來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：李明利
一、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷走不快的根源
1、方向不清，走彎路
方圓見過很多出口企業(yè)，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時非常毅然決然，蒙著頭就開始干。此舉勇氣可嘉，但收效甚微，浪費(fèi)物力財力不說，還挫了團(tuán)隊(duì)士氣，錯過發(fā)展機(jī)遇。原因在于對國內(nèi)市場的認(rèn)識不足，缺乏對發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，有的隨大流，沒有核心價值，有的沒有找到自己的競爭優(yōu)勢，拿自己的短板和對手的長板去拼，有些不戰(zhàn)已敗，有些被活活拖死，走了不少彎路。
在國外，“中國制造”就能成為產(chǎn)品標(biāo)簽了，但在內(nèi)銷市場，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈，企業(yè)必須三思而后行。
2、團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)，耗心力
出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的初期，往往團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)，耗心耗力，效果卻事倍功半。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)，客觀環(huán)境的變化是外因，根本上還是企業(yè)管理體制的原因。
北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)曾接觸一些出口企業(yè)，剛轉(zhuǎn)型時缺乏對銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，雖然嘗試很多辦法，都由于沒有找到核心問題，只能信馬由韁，聽之任之，銷售效果可想而知。經(jīng)過一段時間的摸索，或者經(jīng)人提醒后，一項(xiàng)績效考核辦法的改革、一個專業(yè)人才的引進(jìn)，都會讓銷售工作在極短時間步入正軌，取得驚人效果。
北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)有個觀點(diǎn)，叫團(tuán)隊(duì)好不好，關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)。如果領(lǐng)導(dǎo)的思維和眼界不能跟上企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的變化，就無法為團(tuán)隊(duì)提供相應(yīng)的培訓(xùn)、考核、職責(zé)劃分，再強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)也會逐漸失去戰(zhàn)斗力。
3、工具落后，沒效果
出口企業(yè)的工具落后，表現(xiàn)在：一，工具少。企業(yè)手冊是必備品，形象短片是奢侈品，再有其三者，寥寥無幾。
二，工具雷同。翻開出口企業(yè)的宣傳手冊，不乏制作精美者，但內(nèi)容幾乎是千篇一律，企業(yè)介紹、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品羅列，基本上都是這三部分，且以羅列產(chǎn)品為重點(diǎn)；企業(yè)形象片，也是眾口一詞，對于消費(fèi)者來講，只要把公司名字一換，說誰都一樣。
反觀國內(nèi)品牌企業(yè)的市場工具，有負(fù)責(zé)企業(yè)形象宣傳的，有負(fù)責(zé)招商的，有烘托終端氣氛的，還有教育消費(fèi)者的……這些工具的立體化綜合運(yùn)用，才能在最短時間內(nèi)，讓企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)人群中建立飽滿、深刻的印象。
二、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的兩條捷徑
1、以退為進(jìn)，理清思路再出發(fā)
臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。國內(nèi)市場就是那條大魚，但出口企業(yè)在自己還不具備良好的捕魚技巧時，絕不宜輕舉妄動。
具體來說，思想層面，企業(yè)要先想清楚未來的發(fā)展方向是什么，路徑是什么，不僅要形成完整的體系方案，還要落實(shí)在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃里，階段目標(biāo)里。讓現(xiàn)實(shí)與方向不脫節(jié)，始終朝著企業(yè)想要的結(jié)果發(fā)展。
操作層面，雖然小米加步槍也能打勝仗，但畢竟時代不同，競爭不同，各項(xiàng)市場工具、人才配置也需與時俱進(jìn)，要捕大魚，網(wǎng)要足夠結(jié)實(shí)才行。這里不僅包含了市場開發(fā)的多種硬性工具，更重要是把渠道政策、團(tuán)隊(duì)管理制度等這些軟性工具準(zhǔn)備到位，確保國內(nèi)市場運(yùn)作的每一個板塊都有對應(yīng)的支持和方法。
總之，對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說，在市場、消費(fèi)需求、產(chǎn)品定位等方面都要有所改變，結(jié)合市場環(huán)境、自身狀況和消費(fèi)者的特點(diǎn)，制定出一套與國內(nèi)市場環(huán)境相適應(yīng)的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、銷售人群定位等，并據(jù)此，對企業(yè)的發(fā)展作出合理規(guī)劃。
把運(yùn)作國內(nèi)市場的關(guān)系和思路理順了再出發(fā)，出口企業(yè)才可以輕裝上陣，在面對種種誘惑或困難的時候，能夠立場堅定地解決問題，讓企業(yè)朝著目標(biāo)直線前行。
2、借雞下蛋，會借勢才更快
出口企業(yè)運(yùn)作國內(nèi)市場，通常企業(yè)基礎(chǔ)都很單薄。當(dāng)然這個基礎(chǔ)不是以銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)的出口訂單量并不低。這種單薄體現(xiàn)在運(yùn)作國內(nèi)市場時的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、資源整合基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)等。
如果出口企業(yè)要等到所有的基礎(chǔ)都到位后再行動，勢必要花費(fèi)巨大的成本，包括時間和物力。北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)有個觀點(diǎn)，運(yùn)作國內(nèi)市場，要三思而后行，一旦想明白了，行動則一定要快。
在國內(nèi)市場運(yùn)作之初，會借勢就很關(guān)鍵。
借勢這種方式，更多時候是被用在傳播上，如借助熱門事件、借助網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度、借助其他大品牌的影響力等，對出口企業(yè)來講，在內(nèi)銷品牌尚未有影響力的時候，用借勢的傳播方式無疑可以讓企業(yè)品牌的知名度快速上位。
不過隨著出口企業(yè)轉(zhuǎn)銷國內(nèi)的風(fēng)潮日盛，再加上行業(yè)細(xì)分、專業(yè)分工的社會背景，出口企業(yè)如果不能加強(qiáng)落地執(zhí)行的能力，在短期內(nèi)將這種傳播勢能轉(zhuǎn)化為銷量，傳播借勢的效果就會大打折扣，也會落于其他企業(yè)之后。
因此，借助國內(nèi)成熟團(tuán)隊(duì)、成熟渠道網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)的第三方外腦等資源，就會如快馬加鞭，使出口企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，加速前進(jìn)。試想，如果在出口企業(yè)轉(zhuǎn)型之初，就有一家了解國內(nèi)市場、專注實(shí)效的外腦機(jī)構(gòu)介入，幫助企業(yè)理清思路，制定戰(zhàn)略、方法，并提供多種合作方式，幫助出口企業(yè)有效利用成熟資源，企業(yè)想不快速發(fā)展都難。
北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)在多年服務(wù)出口企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中，總結(jié)出了一套符合出口企業(yè)特點(diǎn)的服務(wù)體系，并通過銷售捆綁、招商托管等形式，使出口企業(yè)與國內(nèi)高端資源形成快速嫁接，有效提升了出口企業(yè)轉(zhuǎn)銷國內(nèi)的速度，這種模式也將在其他出口企業(yè)的有識之士中廣泛應(yīng)用，為企業(yè)發(fā)展助力。 |
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