作者：姚永獻
作為銷售人員應該怎樣更好地把握這個“心理學”呢？我覺得應該站在對方的位置，感受對方的行為動向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進而引導，從背后推動客戶按照他的思維即我們引導的思維達成適合我們的成交結果。己所不欲勿施于人，如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否則，就不利于成交。
“銷售是門心理學”這樣的論題已經十分的不新鮮了，很多培訓界的講師或者管理者都在老生常談了，如果我們僅就“銷售是門心理學”的觀點來指導做銷售好像又有點“空”，一時半會又不知道從哪里下手，該怎樣運用“心理學”來促進日常的銷售工作。如果只是聽起來有道理，做起來不知道步驟和操作細節，也就是說不便于操作，那么這樣的有道理基本上屬于“無價之寶”，難以兌付。
今天在這里，我就這個話題分享一個小小的實例，在“銷售是門心理學”這個宏大命題里和大家一起摸摸邊界，找找可操作性。
上個月因為某個策劃項目的需要，我到一家小商品城市調，正好看到一家銷售皮具的小店，看上去裝修的挺精致，負責營業的是個職業化達標的小姑娘。
當時，我詢問她這件商品多少錢？她告訴我說是168元，隨即我問她能不能便宜一點，其實當時也沒打算買，只是這么隨口一問。那姑娘緊跟著就回答說：最低150元。我沒有接她的話茬，伸手摸摸的商品，說了句等于沒說的話“質量沒問題吧”，“您放心，質量絕對沒問題”姑娘的回答很是肯定。“說個實在價，我拿一個”我心不在焉的一邊看著別的款式，一邊問道。“您要是誠心要，最低120元。”從那姑娘的語氣里，聽著十分的堅決。從168到120僅僅是在不到兩分鐘的時間，當時，我見商品還不錯，又是面對這一個小姑娘，也不好意壓價，就說“100，我拿一個。”姑娘有點急了，說道，“不能，我們的產品質量都是挺好的，在大商場都賣好幾百的，低于110不能賣”。其實，當時我由著職業特點心理想感受一下這現場促銷技巧，所以有點故意。
聽到售貨員說110元，我把商品往柜臺上一丟，轉身往商場里面走，按照一般銷售心理，那售貨員會在你轉身離開幾步之后，會喊“哎，你等一下”，我們平時在商場經常看到這樣的場景，所以我也就故作姿態繼續往前走，而且走的挺慢，當時想著“別回頭”等著售貨員喊，說句實話，如果當時售貨員喊了我還真有可能用100元買下那個商品。可是，等走了五六步都沒聽到呼喊，看來是我把價格壓低了，但也不好意思轉身回去購買，就徑直向前走離開了。
等我在里面幾家同類店看了幾款類似的產品，發現大同小異，但做工的確沒有剛開始看那一家的產品質量好，價格也都差不多。我就有點想買第一家的商品了，可是如果直接回去找那姑娘，那么，人家肯定會堅持最低110元，這樣的價格又覺得不太適合，或者說是沒有成就感，能按照消費者自己認可的價格成交，會覺得是撿到便宜了，這也是每一個消費者的真實心理。
說白了，當時買東西倒是其次，想嘗試一下銷售策略倒是真的，這也算是職業病吧，呵呵。
我轉了一圈又回到了第一家店前，那姑娘看了我一眼，就象沒看見似得，繼續整理商品。當我說“再把剛才我看的那個拿來我看看”時，我分明看到那售貨員姑娘的臉上略過一絲得意，那一刻我能感受的到那種微妙的心理變化。但是，我仔細翻看過商品之后，抬頭看著售貨員說“80，現在給我開票”時，那姑娘的臉上瞬間布滿了詫異，一時卡殼了，無語。停頓了幾秒鐘姑娘沖我不高興的說道“你這人剛才還說100呢，現在咋變成80了”言下之意，剛才100我都不賣給你，現在出80我怎么可能賣給你。
我沒有理會售貨員的質疑，而是直接說，剛才我在里面轉了一下，在這個環境，我最多給你90元，現在開票，隨即把錢放在柜臺。售貨員姑娘有點激動“不行，這個價格不行，我們還賠錢呢”，我不由分說的講到“我出這個價格是可以的，不會賠錢只是賺的略少一點，我還要急著回去有事，趕緊的開票吧”。成交。
按照正常的思維，我轉了一圈又回到這家店，那么一般會繼續堅持之前我喊出的“100元”的價位，如果是那樣，那么售貨員會堅持110這個價位，最后有可能在10元差價的面子面前接受110元的價位；但是，我逆向出發拿出比之前出價低20元的價位重新喊價，居然低于第一次我自己的出價。今天把這個小事叨叨出來，只是想說說這其中的心理和道理。
如果我折返回去再提100元的價位，那么售貨員就掌握了主動，她會潛意識的認為“我在商場轉了一圈，肯定是做了對比，別人的同類商品可能比她家的貴，所以我才會回來繼續找她談”，可是，我沒有順著這個思路，而是出價低于前一次報價，那么言下之意就是“我轉了一圈經過比對，同類商品，她的價位應該是比別人的高，還有降價空間，如果她不把東西賣給我，我可能因為這個商場的產品一般而放棄購買，選擇離開，那么她就失去一次成交的機會”所以我能比第一次出價更低的價格成交。仔細想來這個小事的背后是一種銷售心理技巧的切磋。
作為銷售人員應該怎樣更好地把握這個“心理學”呢？我覺得應該站在對方的位置，感受對方的行為動向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進而引導，從背后推動客戶按照他的思維即我們引導的思維達成適合我們的成交結果。己所不欲勿施于人，如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否則，就不利于成交。 |
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