來(lái)源：價(jià)值中國(guó) 作者：孫彥良
在移動(dòng)電商培訓(xùn)以及各行業(yè)老板交流的過(guò)程中，筆者經(jīng)常會(huì)聽朋友們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上心存諸多的困惑，并提出了以下一系列的疑問(wèn)，如：
我該如何推廣，才能增加更多的粉絲？如何提高微營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率？
別人的官方微博做得那么紅火，我們的咋就如此蕭條和冷清鎳？
那么多的微信營(yíng)銷成功案例，我怎么在微信上怎么推得沒(méi)效果呢？
粉絲也不少，搞活動(dòng)參與用戶卻少得可憐，為啥見不到營(yíng)銷效果？
如此這么般多的疑惑過(guò)后，許多人可能會(huì)得到一些簡(jiǎn)單的結(jié)論：
我們不想花心思在微博或微信上做推廣了，沒(méi)什么效果……放棄……
我們沒(méi)有專業(yè)的人做，即時(shí)請(qǐng)到所謂專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也可能一團(tuán)糟……
不可否認(rèn)，在不同類型的平臺(tái)功能和生態(tài)環(huán)境下，微博、微信、易信等等聚集了大量用戶的同時(shí)，誕生了眾多的案例，并衍生出了許多推廣法則、粉絲籠絡(luò)的方法和營(yíng)銷策略。在筆者看來(lái)，若只是按照培訓(xùn)或網(wǎng)絡(luò)上所公開發(fā)布的技巧去做的話，抓不住核心與精髓，不能結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，舉一反三甚至是反十，想有所成果真是不容易。
無(wú)論線上還是線下，定位目標(biāo)客戶，建立接觸點(diǎn)，搭建渠道只是顧客營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作而已，現(xiàn)實(shí)中，卻被許多企業(yè)看作是全部，并想當(dāng)然得認(rèn)為，只要發(fā)布一些信息，就肯定會(huì)有效果，否則，就是“不值得”。實(shí)際上，并非如此，只是大家想得太過(guò)簡(jiǎn)單，沒(méi)有百試百靈的營(yíng)銷，必需我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中不斷修正、優(yōu)化和改進(jìn)。
內(nèi)容營(yíng)銷即是一種說(shuō)話的藝術(shù)，若企業(yè)在推廣過(guò)程中只懂得自說(shuō)自話，自圓其說(shuō)，對(duì)于用戶的感受不管不顧，那么無(wú)異于“會(huì)說(shuō)話的啞巴”。在社交平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，用戶已經(jīng)習(xí)慣性屏蔽硬廣告，而商業(yè)味兒濃的軟文同樣越來(lái)越輕易被大家識(shí)別，一意孤行的推廣，充其量只能是在“發(fā)聲”而已，企業(yè)若只是簡(jiǎn)單地追求曝光率，人、財(cái)、物、團(tuán)隊(duì)士氣等資源上必定會(huì)存在巨大的浪費(fèi)。若用戶不能領(lǐng)會(huì)你的本意，無(wú)法真切體驗(yàn)到你的聲情并茂和場(chǎng)景渲染，要想持續(xù)激活用戶認(rèn)同的心弦可謂難上加難。
不知是受傳統(tǒng)營(yíng)銷熏陶過(guò)久，還是受某些微營(yíng)銷培訓(xùn)毒害過(guò)深所造成的影響，許多商家懂得了去什么地方做推廣，但往往會(huì)忽略推廣內(nèi)容的精煉。以微信朋友圈為例，原來(lái)用于朋友之間分享生活、興趣、心得和自由交流的社交空間，現(xiàn)今，已經(jīng)淪為廣告泛濫的垃圾場(chǎng)，各種赤裸裸的商品信息、降價(jià)促銷露骨地涌入到好友的手機(jī)上，沒(méi)有誰(shuí)愿意天天被硬廣告?zhèn)兯}擾，實(shí)在煩了，直接關(guān)閉權(quán)限，不想在朋友圈中再看你的信息，真的很可悲，將心比心，己所不欲勿施于人。奉勸一些朋友，請(qǐng)不要由于一時(shí)的粗魯，喪失了與用戶日后交流的寶貴機(jī)會(huì)，否則，真是得不償失。
從《客戶能量學(xué)》角度來(lái)講，QQ、微信、微博、易信、陌陌之類，只是企業(yè)和用戶之間溝通的載體和通路而已，平臺(tái)并不能自動(dòng)地幫助企業(yè)解決自身營(yíng)銷的問(wèn)題，所以，不要一廂情愿的迷信或迷戀。別管是實(shí)體商業(yè)、傳統(tǒng)電商還是移動(dòng)電商，怎樣解決終端的消費(fèi)動(dòng)能，最終的關(guān)鍵是看企業(yè)如何向你的客戶表達(dá)？具體又說(shuō)了一些什么內(nèi)容？能否真正打動(dòng)人心，另外，你的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠支撐你的承諾，并成功贏得大家的信任。
在繁雜的噪音干擾、信息過(guò)載的外壓情況下，新奇特的標(biāo)題、取悅用戶的圖文、各類的事件會(huì)贏得一些用戶的關(guān)注度和深入閱讀的動(dòng)力，能夠重視并且較好地應(yīng)用，非常幫，但并不代表大家會(huì)認(rèn)同你，進(jìn)而采取購(gòu)買的行動(dòng)。
那到底怎么做，才能贏得屬于你真正的用戶？
一、務(wù)必以用戶口吻為主
《客戶能量學(xué)》認(rèn)為，世界上，任何的人、物、事均具有一定的能量，我們所接觸的事物能夠令我們歡喜的話，說(shuō)明二者頻率一致，反之，不同頻。人以群分，正是體現(xiàn)了同頻的威力，事實(shí)也如此，人們往往會(huì)對(duì)與自己同頻的人或事表示好感，并做出選擇。如果企業(yè)以自己的角度來(lái)做“軟文編寫、視頻攝制、廣告發(fā)布”等任何的營(yíng)銷行為，無(wú)形之中已經(jīng)把用戶放在了對(duì)立面，要想勾起用戶正向的心思，相對(duì)較難，尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)去中心化的大趨勢(shì)下，更是難上加難。
二、說(shuō)與用戶有關(guān)的話兒
實(shí)際上，企業(yè)受資源有限性的制約，營(yíng)銷理應(yīng)是自內(nèi)而外，由核心擴(kuò)展到外圍的順序來(lái)開展工作，不可以“東一榔頭，西一棒槌，三天打魚兩天曬網(wǎng)”。由此，我們暫且拋開用戶打發(fā)無(wú)聊時(shí)間不談，從某種意義上講，大家只對(duì)與自己有關(guān)的信息表示關(guān)注，深度介入，并可能會(huì)做出相關(guān)的反應(yīng)，沒(méi)有人愿意把太多的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)關(guān)的事項(xiàng)上。
先解決用戶直接相關(guān)的問(wèn)題，再靠一些小技巧調(diào)劑用戶與我們接觸過(guò)程中的各種感受，以盤活客商關(guān)系。
三、做對(duì)用戶有益的事兒
內(nèi)容營(yíng)銷，不只是我們說(shuō)什么，還要看我們做什么對(duì)于用戶有益的事兒，這是企業(yè)營(yíng)銷的基本要素。故在粉絲互動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)、新品促銷、各類體驗(yàn)等活動(dòng)應(yīng)該讓用戶參與進(jìn)來(lái)，并能真正感覺(jué)得到為你買單所獲得的益處。
在經(jīng)受過(guò)往營(yíng)銷活動(dòng)失敗之后，有些朋友否決了一些營(yíng)銷的策略、方式、方法和手段的固有屬性，其實(shí)，任何的如上這些自身并沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)、好與壞之分，關(guān)鍵在于操盤手的應(yīng)用內(nèi)容、落實(shí)程度、吸引力等因素能否良好的匹配。只要企業(yè)所做得事對(duì)用戶真的有好處，那么，筆者堅(jiān)信，你一定可以贏得自己的一批客戶群。
四、注重用戶的真實(shí)互動(dòng)
每位用戶都是一個(gè)個(gè)能量體，不僅表現(xiàn)在消費(fèi)力上，還體現(xiàn)在口碑傳播和社群影響力方面。正因如此，企業(yè)應(yīng)該珍惜每一位用戶，在購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶角色不再只是我們的客戶，而是我們的朋友，應(yīng)以對(duì)待家人的心態(tài)，去用心表達(dá)，真實(shí)對(duì)待，只要堅(jiān)持，大家一定能收到你的良苦用心，忌諱偷奸耍滑，因?yàn)檎l(shuí)都不是傻子，再笨的人也有明白的那一天。
筆者所強(qiáng)調(diào)得“互動(dòng)”并非簡(jiǎn)單的雙向或多方的交流，而是注重用戶心聲的傾聽、需求的掌握和需要的滿足，只有真實(shí)了解用戶的偏好，才有利于與用戶的良好溝通，有針對(duì)性地提供產(chǎn)品或服務(wù)。
內(nèi)容絕不是企業(yè)的一個(gè)選修課，而是必修課，營(yíng)銷是企業(yè)的出路，在網(wǎng)絡(luò)的世界中，用戶不理解，不理會(huì)，你就很難吃香，用戶更難為此買單。切記，企業(yè)不要做“會(huì)說(shuō)話的啞巴”，我們要悟、要靈、要巧、要妙、要真、要活，把我們本已儲(chǔ)蓄的能量發(fā)揮出來(lái)，才能網(wǎng)絡(luò)更多的忠誠(chéng)用戶群，企業(yè)的日子才會(huì)更加滋潤(rùn)。 |
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