培訓安排：2014年5月14日 廣州中山大學國家大學科技園
培訓費用：1700元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：銷售經(jīng)理、銷售骨干
培訓背景：
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看，大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
因低效拜訪導致項目周期長、不可控，并最終導致項目丟單
難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動承諾
本課程針對以上問題，在源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎上進行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
培訓目標：
◆訓練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化，深刻領悟顧問式銷售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
◆全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
◆使學員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
培訓大綱：
一、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準備：懂不懂與透不透
◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備：會不會與熟不熟
◆自我管理客戶管理
◆溝通技巧談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
二、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
◆軟化強勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風潛入夜
◆Problem -難點問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
五、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
六、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
培訓講師：郭楚凡老師
主要背景資歷：清華大學工學學士、交通大學MBA；擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年培訓與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
授課風格：善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使學員在各個領域得以突破。
曾服務過客戶：廣東移動、深圳移動、珠海移動、重慶移動、河北移動、河南移動、遼寧移動、吉林移動、江蘇移動、河南移動、廣西移動、廣東電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、三維通信、京信通信、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行、交通銀行、郵儲銀行、廣東農(nóng)商銀行、三九制藥、中國石化、中國石油、首鋼集團、三井化學、三菱電機、三洋電機、上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團、新希望集團、六和集團、康地恩生物、一汽大眾、東風集團等。 |
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