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作者：潘文富

雖然絕大多數(shù)廠家老板對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，但是，光廠家老板自己有信心沒用，這老板的信心還不能直接兌換成現(xiàn)金出來，還得要看別人有沒有信心。首當(dāng)其沖的就是經(jīng)銷商有沒有信心，畢竟，這經(jīng)銷商可是廠家的第一消費(fèi)者。當(dāng)然了，增加經(jīng)銷商的信心也有很多辦法，例如加大對(duì)品牌的廣告投入，增加市場(chǎng)拉動(dòng)型的促銷活動(dòng)投入，大舉創(chuàng)新營(yíng)銷策略，建立樣板市場(chǎng)，花錢直接把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉……不過，采取這些做法也存在幾個(gè)問題，首當(dāng)其沖的就是成本太高，需要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿……當(dāng)然，客觀的來說，在大多數(shù)情況下，許多廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也不是那么的明顯，廠家老板也沒法一下子拿出一大筆錢出來進(jìn)行前期市場(chǎng)投入，也沒有足夠的時(shí)間來慢慢做工作。那么，在這個(gè)背景下，廠家還能怎么面對(duì)經(jīng)銷商呢？
所有生意的目的核心是利潤(rùn)，而運(yùn)行核心自然是人了，什么樣的生意，也得靠人來運(yùn)作。廠家老板不是親自賣貨的，真正工作在市場(chǎng)一線，天天面對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的，自然是廠家的業(yè)務(wù)人員了，也就是說，廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是真正代表廠家在運(yùn)作生意的。若是廠家的產(chǎn)品本身沒法迅速吸引客戶，前期市場(chǎng)投入也沒那么龐大，那可以考慮下這個(gè)方向，既是從廠家業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)來進(jìn)行突破。既是，先把人賣給經(jīng)銷商，然后再來賣產(chǎn)品。
先做人，再做事，這個(gè)道理大家都知道，但是，在實(shí)際的廠商關(guān)系中，真正做到這點(diǎn)的廠家還是鳳毛麟角，絕大多數(shù)廠家老板還是試圖以產(chǎn)品特色，利潤(rùn)空間，市場(chǎng)投入，市場(chǎng)發(fā)展空間，廠商合作前景，乃至是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)來吸引經(jīng)銷商。其實(shí)，這些手段在各廠家之間已經(jīng)是高度同質(zhì)化，再加上經(jīng)銷商本身對(duì)需求的變化，這些常規(guī)的措施對(duì)經(jīng)銷商的吸引力已經(jīng)越來越小了。接下來，則可考慮考慮把業(yè)務(wù)人員自身存在的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)換成面向經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，以人的優(yōu)勢(shì)來作為切入點(diǎn)，在接下來的產(chǎn)品導(dǎo)入作為鋪墊。
這里所說的人的優(yōu)勢(shì)，既是業(yè)務(wù)人員自身的質(zhì)量，具體的來說就是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)，儀容儀表的整理，優(yōu)秀的溝通水平，良好的受教育水平和專業(yè)基礎(chǔ)，優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)市場(chǎng)及經(jīng)銷商的了解等等，把這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員當(dāng)成廠家的新品牌來打造，來推向市場(chǎng)推向經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商一提起某某廠家，首先想起來的該廠家的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)。
這里所要提醒的是，這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員不是直接招聘或是自行培養(yǎng)的，而是“挖”過來的。要想挖動(dòng)這些優(yōu)質(zhì)人才，前提是老板的人才觀，福利待遇，以及企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境……關(guān)鍵點(diǎn)就是在廠家老板的人才觀上，嘴巴都說人才很重要，在骨頭里卻是看不起這些業(yè)務(wù)人員，總覺得他們只是打工的，追求短期利益的，不可能有我老板這么聰明，并且，還非得要業(yè)務(wù)人員先做出成績(jī)，然后再給予一些回報(bào)。現(xiàn)在，還是有很多廠家老板采取鯨魚式招聘法，既是一口氣招上很多業(yè)務(wù)人員，放到市場(chǎng)上去開發(fā)經(jīng)銷商跑市場(chǎng)，能開發(fā)出來經(jīng)銷商或是有點(diǎn)業(yè)績(jī)的，就留下來接著干，其他的那就走人吧，也就是讓他們自生自滅。有些廠家老板還美其名閱自然淘汰，其實(shí)，這種做法會(huì)直接帶來兩個(gè)問題，廠家老板對(duì)業(yè)務(wù)人員的不尊重，當(dāng)業(yè)務(wù)人員當(dāng)成廉價(jià)勞動(dòng)力，離職的業(yè)務(wù)人員自不必說，即便是那些當(dāng)前留下來的業(yè)務(wù)人員也會(huì)心寒。那么，持久的為廠家貢獻(xiàn)自己的才能也就是不可能的事情了。更為嚴(yán)重的就是，這種大量招聘，不選擇，不培訓(xùn)，不善待，不稱職的業(yè)務(wù)人員釋放到市場(chǎng)上，他們可是代表了廠家在接觸市場(chǎng)，接觸客戶。這生意沒做成倒也無所謂，但給當(dāng)?shù)乜蛻袅粝铝朔浅Ｔ愀獾挠∠螅瑢?duì)業(yè)務(wù)人員的印象也是對(duì)廠家的印象，而且會(huì)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體中傳播，今后廠家即便是派再高級(jí)的業(yè)務(wù)人員再來開發(fā)市場(chǎng)，怕也是非常艱難的了，一個(gè)不稱職的業(yè)務(wù)人員做死一塊市場(chǎng)案例實(shí)在是太多了。
若是能從心底里尊重員工，具備前期投入的薪酬待遇體系，寬松的內(nèi)部環(huán)境，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員還是不難找的，并且，也是可以在短期內(nèi)組建成隊(duì)的。至少，這個(gè)招優(yōu)秀員工的時(shí)間，要比培育產(chǎn)品，或是等待優(yōu)秀經(jīng)銷商上門合作的時(shí)間要短的多。
廠家的產(chǎn)品也好，市場(chǎng)投入也好，營(yíng)銷模式也好，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也好，都是面向經(jīng)銷商，畢竟，經(jīng)銷商是廠家產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，那么，經(jīng)銷商又是怎么看待這個(gè)問題的呢？
1． 在經(jīng)銷商看來，沒有賣不掉的商品，關(guān)鍵是怎么賣，誰來賣的問題。商業(yè)運(yùn)行的核心在于人，當(dāng)前的經(jīng)銷商，最不缺的就是商品，新廠家太多，新商品太多，關(guān)鍵是缺能賣掉商品的方法和人。現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始以廠家的人為首要選擇點(diǎn)，第二步才到具體的商品和合作政策問題，也就是，經(jīng)銷商們更多的是在選人而非單純的選商品。
2． 從表面上看來，帶些江湖氣的業(yè)務(wù)人員，似乎更能與經(jīng)銷商老板打成一片，其實(shí)，這只是表面上的，或者說，是經(jīng)銷商老板的應(yīng)酬而已。從經(jīng)銷商老板自身發(fā)展的角度來說，當(dāng)然希望自己的公司能朝著正規(guī)化規(guī)范化建設(shè)的方向前進(jìn)，甚至，老板們可以讓自己身上有江湖氣，但不想看到自己?jiǎn)T工身上也有這么多的江湖氣，而是希望員工身上能擁有一定基礎(chǔ)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。這里也希望廠家的業(yè)務(wù)人員能做個(gè)表率作用，從這個(gè)角度來說，經(jīng)銷商老板還是很歡迎那些自身素質(zhì)和職業(yè)水平較高的廠家業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常出現(xiàn)在自己的公司里。
對(duì)于廠家說，面對(duì)經(jīng)銷商，這方面有幾個(gè)問題是要考慮的：
1． 先賣人，再賣貨
絕大多數(shù)的銷售工作可以簡(jiǎn)化成三步曲，建立關(guān)系，發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行銷售。首要工作就是與經(jīng)銷商建立關(guān)系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商老板之間的個(gè)人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎(chǔ)。尤其是在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)難以體現(xiàn)的當(dāng)前階段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力，在產(chǎn)品品牌地位建立起來之前，先在經(jīng)銷商老板面前建立業(yè)務(wù)人員的個(gè)人品牌形象。
2． 突出差異化
從理論上來說，現(xiàn)在做市場(chǎng)，差異化一定要有，例如在產(chǎn)品和營(yíng)銷模式方面，都要有一定的差異化，從產(chǎn)品的角度來說，即便產(chǎn)品本身就具備一定的差異化。但是，再好的產(chǎn)品，差異化再大的產(chǎn)品，也需要傳播出去，傳播是需要花費(fèi)成本的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺(tái)上（媒體，活動(dòng)等）的傳播行為，若是把傳播平臺(tái)建立在業(yè)務(wù)人員身上呢？若是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)較好，與經(jīng)銷商的溝通成效顯著，以這個(gè)作為前提，再來針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播宣傳時(shí)，首先對(duì)人認(rèn)可，再接下來對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，成效自然要好很多。最為關(guān)鍵的是，通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來作為傳播載體，其成本要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。
3． 區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，廠家之間自然也少不了競(jìng)爭(zhēng)，這里面既有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)，也有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，廠家進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)投入的可能性不大，也不太可能在大范圍內(nèi)實(shí)施營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，且產(chǎn)品本身的特性，還需要一定的時(shí)間來讓經(jīng)銷商了解。那么，在當(dāng)前，廠家完全可以把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，引導(dǎo)經(jīng)銷商以此來對(duì)比其他廠家的業(yè)務(wù)人員，從這個(gè)角度來突出廠家的正面形象和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過第三方的側(cè)面工作，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)一步強(qiáng)化，以員工素質(zhì)看待廠家的素質(zhì)的思路，確定先選人，再定產(chǎn)品的思路。在這個(gè)層面上，引導(dǎo)經(jīng)銷商將該廠家的業(yè)務(wù)人員和其他廠家業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?/P>