請仔細(xì)閱讀下面的同一項產(chǎn)品，三種不同銷售方法的案例對話：
案例1-1
顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。
客戶：不好意思，這個職務(wù)不急，暫時不需要，謝謝。
顧問：哦！沒關(guān)系，那您有需要時再給我電話好嗎？
客戶：好的。再見！
案例2-2
顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：請問您這個職位缺了多久了？
客戶：有一段時間了？
顧問：大概多久呢？
客戶：哦！有半個多月了吧。
顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒提這個事。
顧問：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
客戶：你說的好像也有一點道理。
顧問：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？
客戶：好啊！那就安排一場吧。
顧問：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。
客戶：好的。謝謝你了。再見。
案例3-3
顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：請問您這個職位缺了多久了？
客戶：有一段時間了？
顧問：大概多久呢？
客戶：哦！有半個多月了吧。
顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒提這個事。
顧問：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
客戶：你說的好像也有一點道理。
顧問：張經(jīng)理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣）
客戶：你說。
顧問：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設(shè)備維修維護？
客戶：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。
顧問：謝謝！那這個人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？
客戶：2600元/月。
顧問：張經(jīng)理，坦白講這個待遇低了一點，現(xiàn)在一般的水電工大概是2200－2600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在3000元/月以上。
客戶：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。
顧問：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到3000元，一個好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，我相信您的老板會因此而更加尊重信任您。您認(rèn)為呢？
客戶：默認(rèn)。
顧問：當(dāng)然，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？
客戶：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。
顧問：我的建議是您安排兩場招聘會，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？
客戶：一個電工要訂兩場，不要吧？
顧問：張經(jīng)理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢？
客戶：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。
顧問：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。
針對同一個客戶，三個不同的顧問進行銷售，分別取得了3種不同的銷售成果，你從中學(xué)到了什么？
以下就是在開發(fā)客戶需求的時候，給讀者的參考答案：
1、提問獲取客戶的基本信息
例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通過縱深提問找出客戶的潛在需求或全部需求
例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個崗位呢？您的老板會怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？
3、讓客戶意識到自身存在需要解決的問題或需求
例如：您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個小問題解決掉呢？我覺得您應(yīng)該提前杜絕可能發(fā)生的問題。我覺得您應(yīng)該把問題想在前面。我覺得您應(yīng)該做到有備無患。
4、拋出有針對性的解決方案 |
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