培訓安排：2014年11月28-29日 中山 12月26-27日 重慶 2015年1月30-31日 深圳
聽課費用：3200元（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等）
參加對象：總經理、銷售總監、銷售主管；技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程背景：
您是否面臨如下四大“棘手”難題：
1、成交遲緩——提供了大量的免費服務，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2、低價競爭——客戶總是壓價、壓價、再壓價，對產品的價值視而不見。
3、需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無法與客戶成為伙伴。
4、技能低下——高手一將難求，新手又成長緩慢。
顧問式銷售簡介：
1、顧問式銷售體系不僅是一個銷售培訓，同時也是一套方法論。以銷售流程為基礎，綜合集成心理學和行為學、根據客戶的實際情況量身定制改進方案。
2、在當今社會，產品趨于同質化，需要通過不同的方式去打造專業銷售能力，同時，將產品或者解決方案轉化成客戶可能碰到的問題，從而更體現真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。
3、顧問式銷售體系的目標是幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶業務的“痛”，然后結合對客戶的了解和對自身能力的了解，引導買家分析問題、得出結論，協助他們自己找到解決辦法。
顧問式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問題，而不是推銷自己的產品！
培訓收益：
您在課程中的六大收獲：
洞悉客戶心理，將成交達成率提高50%以上。
走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。
定位客戶價值，準確判定“有效客戶”和“優質客戶”，把精力花在該花的地方。
把握主動權，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業而優雅、平等而自然。
賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
簡單而易行，運用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統”。
培訓大綱：
單元一：銷售人員的“挑戰” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰。
了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰
學習“挑戰”的影響
分析“挑戰”背后的原因
單元二：系統銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。 在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
傳統的賣方流程及弊端
買方應對傳統銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰背后的原因
顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實例--傳統的銷售方式
單元三：銷售人員的定位
自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”
客戶的清晰識別定位
銷售人員崗位模型
單元四：建立信任 學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續增強客戶關系的策略。
客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務和交流過程中，客戶的最佳體驗點
案例分享討論
心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個社會的習慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰？
情景練習：互動溝通的模式練習
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元五：事先約定 學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預期，事先解除“成交隱患”。
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的 5 要素
練習---構建屬于你的事先約定腳本
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元六：提問策略 通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”。
TA-交互心理學：保持客戶購買時的沖動
反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關心的內容
懷柔話術
心理學原則應用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
練習
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習 1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優勢的巧妙結合
情景練習 2
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元八：了解客戶的預算 通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
“錢”背后的深層問題
顧問式銷售 挖掘預算的方法
猴爪理論
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
練習
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元十：方案及展示 針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結構及流程
終極約定
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 顧問式銷售 原則
【培訓講師】彭進老師（Marquis）
原華為印度銷售管理部部長，具有超過10年的銷售及銷售管理經驗。搭建整個代表處的銷售管理體系，同時兼任大客戶經理；羅森博格印度國家經理，作為新市場、新品牌、新產品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業績，同時，搭建印度分公司，組建印度公司團隊；聚波科技有限公司北方區負責人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。 10年銷售生涯。實施過許多重大項目，對重大項目攻關、銷售項目管理、片區客戶關系管理、工業品品牌運作有自己獨到的經驗。
培訓客戶：美的集團、長城電子集團、華西證券、烽火科技集團、福建富士通、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、徐工集團、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風華科技、徐工金屬結構、倍力集團、徐挖機械、江蘇蘇潤建設集團、天地集團、天地鋼構、天地重工、恒久集團、利民化工、西關化工、蘇能環保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數碼、廣州新軟計算機、深圳新國都、河北遠東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創通、廣州五羊本田等等。 |
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