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心態(tài)怎可能決定一切？

信息發(fā)布：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 發(fā)布時間：2015-11-23 14:36:57

在多數(shù)培訓(xùn)課程上，心態(tài)是我們聽到最多的話題，有人說銷售拼的就是心態(tài)，心態(tài)好了就能解除客戶的抗拒、不擔(dān)心失敗，甚至有些人更會強(qiáng)調(diào)心態(tài)好了就能提升我們的業(yè)績、讓我們走向成功……那么，心態(tài)，真的能決定一切嗎？
相信很多人都聽過下面這則故事：
一家生產(chǎn)梳子的公司招聘銷售人員，最后一題是把梳子盡可能多的賣給和尚。半個月后，三個應(yīng)聘者回來了，結(jié)果如下：
甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，在苦思冥想中忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
在推銷梳子的過程中甲、乙、丙三人的心態(tài)都保持的很好，因為他們沒有氣餒，沒有放棄，他們一直都竭盡自己的努力在推銷，那么為什么結(jié)果卻是不同的？
下面我們用專業(yè)些的銷售語言來翻譯一下上面這則故事。
銷售背景：
1. 甲乙丙三人作為銷售人員PK業(yè)績。
2. 本次PK，銷售的產(chǎn)品是梳子。
3. 目標(biāo)客戶是和尚。
4. 考核期限是半個月。
方案分析：
甲給出的方案：讓小和尚用梳子解決頭癢難耐的問題。
該方案的直接受益人是頭癢難耐的小和尚，而頭癢難耐是比較個性化的問題，不是每個小和尚都存在該問題，所以甲的準(zhǔn)客戶很少，甲想在考核期半個月內(nèi)尋找到1500個準(zhǔn)客戶難度非常巨大。
同時，該梳子的使用人即購買人，而對于購買人來說它是可以長久使用的工具，所以續(xù)單難度較大，在第一把梳子丟失或損壞之前，很難讓小和尚再購買第二把。
還有，因為頭癢難耐的問題不是很光彩的問題，所以使用效果很難作為口碑宣傳開來，這樣就很難吸引到其他準(zhǔn)客戶，幾乎沒有轉(zhuǎn)介紹。
由此可見甲的業(yè)績低迷是很正常的，幸運(yùn)的是他總算還遇到了一個準(zhǔn)客戶，并成功的將產(chǎn)品賣了出去。
乙給出的方案：讓住持用梳子解決女信徒上香時的形象問題。
該方案沒有直接受益人，成功的契機(jī)是住持對菩薩的虔誠度及自身修為的高低，虔誠度高而修為不高的住持被說服的可能性較高，因為真正的得道高僧都知道佛祖不會因為外在裝扮來判斷信徒的虔誠度，不過佛法無邊，每個人的資質(zhì)不同，虔誠度高而修為不高的主持還是要比頭癢難耐的小和尚容易尋找的，不過300個準(zhǔn)客戶同樣很難尋找，因為寺院是有限的。
同時，該梳子對于購買它的住持來說是可以用來整理信徒妝容的工具，可以多買幾把，又因為使用頻率較高，損壞的可能性較大，續(xù)單的可能性比甲的方案高一些。
還有，因為幫助信徒整理妝容是對菩薩表達(dá)敬意，口碑傳播的可能性也更大，容易感染一部分與此客戶修為想法相似的主持，轉(zhuǎn)介紹可能性大。
由此可見，銷售員乙目前至少能夠幫公司貢獻(xiàn)一定的業(yè)績也能讓自己不愁溫飽了。
丙給出的方案：讓主持用梳子作為信徒求簽后交香火錢換取的信物。
該方案的直接受益人為寺院及信徒，即丙的客戶及客戶的客戶，一方面寺院可以以此維持生計，一方面信徒交了香火錢后也能留下梳子作為信物，以此作為寄托，這樁生意可以說是讓每個角色都得到了自己想要的，是很好的共贏營銷思路，因為信徒是流動的，需要多少梳子取決于寺院的人流量大小，而有了這一特色后，寺院變得更具競爭力，人流量會越來越大，所以需求量會增長，1500把梳子很輕松就可以賣掉。
同時，該梳子對于購買它的住持來說是可以解決寺院生計問題的方案，當(dāng)然是越多越好，隨著信徒流量越來越大，對于梳子的需求就越來越大，漸漸地，不斷地續(xù)單會成為彼此的默契。
還有，因為信徒逐漸增多，這一特色會被信徒們作為新鮮事傳播開來，自然會有很多其他寺院的人慕名而來，想借此改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)了免費的廣告效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹會越來越多。
由此可見，丙使用一個良好的思路，為公司開創(chuàng)了一個新的銷售渠道，擁有了自己的大客戶資源，從此豐衣足食，又很輕松，這才是真正踏上了銷售王者之路。
事實上，心態(tài)的確是錦上添花的業(yè)績PK法寶，不過正確的做事方法和技巧是心態(tài)能否發(fā)揮功效的關(guān)鍵所在，就好像上面的案例，從互利共贏的買點角度思考問題找到切入點是很重要的前提，同時找到買點后，如何將買點賣給客戶，讓客戶對該買點產(chǎn)生美好的聯(lián)想，讓他希望得到你所描述的好處也很重要，如果表達(dá)的時候不講究技巧，不懂得用客戶喜歡的語言來描述美好的買點，也會被客戶狠狠的拒絕。
綜上，請銷售人員們回歸到現(xiàn)實中來，意識到銷售思路對自己的重要性，在之后的文章中，我會就具體技巧與大家多做交流。

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