作者：江猛
“銷售漏斗”，是大客戶銷售時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶；上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，成功率為25%；中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），成功率為50%；漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶，成功率為75%；漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶。
如此分類有幾方面的好處：
方便計(jì)算銷售人員的定額。
銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶一般不會(huì)看了產(chǎn)品就馬上下單，實(shí)際購買過程少則1～3個(gè)月，多則6～12個(gè)月時(shí)間。通過加權(quán)分析，在年初即可以很科學(xué)地分配每個(gè)銷售人員的年度定額，比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時(shí)就是100×25%＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加，就得出了總的年度定額。
有些銷售人員為了降低定額（這樣容易超額完成任務(wù)，可多拿獎(jiǎng)金或傭金），不愿把潛在用戶都列在漏斗清單上（即藏單），或改變潛在用戶在漏斗中的位置。這是經(jīng)常出現(xiàn)的普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束，而不是憑自覺。
如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單，幫助本部門、甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)，而這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，上司應(yīng)當(dāng)如何做呢？
一方面，銷售人員應(yīng)得的獎(jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少，因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾，不能因?yàn)殇N售人員不按要求去做而撕毀協(xié)議；
另一方面，要明確告訴所有人，這樣做會(huì)喪失個(gè)人信譽(yù)，永遠(yuǎn)也得不到公司的重用或提升。因?yàn)橐粋�(gè)人的職位越高，權(quán)力就越大，有能力而沒有人品或耍小心眼的人，是不配擔(dān)任管理工作的。
有效管理和督促銷售人員。
銷售經(jīng)理定期（最好每周一次）檢查部下的銷售漏斗，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。
比如在某個(gè)銷售人員的漏斗中，有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在漏斗的下部，銷售經(jīng)理要問一下為什么。可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題，比如意見不一致、資金不到位、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后才可以對(duì)癥下藥。
給銷售人員分配地盤時(shí)有指導(dǎo)作用。
分配地盤時(shí)要平衡，避免有人“富得流油”，有人“窮得揭不開鍋”。有了銷售漏斗，就能大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)，有些省市可能同時(shí)有多個(gè)人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣；對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤，道理也一樣。
另外，發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳猓冻龅拇鷥r(jià)不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既看定額高低，也看超額完成任務(wù)的比例，讓銷售人員覺得各有利弊，沒有絕對(duì)的好壞之分。
避免銷售人員跳槽時(shí)帶走重要用戶。
客戶信息不是銷售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)，銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，要求離職員工與接替者進(jìn)行交接。
對(duì)于處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶，兩人要一起上門交接；處在漏斗中部的（50%成功率），要進(jìn)行電話交接；處在漏斗上部的，在接替者完成了75%和50%潛在用戶的交接之后，就開始挨個(gè)進(jìn)行電話聯(lián)系，通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況，并安排時(shí)間拜訪客戶，詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。
這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因?yàn)榇蠹叶贾懒速u方的人員變動(dòng)情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好，明天說那家公司的產(chǎn)品好。采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。 |
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