作者：史賢龍
2014年春節(jié)后的微信“建群大業(yè)”，可以說奇葩輩出。對過去半年的移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、粉絲經(jīng)濟，可以歸結為一句話：很熱鬧，但沒有本質的變化。
過去半年的微信電商熱，開始進入第一個小回調。很多人看到回調的趨勢，卻不相信這是更大一波熱潮的開始。我們需要回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性，從邏輯上梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。
移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局，“三個世界”理論現(xiàn)在越來越得到接受。O2O是基本商業(yè)形態(tài)的結論也沒有人再懷疑。但是，三個世界、O2O究竟怎么玩，還沒有結論，甚至，很多亂象讓不少人迷惑。
移動互聯(lián)網(wǎng)的未來只有四句話、十六個字：人人傳播，人人銷售；隨時營銷，隨時銷售。
這個大趨勢，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住，都不可改變。時代、技術等條件，已經(jīng)提供了這個明確的前景，誰也無法阻擋，誰也不能無視。現(xiàn)在的微商亂象，與改革開放早期的倒爺現(xiàn)象是一樣的，將很快向專業(yè)化、正常化、集團化方向演變。
2014年的朋友圈營銷為什么會亂？
原因很簡單，當下雙微、或三微（微博、微信/公眾號、微店），都還在用傳統(tǒng)思維運營，所以都沒有大的突破，也就是新事物還套在舊精神的殼里。
具體表現(xiàn)就是以下三個根源問題沒有解決：
1、流量批發(fā)依賴癥。
表現(xiàn)為貪大求快，依賴大V，收買大號自媒體批發(fā)流量。但是，這些在傳統(tǒng)商業(yè)里隨機性銷售的做法，不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說，做微營銷的企業(yè)及個人，沒有認識到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的。
2、搶劫式銷售忽悠癥。
微商只會沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷，或曰強奸式營銷手法，瘋狂拉人頭，瘋狂發(fā)廣告。對于弱關系、強關系在商業(yè)、營銷、銷售中作用及運作機理，缺乏貫通認知。
3、自媒體傳播盲動癥。
雞血雞湯滿天飛，標題黨抄襲成風，這些飲鴆止渴的低劣內容與侵權做法，只會破壞自媒體的粉絲質量。很多人只看到傳播的去中心化機會，對大眾傳播、小眾傳播、圈子傳播、人際傳播的邏輯規(guī)律，卻毫無清晰規(guī)劃。
對朋友圈賣貨的第一個是質疑朋友圈能否營銷？
這種觀點認為朋友圈營銷是殺熟，朋友圈是交流的，不是生意圈。看似有理的邏輯，其實卻大謬不然。
在微信里瘋狂建群、加好友，然后推銷產(chǎn)品的，這是銷售嗎？這種銷售與垃圾短信、騷擾電話銷售，是不是很相似？對，這些恰恰是“前移動互聯(lián)網(wǎng)時代”強奸式營銷的典型特征，是亂流，卻不是本質。
本質是什么？
質疑的人是否想過：難道每一本營銷書里不都在寫，影響購買決策的最優(yōu)先因素是“朋友推薦”？怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式。
如果朋友圈不能賣產(chǎn)品，那么口碑就是個屁，還整天喊什么口碑第一干嘛呢？不就是這么簡單的邏輯！哪里是否定社交化銷售（朋友圈賣貨）的理由呢？
真實的現(xiàn)實是：我們相信朋友的推薦。當然，前提是，得是我們認可的朋友。這就是朋友圈的生意邏輯。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈賣貨的人，要么是愚蠢的銷售人員，要么根本就不是你的朋友。
有文章說90%的微商將面臨死亡，緩刑六個月。依我看，違反了社交化生活基本準則的微商，根本就沒有可持續(xù)的理由，99%的微商將出現(xiàn)銷售與個人社會關系大崩盤。
微商需要明白：朋友圈能賣貨，跟你能在朋友圈賣貨，是兩碼事。別糟蹋朋友這倆字！
另一個對社交化銷售的質疑：能否形成規(guī)模化銷量？
這個問題要這樣問會更清晰：1、社交化銷售能否規(guī)模化？2、這種規(guī)模化銷售是否具備可持續(xù)性？
過去半年，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的，等等，都失敗了，只有面膜成了。這里有我們需要思考的本質。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成了最大的微商銷售的品類？為什么不是女包？為什么不是衛(wèi)生巾？面膜、女包與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧？
我們來解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素：
1、女人用品，且主力消費人群是低頭族+OL族；
2、產(chǎn)品有溢價空間；
3、屬于日常消費，容易話題傳播；
4、可以沖動購買；
5、消費者自認專家；
6、產(chǎn)品本身有體驗性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復購買）。
將六要素綜合起來思考，就會發(fā)現(xiàn)其中的邏輯。
不用去管面膜能活多久。可以肯定地說，也不會死。由面膜成為社交化銷售熱點品類，我們要總結什么產(chǎn)品適合強關系環(huán)境下的營銷？答案是以下八條：
1、要有體驗性（這是保證二次銷售/重復購買的關鍵鏈條）；
2、要具備易滿足性，即容易沖動購買；
3、產(chǎn)品本身要有內容深度，適合個性化UCG及分享；
4、顧客對價值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行，與小米手機大賣是一個邏輯，商場（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴，淘寶上面膜太雜；
5、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價比，也就是挖傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價格之角；
6、產(chǎn)品要具備隨機可選性，不要幻想大單品，大單品是工業(yè)思維的產(chǎn)物；
7、顧客能通過產(chǎn)品形成一個圈子，進入線下分享及交流。這是人以群分、再消費產(chǎn)品的典型路徑；
8、有深度說服性的產(chǎn)品最好。
私聊會萌友將上面八個標準稱為“微商產(chǎn)品設計史八條”，即符合“史八條”的產(chǎn)品，就是適合社群化銷售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。
不符合八條標準的產(chǎn)品，暫時不要去碰。
朋友圈，玩的是強關系，更重要的是，玩的是信任，自由、尊重。即許可營銷：我不喜歡，你別來騷擾。否則，拉黑刪除！因此，朋友圈銷售才是真正的誠信營銷。靠流量批發(fā)形成的沖動轉化率，才是蒙人。
如此，透過亂象，我們看到了進入未來的關鍵入口，即另一種商業(yè)邏輯：
1、強關系商業(yè)及其新社交工具，將改變人們的購物模式。
2、最大的機會不是社會化媒體，而是社交化生活：人們的工作、生活、娛樂、思想（學習、信息），在發(fā)生本質的變化。
社交化場景是未來之源，這是本，其他的都是枝與術。如果說當下朋友圈有亂流的話，亂的本質是我們還沒有做好迎接新生活的準備。
3、大數(shù)字商業(yè)、營銷，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實。未來企業(yè)要經(jīng)營的，不是陌生的流量，而是一個個活生生的節(jié)點（顧客）！
這就社交化銷售。
那么，社交化銷售要怎么做？簡單地說，分四個步驟：
1、靠譜的建群邏輯；
2、靠譜的產(chǎn)品、內容規(guī)劃及熱點（靠譜的意見領袖）；
3、靠譜的運營模式；
4、靠譜的管理工具。
此前，人們認為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng)，不過是對第一、第二個世界里的銷售連接點進行管理——在第三個世界里，這個想法是錯的。
第三個世界里的CRM，是一個管理龐大個人的系統(tǒng)，是顧客、銷售員都在一個系統(tǒng)里面——也就是說，第三個世界的銷售，只有人，沒有終端！
這個銷售系統(tǒng)進化的結果是，無論你是平臺，還是品牌商，會有一個專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫。這就是微商銷售進化的未來。
過去的銷售技術，都是針對中間環(huán)節(jié)的銷售技術，渠道商、終端等。未來的銷售技術，只有一個環(huán)節(jié)：活生生的有個性的人，每個人都是機會均等的，明星、大V、自媒體，也必須接受受眾的“可信度審核”。這是真正的新營銷：許可營銷。
產(chǎn)品不靠譜、人不靠譜，在朋友圈必然見光死。反之，只要產(chǎn)品靠譜、人靠譜，銷售可以極低的成本無限延伸。
優(yōu)秀企業(yè)、魅力產(chǎn)品的好時代，來了。新一波移動互聯(lián)時代的社交化銷售浪潮，即將開始。 |
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