作者：孟慶亮
一、案例人員：
A先生：某行業(yè)頂尖一線品牌從零到第一創(chuàng)建者，目前合作于一家崛起型中小企業(yè)HH一個(gè)新品牌事業(yè)部，極少和任何代理商及下屬發(fā)生談話沖突。
B先生，服務(wù)過(guò)一線品牌，后來(lái)代理C省4個(gè)二線品牌，都做到市場(chǎng)第一名。在與HH接觸前說(shuō)話非常強(qiáng)勢(shì)，在第一次接觸A先生時(shí)說(shuō)18點(diǎn)見(jiàn)面，卻23點(diǎn)才見(jiàn)面，中間打多個(gè)電話都不接。在后來(lái)前期合作中也經(jīng)常不接電話，事后也不解釋并且不回電話，后經(jīng)多位朋友影響，稍有改觀。
二、案例背景：
2012年B先生受到A先生影響及朋友推薦，B先生開始接手C省，并且進(jìn)行最為激進(jìn)的調(diào)整，在調(diào)整初期即不接A先生電話，也不提交任何省級(jí)市場(chǎng)調(diào)整開發(fā)報(bào)告，并且說(shuō)過(guò)很多過(guò)激的話，“如果HH企業(yè)對(duì)C省沒(méi)有我的通知而發(fā)了一分錢貨，馬上不干。”等語(yǔ)言威脅企業(yè)，而且總是承諾過(guò)的話不斷修改，承諾的目標(biāo)不斷下調(diào)。
但是A先生還是看人長(zhǎng)處，知道B干事認(rèn)真只是過(guò)激，還是極力配合C省調(diào)整，并且整體效果還好。2013年1月份HH企業(yè)的D省由于省區(qū)經(jīng)理能力有限，市場(chǎng)開發(fā)不好，雙方達(dá)成開發(fā)合作口頭意向，并沒(méi)有簽訂任何協(xié)議，B先生再次向HH企業(yè)推薦D省省區(qū)經(jīng)理一名，該省區(qū)經(jīng)理答應(yīng)2013年2月15日打款并啟動(dòng)市場(chǎng)，到2013年3月15日多次答應(yīng)發(fā)貨卻多次不進(jìn)貨。
后經(jīng)調(diào)查，D省經(jīng)理就不到2萬(wàn)元想做省代，在此情況下，HH企業(yè)A先生主動(dòng)打電話開始詢問(wèn)B先生兩次：“是否還準(zhǔn)備為D省經(jīng)理?yè)?dān)保？”
B先生答：“還是讓他做個(gè)地代吧，別把我賠進(jìn)去。”
幾天后，D省很多代理商要進(jìn)貨，A先生再次問(wèn)B先生：“領(lǐng)導(dǎo)，壓力太大，還是先做好C省一個(gè)省吧”。
這時(shí)候，A先生已經(jīng)確認(rèn)B先生不再愿意管理D省了。
這時(shí)候的D省原省區(qū)經(jīng)理對(duì)D省某區(qū)域發(fā)了幾千元貨物，矛盾就此產(chǎn)生。
三、高難度談話
2013年3月15日那天，A先生出差20天左右回到家陪自己的親人吃生日飯，正準(zhǔn)備把酒慶祝，B先生難得的一次主動(dòng)電話溝通開始，由于后來(lái)雙方溝通障礙，B先生非常沒(méi)有禮貌地先放下電話，再也不接A先生電話，并且發(fā)了很多短信。
雙方談話過(guò)程如下：
B先生：“老大，這個(gè)月我再回30萬(wàn)，還可以吧？”
A先生：“還要加油，多回20萬(wàn)喔，爭(zhēng)取做第一名！”
中間幾句客套話后，B先生突然話鋒急轉(zhuǎn)：“老大你D省某某區(qū)域發(fā)貨了是嗎？”
A先生：“是啊！”
B先生：“領(lǐng)導(dǎo)，你這樣干不好吧，答應(yīng)我們干了，又發(fā)貨。”
A先生：“你都明確表態(tài)不干了，為什么企業(yè)不能夠發(fā)貨？”
B先生：“老大，你這樣干將來(lái)這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)出問(wèn)題，我改造C省費(fèi)老力氣了，你這樣繼續(xù)發(fā)貨一定會(huì)埋下禍根。”
A先生：“不就幾千元，加上3個(gè)好縣城，我一個(gè)月還能夠發(fā)個(gè)5、6萬(wàn)，不能因?yàn)槟阆胱龆植恍袆?dòng)，我們就要停下來(lái)，另外所有客戶都交了保證金，都是做純終端的。在此前你承諾我發(fā)貨，可30多天過(guò)去了，你一沒(méi)有提交市場(chǎng)開發(fā)方案，又沒(méi)有發(fā)貨，加上兩次問(wèn)你，你都說(shuō)今年管不過(guò)來(lái)了，今年主攻C省，企業(yè)為什么就不能發(fā)貨？”
A先生稍微多說(shuō)了句，B先生就說(shuō)：“老大，你不能這樣吧，你得聽我們講話吧？”
A先生語(yǔ)氣開始加重：“怎么沒(méi)有給你講話，你給我方案啊！”
談著談著，雙方情緒都開始失控，B先生干脆不接電話，當(dāng)A先生再次打過(guò)去時(shí)，B先生再也不接電話，并不斷給A先生手機(jī)發(fā)短信，也沒(méi)有理會(huì)正是吃飯時(shí)間，并不提出解決方案，而是不斷對(duì)A先生指責(zé)與說(shuō)教。
短信如下：
B短信1：A總，我們溝通是想把市場(chǎng)做好，把問(wèn)題解決掉，核心是共同把HH品牌做出來(lái)，我們相信跟著你能塑造品牌！溝通時(shí)你不能聽我們的意見(jiàn)不好，也不能不讓我們說(shuō)話，你說(shuō)呢？
B短信2：A總，做事我覺(jué)得我們還是換位思考一下，這樣彼此更好的解決問(wèn)題！
A先生正在慶祝生日，隨便回了一條短信：請(qǐng)給方案！
B短信3：無(wú)論我們做的和想的是對(duì)是錯(cuò)，你應(yīng)該聽一下我們的思路，然后我們?cè)賵?zhí)行，我們溝通起來(lái)像打仗是的。真的很不習(xí)慣！
面對(duì)B先生的繼續(xù)埋怨，A回復(fù)短信：因?yàn)槟阋婚_始就埋怨！因?yàn)槟憬鼛状螠贤ǘ挤艞塁省！
B先生短信4：我做的不對(duì)你可以批評(píng)和講出立場(chǎng)，但不能很強(qiáng)制性的語(yǔ)言壓制我們，領(lǐng)導(dǎo)你也做了很多年的管理，我自己認(rèn)為溝通不應(yīng)該是這樣的！你說(shuō)呢領(lǐng)導(dǎo)！
B先生短信5：我們跟隨你在一線拼殺，我們沒(méi)有任何顧忌，我們能不能換個(gè)溝通方式？電話溝通我們真的很不適應(yīng)，大哥，領(lǐng)導(dǎo)和員工溝通，應(yīng)該是很和藹的，但我們不是，我們的核心是解決問(wèn)題，不是爭(zhēng)吵 。
A發(fā)現(xiàn)B根本不是在解決問(wèn)題，知道繼續(xù)溝通是徒勞的，沒(méi)有辦法：回短信一條：今天和親人過(guò)生日，很久才回家一次！改日再談吧！語(yǔ)氣重了請(qǐng)理解！
請(qǐng)理解實(shí)際就是對(duì)語(yǔ)氣重道歉了，可非常遺憾，B先生連一句禮貌的祝福都沒(méi)有，就再也不主動(dòng)溝通了。
四、破解之道
這是一起典型強(qiáng)勢(shì)下屬與精英領(lǐng)導(dǎo)的高難度談話，到底如何破解，以下七條秘訣可以幫你有效破解。
1、停止?fàn)幷撜l(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，了解他人的故事；
2、不要設(shè)定對(duì)方的意圖，讓矛盾與意圖無(wú)關(guān)；
3、放棄指責(zé)，將歸責(zé)系統(tǒng)圖表化；
4、可以表明情緒，但是更要控制情緒；
5、用心聽少發(fā)表態(tài)度;
6、永遠(yuǎn)要明白目的是什么；
7、成為談話的引導(dǎo)者；
五、點(diǎn)評(píng)：
本案中領(lǐng)導(dǎo)最為重要的失誤有3個(gè)：
1、沒(méi)有控制情緒，但是出差幾十天好不容易與親人過(guò)生日卻被人破壞還是會(huì)有點(diǎn)情緒的。
2、沒(méi)有更早點(diǎn)表明與親人團(tuán)聚，及時(shí)終止高難度談話。
3、應(yīng)當(dāng)用心聽完，不要輕易發(fā)表意見(jiàn)。
但是本案中的A經(jīng)理卻運(yùn)用破解高難度談話的原則，主動(dòng)采用其他方式與這位B經(jīng)理進(jìn)行溝通，成為了談話的引領(lǐng)者。
領(lǐng)導(dǎo)畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，如果沒(méi)有胸懷是不可能干成大事的，事后，這位領(lǐng)導(dǎo)寫了這篇文章發(fā)給了這位經(jīng)理，并告訴他去購(gòu)買一本《高難度談話》仔細(xì)閱讀，因?yàn)橹肋@位經(jīng)理是干事的，企業(yè)只要用他所長(zhǎng)，如何改變他的毛病及為人處世只有他自己感受到了才能夠改變，但愿這位經(jīng)理能夠更加卓越。
《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮在編輯完這個(gè)故事的時(shí)候，還是要分享如何做好一個(gè)好下屬，下屬要解決問(wèn)題，最好是寫郵件給領(lǐng)導(dǎo)，寫出你解決問(wèn)題的方案，并且對(duì)你主張的方案負(fù)責(zé)，這樣領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)堅(jiān)定地支持你。
記住，你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力，領(lǐng)導(dǎo)要這樣的下屬干嘛？
身為下屬永遠(yuǎn)要尊敬自己的上級(jí)，之所以是你的上級(jí)，一定有你很多可以學(xué)習(xí)的地方，要學(xué)會(huì)主動(dòng)為上級(jí)分憂解愁。
記住，領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)只想做選擇題！
另外破解高難度談話，關(guān)鍵問(wèn)題及大問(wèn)題請(qǐng)最好不要用電話，多用文字稿，讓領(lǐng)導(dǎo)仔細(xì)閱讀與思考，減少電話聽，同時(shí)你多寫提案也會(huì)提高自己很多喔！
留下的思考：本案中的這名自稱員工的經(jīng)理到底失誤在哪里？他應(yīng)當(dāng)采取哪些積極行動(dòng)呢？
孟慶亮原創(chuàng)文稿、請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載，修改請(qǐng)溝通。 |
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