)者的管理風(fēng)格。而銷售副總裁或許是公司里最重要的人，因?yàn)樗瓶刂咀钪匾馁Y產(chǎn)：客戶以及他們帶來的收入。 |
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