來源：中國營銷傳播網 作者：羅火平
業務員到一個陌生的市場，就如一葉小舟進入茫茫的大海。大海，除了表面的驚濤駭浪外，還有不易發現的洋流，還有從表面上根本就看不出來的暗焦。大海航行靠舵手。業務員想在一個陌生的市場走出一條陽光大道，必須要有舵手的指引。
有一篇故事，講的是一個舵手在大河里行船，船行到急流處，河中間還有一塊巨石，航道很窄，稍不小心，就會船毀人亡。船上一個年輕的小伙子大叫起來：快！快！向右！避開那巨石。而那個舵手急忙叫到：對準那塊巨石前進！大家都覺得不可思議，但知道這個舵手經驗很豐富，于是按他的說法去做。船快到巨石處時，舵手叫大家停止劃船，自行漂流，結果船順著水流向右邊過去了。
事后，舵手說，如果一開始就向右，到了巨石邊，受水流的影響，船頭會大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，輕則船側進水，重則船翻人亡。
我們業務員，特別是新手業務員，做市場時很容易順著水流走，客戶叫我們怎么樣就怎么樣，客戶說東不敢往西。這樣做，表面上看，輕松順水，實際上危險重重。業務員要通過自身的努力，練就一身舵手的看家本領。
一個業務人員，在業務生涯中，要練就一身舵手的本領，可以分成三個階段來練習、鍛煉和成長，在這三個階段中，要一直以舵手的標準來要求自己。
初生牛犢不怕虎
我們經常聽到這么一些言論：客戶就是上帝；客戶永遠不會犯錯，如果客戶犯錯了，參見前一條；滿足客戶需求；一切以客戶為中心；為了客戶的一切等。這些營銷觀點有一定的道理，然而，萬事皆有兩面性，有些觀點如果過頭，就會進入到另一個誤區。
新手業務員，就如初生牛犢，最大特點就是天不怕，地不怕。初生牛犢不怕虎，新手業務不怕上帝。特別是營銷管理人員，一定要充分利用新手業務員的這一特點，來處理調整渠道經銷商、調整價格系統等比較麻煩的事宜。
新手業務員在自己的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經營理念與策略，并能很好地傳達到經銷商處。新手業務員不了解經銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話反倒好單刀直入，有時可以取得意想不到的效果。新手業務員因為不懂業務，不懂行業，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的涼解。所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業務員，來做一些可能會“得罪”客戶的事。
作為新手業務員自身，在這一個階段，就應當不折不扣地去貫徹公司的經營理念，執行公司的銷售政策，運用公司的促銷資源，充分發揮這階段自身不怕虎的特點，少說多做，多實踐少思考，多執行少提問，在不知不覺中，市場就按著公司、自己的思路來走。
我的第一份銷售工作中，公司就充分利用了我們這批業務員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個五“新”級的公司：新公司、新產品、新業務、新品牌、新客戶。
公司當時招我們這批業務員，沒有一個有相關行業的從業經驗，沒有一個人做過業務工作。經過一周的培訓，我們這批新人進入市場，在競爭如此激烈的情況下，我們首戰告捷，各地的代理商初步建立起來。
當我們這批業務員成長為公司老手的時候，我們做市場總會遇到這樣那樣的問題，要么是產品功能不好，價格比較高，要么就是品牌不太響，銷售政策不如意，要么就是代理商不太配合我們的工作，促銷活動也沒有什么力度。
總結時發現，當初我們首戰告捷，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了什么促銷活動，根本就不知道業內還有一些其他的銷售政策……換句話說，我們只知道我們的產品有什么賣點，我們的銷售政策是什么樣子，我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。我們就用自己的熱情與自信，讓客戶相信我們，跟我們合作。
新手業務員總要成長，在成長的過程中，會了解到其他的一些信息，有些信息比如銷售技巧、圈內人脈等對業務員的成長是很有幫助的，但有些信息，如果業務員自身沒有很好的判斷能力和抵抗能力，那么對業務員的成長就會帶來一些負面的影響。
咬定青山不放松
一個新手業務員，在經過一段時間市場的浸泡后，有了一些經驗，但也會受到很多的傷害及負面信息的影響。如果沒有有效抵抗這些負面信息，業務員很難有所突破。再加上與客戶打交道一段時間后，業務員和客戶或多或少有了一定的感情基礎，為人處事方面也圓滑起來，一般不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒絕，有時明明知道客戶這樣說、那樣做，不太合理，不太符合公司的政策，但礙于面子，也不好意思拒絕或制止，一不小心，就會被客戶牽著鼻子走，市場也難有起色。
在這個階段，業務員要如何來把握市場主動權，引導客戶按公司的思路來做市場呢？業務員在充分運用自己的銷售技巧之外，原則性的東西一定要堅持，做到咬定青山不放松。
我曾經接手一個區域市場，代理商的渠道能力、業務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯，但每一個月幾乎都很難完成任務。前一任業務員也是老業務員，業務員為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點，和客戶達成了口頭協議，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多的辦法來幫助代理商開發客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果卻非常有限。后來，我沉下心來分析這個代理商存在的問題，發覺最根本的原因就是代理商把我們的產品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區其他賣場根本就不組織供貨。
經過與代理商溝通，銷售數據分析，我認為，要改變目前的狀況，一是要進市區大賣場，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉鎮進有銷售實力的大賣場。客戶就訴苦說了不少進其他賣場存在的困難，產品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。這些問題我都知道，加上和代理商的老板關系一直處得也不錯，對這些問題，現場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取一下看，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，咬定青山不放松，那就是市區賣場非進不可。
最終我留下一句話給代理商：市區其他的賣場我肯定是要進場，這是原則性問題，至于進哪幾個賣場、怎么進、通過哪個口子進，給三天時間考慮，三天之后，必須啟動進其他賣場的談判，如果不啟動，我要么啟動直供賣場，要么啟動更換代理商的談判。說完這句話，我打了一個電話給業內的另一個有實力經銷商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開了代理商的辦公室。第二天，我就接到代理商的電話，叫我去商議怎么來操作。
市區賣場進場后，代理商自有零售店的零售價格也進行了適當的調整，市區的銷量穩步上升。市區銷量的上升，形象的提升，又帶動鄉鎮市場的銷售。半年之后，代理商每個月都可以完成任務，總利潤也比之前高出許多。
飛花摘葉皆成兵
新手業務員進入市場，經常會遇到各種各樣的問題，于是帶著這些問題，去找答案。就如一個武者，在跟對手過招后，發現自己敵不過，心里就想，我該用什么樣的招式來破解呢？一直以來，我認為做業務和武學有很大的相通之處。我們都看過武俠小說或武俠電影，武學的最高境界就是無招勝有招，飛花摘葉皆成兵。
做業務的大成者，就應如武學的一派宗師，不再拘泥于一招一式，也不要計較一城一地之得失，而是站得更高，看得更遠，為更高的目標而努力。
到了這一個階段，業務員（到這個層次可能就不叫業務員了）如一武學泰斗，功夫出神入化，化腐朽為神奇，對客戶的所作所為、所言所指，均可以化為業績上升的指引令、墊腳石。這個層次，是我努力的方向，是我營銷生涯的發展目標，目前的我，還沒有達到這種境界。營銷界有沒有人達到這層境界呢？有，喬•吉拉德！
舉例說明一下：喬•吉拉德在廣場撒名片，他絲毫不在意客戶如何看他，如何評價他；客戶說三年之后買車，三年之后，喬•吉拉德的電話來了，他根本就不去想客戶當時只是用一個善意的謊言來打發他；老太太說今天是她的生日，喬•吉拉德不聲不響訂來了鮮花，絲毫不去想一個生日時還如此孤獨的老奶奶是否有能力購車（后來這個老奶奶每年都到喬•吉拉德這里換一輛新車做自己的生日禮物）。
喬•吉拉德的一張名片，一個電話，一束鮮花，就如武林泰斗身邊的花花草草，恰當運用，飛花摘葉，如利器，如狠招，招招致勝。 |
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