來源：中國營銷傳播網 作者：林友清
每個人在特定的文化氛圍、社會環境、消費習慣下，都會產生一些固有的認知（知識），比如我們都知道孝順是對的、誠信是好的、有機的是健康的、水果能補充維生素等等。
對于企業而言，這些固有的認知就是一把免費的武器，而且具有很強的攻擊力和滲透能力。當然，這個武器是你和競爭對手都共同擁有的，關鍵在于誰懂得用、誰用得更好。
如果能夠借力打力、利用消費者的傳統和固有認知，那么品牌在宣傳上便能夠順水推舟，訴求上也能行云流水。
案例一：“娃哈哈營養快線，水果加牛奶，營養一加一”。水果是好東西、牛奶是好東西，那么這個營養快線一定是好東西。營養快線在產品利益點訴求上借助傳統認知，實現1+1大于2的效果。
案例二：“我喜歡水果，我喜歡蛋糕，我喜歡好彩頭水果蛋糕”。道理同營養快線如出一轍，不得不嘆服福建人的拷貝和微創新能力。
案例三：“保護小臉，有全新強生營養牛奶霜，新鮮大米，融入牛奶，帶來3倍多種滋養，小臉不干，強生營養牛奶霜”。幾乎不需要花很大的力氣去宣傳牛奶霜有多好，消費者自然會利用他們已有的知識對號入座。
案例四：“我不愛香蕉，我不愛牛奶，但我們都愛旺旺香蕉牛奶”。這算是一個無節操廣告，但是從訴求邏輯上值得肯定，利用消費者固有認知的疊加，將“香蕉”、“牛奶”的愛好者一網打盡。
中國武術崇尚“借力打力”、“四兩撥千斤”，對于品牌營銷同樣如此。林友清認為，在品牌命名、品類定位、廣告訴求和營銷推廣上，如果能夠充分利用消費者已有的、深信不疑的認知，則便能夠很快的攻破其心理防線；與此相反的是，試圖修正消費者固有認知或者違背消費者固有認知，需要付出的成本是巨大的。 |
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