來源：中國營銷傳播網 作者：林友清
認識競爭的實質
品牌的競爭既不是在渠道上，也不是在產品上，更不是在廣告的比拼上，而是在消費者心智里。“重要的不是事實，而是消費者認知”，競爭的核心目的，是贏得消費者心智的“對比之爭”，只有建立在消費者認知里的相對競爭優勢，才能在市場份額上贏得優勢。
重新定義對手
既然要制造對比，除了強調自身品牌有多好之外，還有一個方法，就是重新定義對手，告訴消費者，另外的那個（那些）品牌其實不是想象的那么好，有許多你沒有注意到的問題存在。
商場如戰場，對手的任何軟肋都可能成為我們打擊的對象，也可能是未來我們賴以生存的優勢所在。商場上的對抗在所難免，在合理、合法的范圍內引發競爭和沖突才可能亂世出英雄，在激烈競爭中突圍。
典型案例
1：新潮pk老土
如何與可口可樂這么一個巨頭競爭，如果采用常規戰術硬碰硬顯然是占不到任何便宜的。所以百事可樂想到了給競爭對手一個“新形象”，那就是“傳統的、落伍的、老朽的”形象，相比之下，百事可樂是一個“時尚的、新潮的、活力的”的代表。事實上，百事可樂在品牌宣傳中一直遵循的就是這么一個原則，以區隔消費者的認知。
2：非油炸pk傳統油炸
你以往所吃的方便面都是不健康的“油炸食品”，這個行業/消費者的痛點抓得很準，市場表現也驗證了這個思路。
或許還可以去訴求不同的口味、口感爽滑暢快、酸爽秘方等等，但是這都屬于正向思維、正面競爭，五谷道場的“非油炸更健康”則是反向思維，給競爭對手重新定義了一下“形象”，讓消費者了解以往所不知道的“真相”，在這一個層面上，策劃是成功的。
3、 恒大冰泉pk農夫山泉 ，恒大冰泉給農夫山泉的重新定位，及農夫山泉的反擊戰。
艾維斯pk赫茲，你是老大，我雖是老二，但我很努力。
泰諾pk阿司匹林，阿司匹林能侵蝕血管壁，引發氣喘或者過敏反應，并能導致隱藏性的胃腸出血，泰諾借此迅速上位。
重新定義對手要點
1、找行業老大。林友清認為，要做出影響力，就一定要選擇好競爭對手。把行業老大拖下水無疑是制造關注度、迅速提升知名度的最佳途徑。
2、找準一點去打就好。集中優勢兵力很重要，或許在調研中你會感覺到對手的無數個漏洞，但是聚焦到其中的一個就好，找到與你的競爭優勢相匹配的那個，把他作為集中攻擊的目標，不要分散精力。
3、快準狠，迅速占領認知。把時間花費在前期的周全策劃上，但在營銷執行上一定要快準狠、一步到位，給競爭對手太長的反應時間就是對自己的殘忍。
4、穩住后方，做好服務支撐。通常有攻擊性的營銷活動，必然會招致對手的全力反擊，所以做好后方的產品保障、服務支撐至關重要，以及危機公關預案、相關監管部門關系維護等。
古語有云：得民心者得天下。重新定義對手，就是洞悉消費者心態，有技巧地把競爭對手的不利面展示給消費者，并利用對比讓本方品牌迅速上位，這是攻城計、更是攻心術。 |
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