一、培訓(xùn)背景
銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場對(duì)接的重要橋梁，因此，銷售經(jīng)理的能力高低，是直接影響到業(yè)績提升和渠道暢通的關(guān)鍵。合格的銷售經(jīng)理在營銷系統(tǒng)的組織中，即要明確“帥”的工作職責(zé)，對(duì)要掌握“將”的工作技能，同時(shí)，銷售經(jīng)理還是上級(jí)管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁，所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須是個(gè)多面手，他必須能夠平衡自身互相矛盾的角色，又能最大限度的發(fā)揮和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的“小宇宙”，以完成公司賦予的任務(wù)。
而大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，讓銷售人員了解大客戶需求，與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
二、培訓(xùn)對(duì)象
1、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。
2、客服專員、大客戶經(jīng)理、售后服務(wù)人員等涉及銷售服務(wù)的相關(guān)人員。
三、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)
2014年9月23日至9月24日 地點(diǎn)：西安市
2014年9月28日至9月29日 地點(diǎn)：重慶市
會(huì)務(wù)組根據(jù)各單位回傳報(bào)名回執(zhí)表，于開班前一星期以傳真形式通知參加培訓(xùn)人員具體報(bào)到地點(diǎn)、乘車路線及相關(guān)注意事項(xiàng)等。
四、主講專家
屈曉亮 百朗專職講師，百朗營銷研修中心主任研究員，銷售管理系列課程制作人，高級(jí)咨詢師，中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，高級(jí)培訓(xùn)師。屈曾任職于國內(nèi)多個(gè)知名企業(yè)的企劃總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及副總等職位，他擅于從企業(yè)發(fā)展全局的視角出發(fā)，對(duì)營銷規(guī)劃、品牌推廣、大客戶開發(fā)及營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都有獨(dú)特的見解，他的授課擅長運(yùn)用案例、視頻及演練等模式，啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思維，積極參與，學(xué)員反饋屈老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，工具實(shí)用，受益匪淺。
五、培訓(xùn)內(nèi)容
一、打造卓越銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專家
二、卓越銷售經(jīng)理的六大基本技能
1、組織能力
2、交際能力
3、表達(dá)能力
4、創(chuàng)造能力
5、應(yīng)變能力
6、洞察能力
三、卓越的商務(wù)技能
1、約見客戶的方式
2、接近客戶的方法
3、吸引客戶注意的方法與技巧
4、激發(fā)客戶購買欲望的方法與技巧
5、語言溝通的八大策略
6、非語言溝通的七大策略
四、卓越銷售經(jīng)理的管理技能
1、團(tuán)隊(duì)組建
2、有效激勵(lì)下屬
3、留住團(tuán)隊(duì)新人
4、管理問題員工
5、成功爭取政策的技巧
6、斡旋重要客戶
五、卓越銷售經(jīng)理的自我激勵(lì)與心態(tài)修煉
六、大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購主體的六個(gè)需求層次
4、案例分析
七、大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
八、學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
2）通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、步驟二：學(xué)會(huì)通過電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
1）電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價(jià)值
7）大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
8）假設(shè)成交的技巧
9）確立隨訪要求
3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營造良好氛圍
2）如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”
5）學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語言
6）學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
8）大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
10）正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性
六、認(rèn)證證書（如需辦理證書費(fèi)用為800元/人）
經(jīng)培訓(xùn)通過考試合格后頒發(fā)人力資源和社會(huì)保障部《銷售管理師》培訓(xùn)證書（帶國徽）。網(wǎng)上注冊(cè)、官方網(wǎng)站查詢,全國通用，根據(jù)《職業(yè)教育法》的規(guī)定，人力資源管理部門和用人單位可根據(jù)此證了解人員接受培訓(xùn)的情況，作為能力評(píng)價(jià)、考核、聘用和任職的重要依據(jù)。請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件一份，二寸證件照2張，提前郵遞或現(xiàn)場報(bào)到時(shí)交至?xí)⻊?wù)組。證書可在人力資源和社會(huì)保障部中國國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)進(jìn)行查詢.
七、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
培訓(xùn)費(fèi)2200元/人（含學(xué)費(fèi)、資料講義、工具包、培訓(xùn)期間午餐）；如需安排住宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。 |
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