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    來源：第一營銷網(wǎng)   作者：趙文德

    冬天的太陽曬起來確實很舒服，但你得親自去曬，別人替你曬不來。
 
    這句話出自周作人先生的一篇小品文，中學時就曾讀過，至今未忘。話中蘊含的道理用到體驗式銷售中也是正確的。
 
    體驗一下產(chǎn)品很容易，但如何在客戶體驗過之后，順利地拿下訂單呢?
 
    王先生和朋友一起繞著車子看了兩圈，也聽小周里里外外地介紹了一遍，但還是有些不太確定地問：“這車子到底怎么樣呢?”
 
    小周沒有直接回答他，而是說：“王大哥，這車子怎么樣，前面我已經(jīng)給您介紹過一遍了，但俗話說百聞不如一見，我說得再好也沒用，建議您最好親自體驗一下。我們有專業(yè)的試乘試駕專員，我給您安排一次試乘試駕體驗吧。”
 
    想不到的是，試乘試駕了一遍之后，客戶卻抱怨說發(fā)動機的噪音太大了，他隨行的朋友也說懸架的減震效果不是太好，偏硬，最后放棄了購買。
 
    這是怎么回事?
 
    在沒有體驗產(chǎn)品之前，你給客戶天花亂墜地介紹了一遍，客戶很有可能是非常喜歡這款產(chǎn)品的，但被他體驗過之后，反倒不喜歡了。
 
    為什么不購買?因為客戶踩到了地雷。
 
    世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，只要客戶足夠細心，他總能找到一些不足之處。那些成功的推銷，是如何讓客戶忽略了不足的?
 
    體驗式銷售成功的一個中心和三個基本點
 
    體驗式銷售僅僅是給客戶體驗一下產(chǎn)品而已嗎?
 
    不是。
 
    體驗式銷售成功的關(guān)鍵之處，都要圍繞著一個中心和三個基本點來展開。一個中心就是以延長客戶的留店時間為中心，三個基本點就是充分展示產(chǎn)品的優(yōu)點、規(guī)避產(chǎn)品的弱點、尋求客戶的認同，在此基礎(chǔ)上才能有效地促進成交。
 
    1.把握時機邀請體驗
 
    要成功地邀請客戶參加產(chǎn)品體驗，必須把握好時機。
 
    ●當客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出極大興趣，主動提出需要體驗產(chǎn)品時。
 
    ●當客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出較大興趣，但是對銷售員的說辭存有疑慮時。
 
    ●當客戶對產(chǎn)品有成見，銷售員希望改變客戶的看法時。
 
    只要出現(xiàn)這3種情況，銷售員就應(yīng)該毫不猶豫地邀請客戶參加產(chǎn)品體驗。
 
    但客戶卻不一定會接受你的邀請，他心里可能會害怕出丑，害怕體驗產(chǎn)品之后有購買的壓力，害怕弄壞了產(chǎn)品要賠償。
 
    你就要設(shè)法解除他的這些顧慮，把你邀請他參與產(chǎn)品體驗的目的清清楚楚地告訴他。
 
    邀請他參加產(chǎn)品體驗的目的主要有三個：
 
    一是讓他加深對產(chǎn)品的了解;
 
    二是驗證銷售員所說的話是不是真的;
 
    三是為他的購車決策積累經(jīng)驗，幫助他做出明智的購車決策，產(chǎn)品體驗之后買不買都沒有關(guān)系，只要達到了前面這三個目的就可以了。
 
    這樣，他參加產(chǎn)品體驗的心理壓力就會降低，接受邀請的可能性會更大。
 
    只要他愿意參加產(chǎn)品體驗，就有可能花更多的時間來了解產(chǎn)品，銷售員才有更多的時間深入溝通，獲得建立良好關(guān)系的機會。
 
    2.引導(dǎo)客戶體驗
 
    產(chǎn)品體驗中要有預(yù)謀、有策劃地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，根據(jù)產(chǎn)品和客戶雙方的特點來量身定制體驗方法。
 
    常言道，隔行如隔山。即使在信息傳播方式高度發(fā)達的今天，客戶和商家之間在對某一特定產(chǎn)品的信息掌握程度上，也是不對稱的。客戶參與產(chǎn)品體驗，很容易按照自己以往的經(jīng)驗來體驗，而這極有可能無法真正體會到產(chǎn)品的應(yīng)有優(yōu)勢。
 
    比如客戶在體驗自動擋汽車的操控性能表現(xiàn)時，駕駛方法就應(yīng)與手動擋汽車的駕駛方法不一樣，但客戶不一定會這么想，極有可能按照他以往的經(jīng)驗來駕駛車輛，產(chǎn)品的優(yōu)勢就不太可能充分地體現(xiàn)出來。
 
    試乘試駕是汽車銷售中最能體現(xiàn)產(chǎn)品體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幾乎每一個品牌商家都制定了自己的產(chǎn)品試乘試駕標準流程，其中有個環(huán)節(jié)是必不可少的，就是針對產(chǎn)品的特點設(shè)計專門的試乘試駕路線。
 
    在試乘試駕前，銷售員會拿出三張預(yù)設(shè)好的試車路線圖，詢問客戶平時喜歡開快車還是開慢車，然后根據(jù)他的喜好，推薦一條試乘試駕路線。不管他選擇哪一條路線，都會達到銷售員想要的目的。
 
    比如試駕一輛四驅(qū)的SUV車型，路線就會在車輛必經(jīng)之路上故意設(shè)置一些障礙物讓你駕車從上面跨過，從而體現(xiàn)車輛優(yōu)越的通過性能。再讓你穿越一兩段泥濘的坑洼路面，讓其中的一兩只輪胎陷入其中，然后輕松地脫離困境，從而體驗車輛優(yōu)越的防滑驅(qū)動性能。
 
    只要是經(jīng)過專門培訓的銷售員，基本上都這么做，而客戶也會覺得這樣的產(chǎn)品體驗非常專業(yè)，然后在一片驚呼聲中增加了對產(chǎn)品的滿意度。
 
    3.預(yù)防客戶異議
 
    產(chǎn)品有缺點是必然的，但是并不可怕，只要做好預(yù)防工作就能在客戶參與產(chǎn)品體驗的過程中，有效規(guī)避不足。
 
    我們須做到以下4點：
 
    ●提前約束客戶的體驗行為
 
    在售價10萬元以下的轎車中，大部分發(fā)動機噪音都偏大，尤其是時速超過60km/h之后更加明顯。
 
    為了規(guī)避這個缺點，銷售員在和客戶簽訂《試乘試駕協(xié)議書》時，一般會在協(xié)議書里加入一個條款“為了確保駕駛安全，根據(jù)交通法規(guī)的規(guī)定，在市區(qū)道路上駕駛，時速不允許超過60km/h，如有超速現(xiàn)象，應(yīng)立即終止試乘試駕。如有違反，造成的所有損失由客戶承擔。”
 
    你把這一條款提前做說明，客戶就會在整個產(chǎn)品體驗過程中都嚴格遵守約定，從而以合法又合理的方式規(guī)避了發(fā)動機噪音偏大這個不足。
 
    ●培訓客戶用你的方式使用產(chǎn)品
 
    試乘試駕中，你領(lǐng)著客戶上車后，不要急于讓他駕車體驗，而是先教他如何調(diào)整座椅，讓他給自己調(diào)整一個舒適的坐姿。然后再逐一向他介紹整個車輛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和配置功能，再演示每一個配置的功能以及操作方法。你每演示完一項配置功能之后，就鼓勵客戶親自動手去操作一遍。同時要告訴他，這是為了方便輪到他自己駕車體驗時能夠正確地操作。如此這般之后，你再開著車子帶客戶兜一圈。
 
    在你駕車、客戶坐在副駕駛座體驗期間，你要一邊開車，一邊向客戶介紹車輛的具體功能表現(xiàn)，介紹經(jīng)過每個路段時的注意事項。這實際上就是培訓客戶按照他的方法駕車體驗。
 
    如此這般演示了一番之后，你要再次確認客戶是否已經(jīng)掌握了基本的操作，再把方向盤交給他自己駕車體驗。
 
    輪到客戶自己駕車體驗時，自然也會按照你之前培訓過的方法來駕車，體驗出來的結(jié)果也自然是你預(yù)期的結(jié)果。
 
    ●把缺點轉(zhuǎn)化為特點
 
    人們不太容易接受一個人或一個產(chǎn)品的缺點，但是可以接受特點。如果把缺點轉(zhuǎn)化成了特點，人們就不太挑剔了。
 
    有一款轎車的發(fā)動機噪音比較大，銷售員在做發(fā)動機靜態(tài)介紹時，會先向客戶介紹發(fā)動機有5個優(yōu)點，之后再說由于發(fā)動機采用的是鏈條式正時機構(gòu)，高轉(zhuǎn)速時，有些人會覺得噪音有些偏大。不過鏈條式正時機構(gòu)使用壽命比較長，終身免維護，40萬公里免更換，很多人看中的恰好就是這一點。
 
    你這樣跟客戶說，試乘試駕時，就算他聽到了發(fā)動機的噪音，也不好再在發(fā)動機噪音這個問題上挑剔太多了。他還反過來會覺得你很誠實，自己體驗到的和你所說的完全一致，你也因此獲得了客戶的信任。
 
    ●約束風險關(guān)系
 
    這里所說的風險關(guān)系，有三層含義：
 
    一是銷售員與客戶之間的關(guān)系，二是客戶與隨行人員之間的關(guān)系，三是銷售員與客戶隨行人員之間的關(guān)系。
 
    這三層關(guān)系處理不好，都有可能成為銷售障礙的風險。
 
    你首先應(yīng)分清客戶與隨行人員之間的關(guān)系，再根據(jù)親疏不同制定對策。如果他們是非常親密的關(guān)系，就應(yīng)當著客戶的面贊揚他的朋友。
 
    如果只是普通的朋友關(guān)系，就應(yīng)設(shè)法向他的隨行人員贈送禮品，從而在一定程度上“賄賂”他，降低他的反抗和抵觸。如果能把他轉(zhuǎn)變到你的立場上來說話就更好了。如果做不到這一點，至少應(yīng)讓他保持中立，不要拆你的臺。
 
    解決了立場還不夠，還應(yīng)該設(shè)法拉近與客戶或隨行人員之間的關(guān)系。比較簡單又快速有效的方法是尋求與他們之間的共同點，共同點越多，好感度就會越高。
 
    比如你可以和客戶找同鄉(xiāng)、同喜好、同行業(yè)、同看法等。一旦你們建立起了基本的友誼關(guān)系，在產(chǎn)品體驗的過程中，遇到客戶異議或抵觸的可能性就會低很多。
 
    4.順水推舟促單
 
    促單之前，先要設(shè)法讓客戶說“是”，也就是先要尋求他的認同。
 
    經(jīng)驗豐富的汽車銷售員是這么做的：客戶試乘試駕完之后，他會拿出一張“試乘試駕滿意度調(diào)查表”讓他填寫，其中有“差”“一般”“滿意”“非常滿意”4個選項。
 
    為了向客戶演示如何填寫，銷售員會出示一本由其他客戶填寫好的調(diào)查表給客戶看。而這些已填寫過的表格中，幾乎都是“滿意”和“非常滿意”的評價，極少有人在“一般”的項目上打鉤，而“差”的評價一個都沒有。
 
    如果你是客戶，你看了別人給出的這些評價之后，輪到你自己時，你會給個好評還是差評呢?你是不是已經(jīng)受到別人的評價結(jié)果的影響了?如果是，那么你就中招了。于是，你也在所有評價選項上都勾選了“滿意”或“非常滿意”，只在極個別選項勾選“一般”。
 
    等你把評價結(jié)果交回給銷售員后，銷售員又說話了：“大哥，看來您對我們這款產(chǎn)品挺滿意的嘛，既然那么滿意，那就買一輛吧。”
 
    他就這么順水推舟地促單了，是不是很有點類似于你追求女孩子時用的那一招?先問問女孩子對你這個人的評價怎么樣，而女孩子當著你的面，再怎么著也不好意思說你不好。她一旦說了你的好話之后，你就可以順理成章地要求她做你的女朋友了，多么水到渠成的事情!
 
    在試乘試駕前，銷售員會拿出三張預(yù)設(shè)好的試車路線圖，問你平時喜歡開快車還是開慢車，然后根據(jù)你的喜好，推薦一條試乘試駕路線。不管你選擇哪一條路線，都會達到銷售員想要的目的。
 
    如果客戶和隨行人員之間只是普通的朋友關(guān)系，就應(yīng)設(shè)法向他的隨行人員贈送禮品，從而在一定程度上“賄賂”他，降低他的反抗和抵觸。
 
    【小結(jié)】
 
    在進行體驗式銷售時，每個客戶和你所銷售的產(chǎn)品一樣，都有自己的特點，你在陪同他做產(chǎn)品體驗前應(yīng)該對此有充分認識，做足預(yù)防措施。客戶的行為中，有利于展示產(chǎn)品優(yōu)點的，就鼓勵他保持，并且在體驗時充分發(fā)揮出來。
 
    而那些不利于產(chǎn)品優(yōu)點展示或可能暴露產(chǎn)品不足的，則需要提前做好預(yù)防，或者調(diào)整體驗方式方法以規(guī)避掉，這樣的體驗式銷售才是聰明的銷售方式。