會不會說話，決定了一個銷售人員的業績！學不學這門課程，決定了你的團隊競爭力！
【培訓安排】2015年2月5日（周四） 北京
【培訓費用】1600元，含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用。
【培訓對象】銷售經理、銷售人員
【課程背景】
本課程為您解決以下問題：
1、不知道如何準確表達意思
2、和客戶的溝通中，雙方找不到感覺
3、介紹產品時，無法打動客戶
4、在跟蹤客戶的過程中，往往無話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
6、最終促成的臨門一腳，不會踢，不敢踢
【課程收益】
學習本課程，您能收獲如下成果：
1、掌握39套完全適用于實戰的話術
2、學會8套對應客戶的策略和方法
3、使你的實戰功力提升一個檔次
【課程特色】
實戰：20多個案例，均取材于實戰環境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
【課程大綱】
第一講 銷售高手的“賣聲術”
案例：為什么李經理沒搞明白小汪要講什么？
關鍵詞：要說就說到點子上
有話慢慢講：溝通的目的是對方聽清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個銷售、一個客戶對話，關鍵詞的提取……
第二講 搞掂目標人的“三板斧”
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標人……
第一斧：跨越前臺障礙
第二斧：鎖定目標人的職務范圍
第三斧：套取目標人的QQ和手機
第三講 調動溝通氣氛的“太極功法”
案例：小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……
溫沙拂面功：溝通預熱，讓客戶無法拒絕
一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關懷
點穴調戲功：把客戶逗開心，讓客戶無話不談
演練：和客戶第二次通電話，“引導”客戶的溝通欲望……
第四講 介紹產品的“鉆石策略”
案例：小劉給飯店老板介紹節能灶，兩種開場白的比較……
一錘定音：第一句話抓住客戶的注意力
如數家珍：講故事，舉例子，把產品講出彩
兩面三刀：以數字證明產品，提升說服力
五彩繽紛：用視覺技術，沖擊客戶心靈
點到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具：產品介紹的銷售工具清單……
第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例：陳明給客戶打第二個電話，就不知道說什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶時的話術
無事不登門：回訪客戶的五種借口
陌路轉私交：私人話題的切入和延伸
良機莫錯過：如何用好節假日問候
攔截客戶時間：破解客戶“以后再說”的難題
演練：針對你的產品，如何誘敵深入
第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例：杜經理如何挖掘客戶需求……
對癥下藥：銷售人員的天職
痛和病：需求表面和需求實質
探問需求三要：對象、時機、地點
問題的設計：不同的事，不同的問法
提問策略：步步深入，邊問邊應
焦點轉移：引導客戶的需求
工具：問題導向的SPIN話術……
第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變為成功……
服務：潤物細無聲
報價：讓客戶有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶的興趣和期待
利益：讓客戶成為同盟軍
促成：三管齊下，水到渠成
【培訓講師】王浩老師
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。 |
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