龍騰蛇環，馬首巳尾，年輪更替，春秋迭代，又是一年春來到。想必店長們正在圍繞著歲末商戰、年終評優、來年計劃等歲末年初三項重點工作忙碌著、折騰著，困擾著、郁悶著甚或歡喜著吧。
每年此事，圍繞歲末紅包（福袋）商戰的話題，見諸于報端網首，但是大多數店長還是被年終評優、來年計劃兩項“總結過去，開拓未來”的工作綁得結結實實，壓得喘不過氣來。“哪有時間，哪有心思，再忙歲末商戰呢？”很多店長對我說。
那么，與后兩項工作相比，歲末商戰真的不重要嗎？好的開始是成功的一半，開門紅當然很重要了。但是，沒有上年的總結，就會不知道南北，影響士氣；沒有下年的計劃，就會不知道東西，迷失方向。后兩項工作當然也很重要了。
“兩全其美”已然很難，而“三管齊下”則是不大不小的挑戰了。所以，年關將近，當人們置辦年貨，安排旅游計劃，準備過年的時候，我們零售業的店長們則成為“晝夜不分，加班加點，灰頭土面，身心憔悴”--“全世界最忙的人（臺灣3C店鋪營銷大師蔡松基老師語）”。
個人認為，協調好三者的關系，構建自己的年終“金三角工作法”，非常之重要，也非常之必要。
所謂“金三角工作法”，系指店長們在歲末年初階段，將自己每日的工作分為“年末商戰、年終評優、來年計劃”三個維度，“緊急且重要，緊急不重要、重要不緊急，不緊急也不重要”四個向度，利用時間管理的ABCD四象限法則，構建 “三縱四橫”的工作方法。
維度一、歲末商戰
以傳統歷法計算，歲末商戰一般以上年十一月初一日開始，分為備戰階段（十一月初一日-十一月十五日）、開戰階段（十一月十六日-十一月三十日）、決戰階段（十二月初一日-次年正月十五日），又分別被稱為歲末商戰60天，歲末決戰50天。
歲末商戰的關鍵點在于顧客關懷營銷，突出情感訴求，所以充滿刀光劍影、血腥味十足的暴力營銷法寶--價格戰，就要讓位于充滿人文關懷的情感營銷。送對聯，送福字，送年貨成為三大主要手段，紅色、黃色、金色成為賣場的三基色，喜慶、快樂、溫暖則是賣場布置的三大核心元素。熱情、體己、最甜則是賣場店員的三大修煉。
維度二、年終評優
公開、公正、公平的透明程序，以獎代罰，不獎即罰，獎優勵劣的賞罰法則，以及不單純以業績評優劣，不單純以個人好惡論短長，不搞論資排輩，不刻意制造平衡，充分運用民主投票的群眾工作方法，適當實施民主集中的管理者導向，是保證年終評優工作質量，衡量該項工作成功與否的關鍵。
須知，不公平的獎勵，是讓優秀人才變差，落后人員變得更差的最簡單的方法，必須避免“獎勵一人，打擊一片”的狀況出現。
維度三、來年計劃
相信很多的店長，為每年上一個臺階，來年一定比上年增長百分之二十甚至更高而頭痛。今年，或許更頭痛。
個人認為，不排除很多公司總部仍將會下達拍腦袋制定的增長指標，但我并不建議店長直接或帶領店員集體“抗上”。不是說鼓勵店長們把位子看得比什么都重要，店長的位子并不重要，但是目標的高低卻決定者店長和店員的票子。從“位子決定票子，目標決定收入”這點而言，針對嚴重偏離市場、行業、公司及本門店實際增長（或負增長）水平不合理的增長要求，合理的必要的“申辯”則無可厚非。或者說“拿到目標，含淚接受”的店長不是好店長，“面對強令，忍氣吞聲”的店長是對自己，也是對店員不負責任的“壞店長”。
最后，個人認為，三項工作固然是三座大山，但是好的店長一定能夠協調平衡好三者的關系，也會合理安排自己的時間，“莫讓嬌妻獨守空房，莫叫父母期盼悲傷”，是我對店長們的建議，也是送給你們的祝福語。（本文原發表于《店長》雜志，平面媒體如需轉載，須征得本著作權人及該雜志社聯合授權）
作者：端木清言，原名吳咸建，現任中國家用電器商業協會副秘書長、全國消費電子渠道商聯盟秘書長，長期從事家電流通市場研究、海外情報編譯、家電及家電流通企業決策咨詢、經營輔導等工作。 |
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