來源：中國營銷傳播網 作者：屈凡軍
銷售人員，作為廠家的代表承擔著公司保持公司收入持續穩定增長的任務。對于絕大多數人銷售人員來講，巨大的業績壓力和多變的市場環境也使這個群體成為職場上最不穩定的職業群體之一。不管你是新手，還是業務老江湖，當你接管一個新的區域市場時，你將會面臨什么樣的問題？你應該如何盡快進入狀態，展現自己的工作業績？結合多年消費品行業的從業經驗，本文將系統的梳理區域銷售人員新人上任的第一堂應該關注的內容。
一、以職業化形象精彩亮相
銷售人員，是廠家和品牌在區域市場的最高代表，個人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場非常重要，一個漂亮的亮相將會為下一步的工作開展帶來一個良好的開端。一言以蔽之，銷售人員初到一個市場，要給客戶一個職業化的形象。對于銷售人員來講，職業化主要表現在以下三個方面：
1、職業心態：積極主動、志在必得、職業道德
2、職業形象：著裝正式、表達清晰、言出必行
3、職業技能：熟悉政策、發現機會、積極改進
二、四個方面初步掌握市場
銷售如同打仗，知己知彼方能百戰不殆。銷售人員剛接管一個新的區域市場，不要輕易對這個市場做任何結論性的主管判斷，首先需要掌握更多的信息。一個出色的銷售人員要在最短的時間內掌握以下四個方面的信息。
1、市場環境
作為一個區域市場的負責人，銷售人員要盡快的了解自己負責的區域的基本市場狀況，主要信息和了解渠道如下：
※宏觀數據：人口、GDP、行政區劃、社會消費品零售總額、居民收入水平、產業結構（一、二、三產業的產值），此類數據可以查詢當地政府統計年鑒，或百度
※商業環境：商業中心、商業生態（百貨、超市、便利店、批發市場的數量和規模），充分通過網絡收集，重點可實地考察
※競爭信息：主要競爭對手的銷售規模、渠道模式和相關銷售政策，此類信息可以從上級領導或者前任口頭獲取初步信息
※消費習慣：消費者購買習慣、消費者當地文化習俗、消費者購買渠道，此類信息可以從上級領導或者前任口頭獲取初步信息，部分信息可以從出租車司機、路邊飯館獲取
2、公司資料
作為新上任的銷售人員，尤其初次轉換工作的新人來說，盡快的了解公司資料給自己進入工作狀態提供重要的支撐。
※公司概況：銷售規模、員工數量、經營產品、技術優勢、組織架構、發展歷史、公司故事、發展規劃，此類信息獲取渠道為公司網站、公司文件、培訓資料（了解公司組織架構的最佳途徑是公司通訊錄）
※關鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報制度、費用制度、晉升制度、審批制度，此類信息一般規范的公司人力資源部門會提供相關的培訓，如果沒有相應培訓，則應該盡可能多的從上級領導或者同事那里獲取盡可能多的信息
※產品知識：產品陣容、產品類別、產品功能、產品賣點、技術優勢、研發實力，此類信息主要從公司相應培訓資料和公司網站獲取
3、營銷政策
對于銷售人員來講，熟練掌握公司的營銷政策，就是掌握了在市場中戰斗的武器，這是銷售人員掌控市場的基本保障。對于不同行業、不同企業來說，營銷政策內容各不相同，但核心部分不外乎以下幾點：
※價格政策：公司價格表中的標準零售價、不同客戶的供貨價、提貨政策、銷售返利政策，此類信息從公司的相關文件中獲取
※產品政策：不同產品的價格差異、公司形象產品、主銷產品、利潤產品、特價產品的價格政策、庫存產品的處理政策、滯銷產品的處理政策，此類信息從公司的相關文件中獲取
※促銷政策：公司的促銷資源（物料、贈品、返利、廣告），此類信息從公司的相關文件中獲取
※渠道政策：公司的渠道模式（直銷、代理、分銷、電商、批發、專賣、零售等）、不同渠道的價格政策和利潤空間、公司選擇和變更經銷商的標準、公司對經銷商的限制條款、竄貨亂價的處罰標準，此類信息從公司相關文件獲得，捷徑就是拿到相應渠道的《年度經銷合同》之類的資料
※服務政策：公司退換貨條款、物流運費承擔方式和標準、質量產品的處理、滯銷產品產品的處理、售后保障，此類信息從公司相關文件中獲得，部分內容會在經銷商合同里面體現。
4、客戶資料
對于不用類型的銷售模式，客戶的定義會有根本性的區別，對于直銷模式的企業來說，個人就是直接購買者，從某種意義上來講，直銷模式的銷售人員對客戶了解的難度最大，因為他們所要面對的是千千萬萬的各不相同的個體。我們這里將重點討論面向渠道商的銷售模式，這里的客戶可能是批發商、代理商、分銷商、零售商等不同的形式。銷售人員只有充分了解客戶，才能做到有的放矢。對于客戶信息的掌握重點包括一下內容：
※基本資質：公司名稱、注冊資本、注冊時間、經營范圍、組織架構、人員規模和水平，此類信息的可以從客戶的營業執照、公司的檔案資料、相關網站、實地走訪獲得
※經營狀況：銷售規模、銷售結構（不同品牌、不同廠家產品的銷售結構）、毛利水平、經營費用（辦公、人員、物流、物料、資產、資金）、本品牌的進銷存數據、市場地位（是總代理，還是分銷商，當地市場的銷售份額）、分銷網絡的數據和質量，此類信息最為核心，盡可能多的從公司獲取可靠的資料，從上級領導或者前任那里獲取經驗信息，從客戶的相關人員那里獲得驗證信息，實地拜訪和考察。（不要放棄參觀客戶倉庫的重要機會，不要低估客戶送貨員的價值）
※管理能力：公司制度和流程、決策機制、員工中親屬的比例（尤其是家庭成員在決策中的作用）、是否有常規的例會和培訓制度、老板之外是否存在操盤手（可以決定進貨權）、老板的行業經驗、公司的社會資源，此類信息主要靠“道聽途說”和親自實地考察
在了解上述信息的過程中，要逐漸思考并作出公司在區域市場的SWOT分析。
※機會：市場的機會在哪里？如何獲得市場份額？
※威脅：市場面臨的威脅在哪里？競品和替代產品的市場力量？消費習慣？
※優勢：我司的優勢？產品優勢？價格優勢？促銷優勢？
※劣勢：我司的劣勢？客戶質量？產品價格？產品線？
通過SWOT分析，在不斷正確的認識公司在所負責市場的機會，短期之內回避威脅和劣勢，集中資源和精力抓住機會，發揮優勢，獲取突破。
三、六大法寶短期實現突破
作為銷售人員來說，最為核心的銷售業績的提升，在充分了解市場之后，接下來就要開始著手行動如何提升銷售業績，改變銷售報表上面的數字。根據不同行業的經驗，總結出以下六個方面的發力點：
1、制定目標
銷售人員至少面臨兩個目標，一個公司下發的目標，一個是自己指定的目標。銷售人員，一定要有明確的目標，否則再多的努力也白費。
※業績目標：出貨金額、零售金額、分銷金額、回款金額，目標不能比公司目標低
※行動目標：每天的工作內容和行動路線，要盡可能多的量化，如拜訪多少客戶，走訪多少終端，銷售多少金額
2、爭取資源
在制定目標之后，銷售人員要積極爭取相應的公司資源來實現目標。這些資源主要包括促銷資源、價格資源、特價品和滯銷產品的處理政策等等。
3、持續努力
持續的努力，意味著不間斷的去奔跑在市場上，直到自己的目標達成。這個沒有什么需要多說的，但是依然作為重要一點來陳述，那就表明，持續努力至關重要。
4、善于溝通
在業務活動中，要學會溝通，溝通的對象包括公司相關層面的領導和同事、客戶的相關人員，以及產品的最終用戶。不要忽略了產品最終用戶的溝通，和產品用戶的溝通是一個持續的過程，這個過程會帶給銷售人員很多意想不到的靈感。
5、屢敗屢戰
銷售人員在市場上，基本是處在和客戶、消費者博弈的過程中，不要在乎每個回合的輸贏，只要保證持續的戰斗狀態。
6、重點突破
銷售人員接手新的市場，要學會避重就輕，在最容易取得突破的地方集中資源和精力。尤其是不要被客戶提出的歷史遺留問題糾纏不清，重大問題要暫時擱置，先找到容易解決的問題，做出點成績來證明自己。
四、給銷售人員的一些忠告
1、自己掌握的信息量越大，底氣越足，方法越多，業績越好
2、方法總是比問題多，接受客戶的抱怨，但是不要和客戶一起抱怨
3、銷售人員只對銷售數據負責，沒有數據的改善，再多的努力也沒有意義，因此，永遠不要對領導和客戶陳述自己的苦勞
4、業務談判不要被對方的氣場嚇倒，對方越強勢，說明內心越虛弱，始終堅守自己的底線
5、面對客戶、領導、同事的質疑，甚至排擠，無須在意，因為“所有的爺爺都當過孫子”
6、且行且思考，要做個有思想的銷售人員，善于總結，積極思考，不斷改進
7、銷售首先是個體力活，沒有良好的身體，不可能做出一流的銷售
8、記住，遠在江湖，記得保持和領導、總部的隨時溝通！（用新媒體發出自己的聲音）
9、過多的成功激勵不再多說，一句話，狹路相逢勇者勝！ |
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