來源：中國營銷傳播網 作者：朱志明
所謂做強品類霸主，就是經銷商通過運作眾廠家的某一品類或者某一行業產品，并壟斷某些銷售區域的方式，獨享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。
若要做強品類霸主地位，必須明確以下幾點：
第一，一定是品類而非全品項。品類經銷商往往不是代理或經銷廠家的所有品項，而是依據市場特性，有針對性地挑選一些適合市場特點的產品品項，使產品具有較強的目的性、時效性。
第二，品類霸主經銷商一定是跨區域銷售。品類經銷商往往銷售區域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區域市場，通過擴大自己的地盤，獲取更大的發展空間，讓產品獲得更高的市場占有率。
第三，品類霸主經銷商實施品類壟斷。既然是品類經銷商，往往在所轄的銷售區域實施品類壟斷，通過品類壟斷，來最大限度地保證各級渠道商的利潤。
第四，完成品類霸主地位的塑造，必須有一支能夠精耕細作、執行力超強的團隊人員，只有人才梯隊建設穩定，開疆拓土才會順利實現。
深圳齊一品實業有限公司是全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產品伙伴供應商。齊一品能夠做到現在的規模，在于它明白了自我優勢在于禮品酒和商超終端之后，轉型自己定位于商超終端的配貨商，并發展為“中國名優白酒營銷第一網”，在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統一采購、統一結算、統一配送、分別經營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網絡”的組織體系。進而成為全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產品伙伴供應商。
案例分享：
天津隆達專業經營糕點餅干食品，年營業額過億，是天津休閑食品經銷商中當之無愧的N0.1。林總夫婦是福建人，為人低調，近年來糕餅行業迅速崛起的當屬福建企業，林總利用福建企業的同鄉優勢，快速把福建的糕餅產品盡揮麾下，“達利”、“盼盼”、“海新”、“新樂福”等十幾個品牌全部為其經銷，同時還經銷“三輝”、“米老頭”，又把近兩年歐式蛋糕發展較快的“美時樂”、“雅佳福”、“夢偉”全部拿到經銷權。林總經銷產品有個“三不放過”法則，一是行業一線品牌為其提高知名度和穩定的客戶群，二是行業二線中堅品牌為其提供穩定銷量和可觀利潤，三是抓住有潛質快速增長的特色產品為日后發展提前布局贏得先機，眾多的品牌合力為其在市場競爭中樹立了絕對優勢。
案例分享：
古龍商貿是山西眾多商貿公司中較為突出的一個，公司起步于1998年，經過十多年的發展逐漸壯大成為了省級經銷商，現在主要從事罐頭、調味品的銷售，銷售網絡覆蓋晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區域，目前代理的有東湖老陳醋、王守義十三香、古龍罐頭、西王玉米油、北甲家食用油、上一道面粉等產品。通過公司上下的協同努力，現在已形成了商超、流通、BC類超市、餐飲、自營店等多渠道覆蓋的格局。從古龍發展歷程我們可以看出幾下幾點：一是完善了其銷售網絡的同時，有重心，有選擇；二是提高了在渠道中的話語權；綜合降低了運營成本提高利潤率；三是重視人才隊伍的建設，塑造企業特有文化；四是拉大同行經銷商與其差距以吸引更多的廠家與其合作；五是積極探索，塑造自己的品類產品。
十多年的發展歷程，古龍商貿的銷售渠道也在不斷擴充，形成了商超、流通、BC類超市、餐飲、自營店等多渠道覆蓋的格局，盡管銷售網絡全而復雜，但公司業務的開展一直是比較有針對性的。例如，古龍代理的產品覆蓋了山西美特好、華聯、家樂福、家家利四家大型商超，但古龍將重心放在了對美特好超市的精耕細作上。他要求業務員將美特好旗下所有門店的具體銷售情況進行一周一匯報，以便及時地了解公司的運營情況。根據具體情況，公司會在銷量排名靠前的門店設專職導購員，以保證顧客對產品的了解。同時，古龍甚至授權其他經銷商操作當地的沃爾瑪賣場，郭志忠告訴記者：“我不會獨攬其大，一個企業的精力必然有限，而且每個企業都有自己善于掌控的商超資源，把沃爾瑪業務授權給擅長之人經營，也有利于我們將更多的精力用在管理好自己現有的網絡上。”
據郭總介紹，流通渠道占據了古龍商貿40%的業務，晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區域都有古龍的分銷商，由于考慮到售后服務成本太大的因素，距離較遠的晉南地區的運城市場和雁北地區的大同市場古龍是不運作的。而運作的地區中，太原和晉中地區是古龍精耕細作的主要市場。公司配備了10輛運輸車輛，專供太原地區及周邊地區運輸貨物使用，其他地區的貨物運輸均外包給物流公司。公司周末和節假日也有人值班，以保證各終端貨物儲備充足，分銷商及其他客戶可以及時進貨。太原其他小超市及夫妻店也有專人每天開車送貨上門，以保證店內無缺貨。
除商超和流通渠道外，郭志忠基于減少商超各個環節費用支出和加大利潤的考慮，于2010年開了兩家自營店，主要出售自己代理的各個品牌的產品。由于商超費用的節節攀升，郭志忠在新品入超市的環節上極其慎重，而自營店也成為了流通渠道外試銷新品的一個大后方。顧客一進入自營店便可立馬感覺到自營店里的產品品類之多、品牌之多，因為有了更多的選擇權購買起來更舒心。同時，這兩個自營店都是選在了居民較集中的菜市場、批發市場，以便面向更多的消費者。郭志忠表示，古龍商貿下一步會開越來越多的直營店。
由于古龍商貿對渠道有的放矢地精耕細作，業績驕人，吸引了許多一線品牌的生產廠家，如東湖、王守義十三香等都欣然與之合作。
在罐頭盒調味這兩個品類上的獨霸地位，給古龍的發展提供了巨大的幫助。走過十幾年，公司不斷發展壯大，郭志忠也經歷了多個角色的轉變，從小干貨店老板到和別人合作成立公司，又到自己籌備資金建立的已經成為省級經銷商的古龍商貿。而一個人角色的轉變的背后是由其高超的能力支撐的，而郭志忠這種角色的轉變是和他一貫地樂于積極探索分不開的，作為公司的一把手，他一直樂于發現問題和解決問題，從不安于現狀陶醉在現有的成就中。
郭志忠表示：“隨著廠家不斷地下沉渠道，對于經銷商的擠壓也越來越大，而終端費用的節節攀升，也更多地壓縮了做產品代理所能獲得的利潤空間，而且商超店大欺客的現象時時發生，回籠資金慢給公司資金鏈造成很大壓力。另外，做自有品牌，增大銷售額，也有利于更順暢地辦理銀行貸款，因為進入2010年之后，行業內不再僅僅是靠辛苦賺錢，更多的是靠資本賺錢�！币虼耍局也辉贊M足將自己定位于一個普通的經銷商的角色，而是向產業商轉型，郭志忠決定開始做自有品牌產品。
商標是品牌的旗幟，注冊商標即是郭志忠打造自有品牌的第一步。郭志忠陸續注冊了南七村、代州、郭大爺、挽手四個商標，注冊這些商標的同時，郭志忠也規劃好了各品牌下的物質載體，而且，每個商標下的產品都是山西特產或具有山西風味。例如“南七村”要做的是山西特產，如紅棗、核桃等，“代州”要做的是以小米為主，山西其他小雜糧為輔，“挽手”是專做老年人健康食品和飲料的，而“郭大爺”旗下的產品要看其他幾個商標的產品上市運作情況而定，是用來做替補、調整的。在對商標進行合理規劃外，郭志忠就自己籌備生產線還是貼牌生產之間進行了權衡。談到為何最終選擇了自己籌備生產線，他給我們分析道：“選擇自己生產是因為這樣比較容易控制市場，更容易完善售后服務，也能保障食品安全，從而使自有品牌有更強的生命力，自己企業會有更大的毛利，另外還可以帶動自己家鄉的發展。”
古龍啟示錄：
古龍不僅僅通過運作眾廠家的罐頭和調味品產品，壟斷了山西大部分區域的銷售，獨享這兩種品類帶來的利潤，順利得成為廠家的品類經銷商，更是自己走出了獨自建立品牌的道路，在做強品類霸主這條路上，開拓出了新的方向。 |
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