來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：陳凱
最近由于打算回家看看，于是想起母親的手機壞了，就趁回家之余幫母親帶一部手機回去，于是挑選手機之旅開始了-------
我走進手機銷售店，就慢慢開始挑選手機，說實話其實我對手機不怎么了解，只是憑感覺看到那款合適好看就選那款那種，屬于那種盲目型消費，接待我的一個中年男士，一進門就介紹他們的產(chǎn)品，說某某品牌手機多么好用，還不時像我推薦他們店里的智能機，但我并沒有表明我要購買老年機，在經(jīng)過一番觀察后，我看到一部粉紅色手機，顏色外觀鍵盤我都覺得合適老年人用，于是我叫老板拿出柜臺來看看，老板也許故意隱瞞什么，拿出手機就順手把手機盒給翻蓋住了，對于老板的這一細節(jié)變化我看在眼里，也隱約明白他這么做的原因。
從他手里我接過手機開始試機，感覺手感通話效果都不錯，于是就開始詢問老板的價格，老板當時就說按上面的標價一分不少，我又問了一句真的不少了嗎？少點買一部，對于做銷售的我明白不能表現(xiàn)出來很想買那種心態(tài)，而是買不買隨便的心態(tài)展現(xiàn)在老板面前，老板就急了，好吧給你八折，并且說拿去用的好多介紹幾個人來買，我說好，就不多說了給我七折優(yōu)惠，不賣就算了，我表現(xiàn)出不賣就離開的架勢，老板見狀立馬說可以，虧本買一部給你。
這時讀者也許會想一般的講價沒有什么離奇的，并且老板也舍得讓價，但就在老板幫我打包的時候，發(fā)生了翻天覆地的變化，上面提到老板在給我手機時順手翻了手機盒，現(xiàn)在我可以告訴你，老板為何會有此舉動，應(yīng)為上面有老年機這幾個耀眼的大字，他當時就為了把那個不讓我看到，試想一個年輕人會買一個老年機用嗎？
老板打包并不用原機盒，這時我立馬抓住了店老板的心理，就說給我原機盒吧，不要其他牌子的盒子，老板在刻意解釋說那個盒子有點破，但我明白老板的意圖，在我的堅持下，老板被動拿了原機盒，但他依然背面遞給我，我接過后，準備支付錢，老板也以為這單生意穩(wěn)妥了，就笑瞇瞇的幫我打單，等我付錢，但就在這要成交之時我立馬說出來我早就發(fā)現(xiàn)上面有老年機表明這手機是老年人用的。我就故意說老板我不要了，我一個年輕人怎么用個老年機啊！老板頓時慌忙了，到手的錢就要泡湯了。老板表現(xiàn)很急的樣子說叫我重新買一款，我就說就要這款，但是是老年機，要不你就少錢，不然就不買了，我放下手機表現(xiàn)轉(zhuǎn)身離去的架勢，老板一看更急了，就說你給多少可以買，這是我暗自高興，就說4折賣就買一個，老板思忖著。見我還是要離去的樣子，就立馬說可以買一個我，還一邊囑咐我別告訴別個這價可以買到，一邊應(yīng)著、一邊數(shù)錢給老板。
其實在我進店看到手機時，我就看上了那款手機，只是覺得價位高了點，于是就采用了這個方法講價了。
通過這件事，相信你對銷售有了進一步的理解，銷售中充分了解客戶所需很重要，這次討價還價中我就充分利用了手機店老板不了解我真正意圖而達到我所要的效果。很多銷售失敗的原因就是對客戶不了解，沒有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，只是一味的推介產(chǎn)品。
這里也許讀者就會問那要怎么成功發(fā)現(xiàn)客戶所需呢？這里和大家交流幾個方法：
一：學會觀察，要想說服客戶，就必須了解客戶當前的需要，然后著重從這一層次出發(fā)，動之以情，曉之以理。
二：學會適當?shù)貑枂栴}，通過提問可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。
三：學會傾聽，這是最關(guān)鍵一點，傾聽既是一門藝術(shù)，又是一門學問，在和客戶進行交流溝通時，必須精力集中，認真傾聽客戶的回答、抱怨、喜悅。站在對方的角度去理解對方所說的內(nèi)容，從而了解對方想些什么，需要什么。
做到以上三點，相信在銷售過程中就會更了解客戶，促使溝通過程中及時有效，且在第一時間反應(yīng)出客戶真正的需求，從而對癥下藥，真正達到銷售的終極目標——成交。 |
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