來源：中國營銷傳播網 作者：李治江
上個月在為老板電器培訓的時候，組織了一個銷售情境演練的活動，所有演練的情境全部來自于學員寫給我的問題，演練受到了學員的一致好評。其中有一組演練的情境內容是“面對顧客說網上的價格更便宜，你怎么辦？”這個問題一下子引起了大家的共鳴，一石激起千層浪，大家紛紛就這個問題展開了討論，因為每個實體店都在受到移動互聯網的沖擊，面對顧客說網上更便宜，每個人都在尋找著解答的辦法。
針對這個問題，我們收集了一些學員的想法和做法，現將其分享給大家，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
1、針對這種情況，我們一定要了解到顧客說的是哪個型號，因為一些公司通常網上銷售的產品與線下的產品是區分開來的，雖然看起來大同小異的產品，但是在產品功能上可能存在著很大的差異。
2、所有的公司在產品管理上都分為山峰產品和山谷產品，互聯網上銷售的一般都是山谷產品，通常是線下不再銷售或者控制銷售的產品，真正的山峰產品還是需要來線下體驗和購買。
3、要想解答這個問題，就需要了解互聯網了解電商，蘇寧易購在倡導線上線下同價，也就是說大的電商平臺在價格上并不比線下便宜多少，所以如果顧客說網上更便宜，我們要問到具體是在哪個網站上看到的價格，即使顧客一定要去網上購買，也應該去當當網、京東網、天貓這樣一些大的網站去比價。這樣做有兩個好處，一個是大的電商有品質保障，二是大的電商其實在價格上不比我們便宜多少。
4、在網上購買產品，一是擔心照片與實物不符，二是擔心運輸的問題。運輸的問題會涉及到兩種情況：一是在運輸的過程中很可能會造成產品的破損，有些損傷是看得見的，而有些是看不見的，因為物流公司賺的就是速度的錢，不像我們提供的是專業的送貨安裝隊伍。二是有些物流公司會在中途轉手，甚至不給你送貨上門，送到你所在的城市讓你自提。
5、由于家電產品、家居建材產品的安裝通常會考慮到家里裝修的整體進度，以及跟其他產品的匹配性，這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產品，否則尺寸選擇的有問題，或者在安裝的過程中和其他產品不匹配，也會造成一定的損失。
6、最后，店內購買產品的話，可以有一個跟店員交流的過程，畢竟對于買家電這樣的產品來說，很多顧客都沒有購買經驗，同時，店員也可以為顧客介紹一些其他產品的銷售商家，在其他品類上幫助顧客省錢。
移動互聯網時代的到來讓很多門店店員都感覺銷售越來越難做了，對此我的看法是：激流勇進，緊跟時代。不了解電商的，不認同電商的沒有發展機會，完全詆毀電商的更加沒有發展機會，在電商面前我們只要保持清醒的頭腦，借力電商，線下實體店同樣大有可為。 |
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