來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：蔣軍
年關(guān)將至，每一年大概這個(gè)時(shí)候，銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過(guò)一個(gè)好年。
每到春節(jié)將至，往經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要；二來(lái)也是市場(chǎng)需要（免得斷貨，很重要）；三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對(duì)許多銷售人員來(lái)說(shuō)，壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個(gè)中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。
當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營(yíng)銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎？我們還需要渠道嗎？其實(shí)，任何事情都不能矯枉過(guò)正，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經(jīng)銷商、渠道都不會(huì)消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣，都不是簡(jiǎn)單的線上或者線下，都會(huì)走向深度的融合。
在本文中，重點(diǎn)不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。
第一句話：壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)
你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見(jiàn)面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。（很多時(shí)候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī)，面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候，比如，29號(hào)晚上給他一個(gè)電話，30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么？?jī)H僅是“關(guān)系”好？當(dāng)然不是，這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重，甚至敬畏。
如果一個(gè)銷售人員到了月底，幾通電話還對(duì)完成當(dāng)月銷量束手無(wú)策，我可以肯定他沒(méi)能得到客戶的認(rèn)可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值，也就是說(shuō)，你要對(duì)他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷售、生意、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。
不要讓經(jīng)銷商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的，很多時(shí)候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過(guò)壓貨，一測(cè)便知。
第二句話：市場(chǎng)是搶來(lái)的
市場(chǎng)不是買來(lái)的，也不是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的！當(dāng)初，剛出來(lái)做銷售的時(shí)候，一些老銷售人員經(jīng)常跟我說(shuō)：市場(chǎng)是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，慢慢做起來(lái)的。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話，千萬(wàn)不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實(shí)，市場(chǎng)的搶來(lái)的。
為什么這么說(shuō)呢？市場(chǎng)上的產(chǎn)品，并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并成功的，當(dāng)然，我們不排除推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，兩個(gè)方面很重要，一個(gè)是顧客，我們的顧客在哪里？另一個(gè)是我們對(duì)手在哪里？很多時(shí)候，我們不是在找顧客，因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了！剩下的，只有一個(gè)方面：對(duì)手！對(duì)手在哪里？我們的顧客就在哪里，我們?cè)撛趺崔k？
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了，就是要從他們身上搶市場(chǎng)！
自己身先士卒，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起，把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。
如果經(jīng)銷商不愿意、不同意，不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”，這樣的經(jīng)銷商一定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，一定的！這樣的經(jīng)銷商不要也罷！
第三句話：“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題，皺起眉頭搖頭說(shuō)：看看，你就這點(diǎn)本領(lǐng)了，心胸狹隘••••••那我可以說(shuō)，你還真的太嫩了。
經(jīng)銷商如果不聽(tīng)你的、執(zhí)行打折扣、做市場(chǎng)講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場(chǎng)，更不能使市場(chǎng)長(zhǎng)期健康快速的發(fā)展。“聽(tīng)話”并不是對(duì)銷售人員言聽(tīng)計(jì)從，而是按照廠家，辦事處對(duì)市場(chǎng)的判斷、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)配合營(yíng)銷工作。
要經(jīng)銷商“聽(tīng)話”難度也不大，兩個(gè)字：利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益，首先是站在市場(chǎng)的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場(chǎng)、更專業(yè)；其次，把事情做好，積極主動(dòng)出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值；最后，也是最重要的一點(diǎn)，讓經(jīng)銷商賺錢！怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強(qiáng)，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛••••••長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。
從市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商，要盡快換掉。 |
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