如今關(guān)于營銷為主題的演講有很多，其實(shí)這一現(xiàn)象主要源于營銷是關(guān)乎到企業(yè)發(fā)展的命脈。國外一位名人曾毫無顧忌的說：在企業(yè)里所有部門所有人員都是成本，唯獨(dú)營銷部門營銷人員是創(chuàng)造價(jià)值和利潤的。工作沒有高低貴賤之分，我們衡量價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)就是利潤。沒有當(dāng)過母親的女人體會(huì)不到十月懷胎及分娩的痛苦，沒有上過戰(zhàn)場(chǎng)人體會(huì)不到戰(zhàn)友情深的道理。同樣，一個(gè)沒從事過營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)不稱職的管理者。如果說營銷工作從零到一需要一年，那么從零到萬則需要更長的時(shí)間付出更多的辛苦。大家對(duì)營銷的認(rèn)識(shí)其實(shí)還不到位，充其量是萬里長征第一步。老生常談的商務(wù)模式不必過多的重復(fù)，每年用在營銷軟實(shí)力方面的各類培訓(xùn)多如牛毛浩如云海。效果究竟如何？很難用簡單的幾句話說明白。
先找規(guī)律后定模式
營銷界有一句很時(shí)尚的話是騾子是馬拉出來溜溜，意思是說營銷是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向以事實(shí)論英雄喊破嗓子不如做出樣子。"光說不練假把式，光練不說傻把式，又練又說真把式。光說不練假把式的意思就是，某項(xiàng)技能這個(gè)人只能嘴上說說，實(shí)際動(dòng)手能力不行（理論行，實(shí)踐不行）光練不說傻把式的意思就是，這個(gè)人只會(huì)埋頭苦干，讓他說，他不會(huì)說（實(shí)踐行，理論不行）又練又說真把式的意思就是，這個(gè)人不論是理論，還是實(shí)踐都很厲害也說明這個(gè)人有真才實(shí)學(xué)。在傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)《黃帝內(nèi)經(jīng)》經(jīng)典中說春生夏長，秋收冬藏。其含義是：春天萌生，夏天滋長，秋天收獲，冬天儲(chǔ)藏。指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一般過程。亦比喻事物的發(fā)生、發(fā)展過程。從而證實(shí)萬事萬物都有自己的規(guī)律可循，營銷工作也是這樣萬變不離其宗。例如：一個(gè)從事冷飲生產(chǎn)的企業(yè)，每年夏季肯定是一個(gè)旺季。旺季帶來的是生產(chǎn)上一片繁忙的景象，銷售工作應(yīng)對(duì)比其他季節(jié)更出業(yè)績。在大客戶營銷中，我們知道找對(duì)關(guān)鍵人很重要。我們可以理解所謂的關(guān)鍵人，其實(shí)就是我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗫偨Y(jié)分析后的規(guī)律，好比愛吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相對(duì)為人豪爽。埋頭工作的人可親，即能埋頭工作又能抬頭看路的人不僅可親更可敬。找到路就不怕路遠(yuǎn)，找對(duì)路路就不遠(yuǎn)。
上下同欲者勝，同舟共濟(jì)者贏
為了共同的目標(biāo)上下齊心的人能成功，同舟共濟(jì)者能贏。在中國諺語中有一句：一日一線，十日十線，繩鋸木斷，水滴石穿，團(tuán)結(jié)加上毅力目標(biāo)加上遠(yuǎn)景別人的事（客戶）就是自己的事，自己的事要用力，別人的事不僅要用力更要用心。你關(guān)心的是什么？做業(yè)務(wù)的無疑關(guān)心的是業(yè)績。客戶關(guān)心的是什么？一言概之推理得到的結(jié)論也是業(yè)績。讓利于客戶，等于增加自己的籌碼。幫助別人，才能快樂自己。如今的市場(chǎng)營銷已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從企業(yè)導(dǎo)向型到客戶參與型轉(zhuǎn)變，一切的核心是市場(chǎng)，一切的服務(wù)是客戶。你技術(shù)含量在高，附加值在好品牌在牛，客戶不買你的賬一切等于零。以前國外有一家做的很大的家電企業(yè)，自認(rèn)為自己最好、最大、最強(qiáng)目空一切牛氣沖天。總認(rèn)為自己最好產(chǎn)品占有率是最高是理所當(dāng)然的事情，對(duì)代理商十分苛刻即便是合情合理的反饋也被企業(yè)視為雞蛋里面挑骨頭。高大上、白富美這些詞匯用到此企業(yè)十分到位，高管人員目中無人技術(shù)人員狂妄自大銷售人員傲慢無禮，最終的結(jié)局以失敗而告終。這家企業(yè)失敗的根本原因就是夜郎自大，一個(gè)企業(yè)如不走近客戶如同一個(gè)人天天在飛機(jī)上飛，一個(gè)總在天上飛的企業(yè)不會(huì)接地氣如同皇帝的新裝可笑不自量。企業(yè)高管人及其全體員工要時(shí)刻明白一個(gè)道理客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，客戶是企業(yè)的衣食父母只有上下同欲者才會(huì)勝利，同舟共濟(jì)者才能贏到最后。
（作者：楊海軍，個(gè)人微信：yidianchuanmei289708910@qq.com） |
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