房地產(chǎn)逆境銷(xiāo)售決戰(zhàn)2014，挑戰(zhàn)2015
《融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)+萬(wàn)科互聯(lián)網(wǎng)O2O+狼性團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售逼定》杭州實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
------海陸空線(xiàn)下拓客+海陸空線(xiàn)上拓客+標(biāo)桿客戶(hù)轉(zhuǎn)化成交
【培訓(xùn)安排】2014年12月17日 杭州
【研修對(duì)象】房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英
【研修費(fèi)用】1800元/人（包括午餐、講義、茶點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)費(fèi)等）
【課程背景】
融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線(xiàn)房企陣營(yíng)。2014年5月22日，融創(chuàng)斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股，占綠城全部已發(fā)行股24.313%。今年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)冠軍，單盤(pán)銷(xiāo)售排名前十項(xiàng)目中，融綠就占據(jù)四席。其中以融綠外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)尤為耀眼，盛世濱江單盤(pán)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)21億銷(xiāo)售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬(wàn)元/㎡以上和總價(jià)1000萬(wàn)元以上商品住宅成交金額排行榜首，書(shū)寫(xiě)了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績(jī)。黃浦灣二期首度開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購(gòu)金額，超過(guò)2014年8月上海住宅銷(xiāo)售排行榜前三名相加的總金額，更是問(wèn)鼎9月均價(jià)10萬(wàn)元以上豪宅銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售套數(shù)“三冠王”。2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過(guò)30輪出價(jià)，以約15.75億元競(jìng)得“上海富源濱江開(kāi)發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆，前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)冠軍，并遠(yuǎn)超第二名萬(wàn)科逾20億元。
融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！
以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線(xiàn)上線(xiàn)下“全民狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開(kāi)的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科、保利、新河灣等企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷(xiāo)第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話(huà)呢？
【課程收益】
1、通過(guò)本課程掌握目前房企營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新手段
2、掌握營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制策略
3、學(xué)習(xí)掌握融創(chuàng)線(xiàn)下所有拓客營(yíng)銷(xiāo)核心策略
4、學(xué)習(xí)融創(chuàng)房產(chǎn)線(xiàn)上房產(chǎn)自媒體拓客營(yíng)銷(xiāo)
【師資簡(jiǎn)介】張琨老師
8年大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；
歷任恒大項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān).，現(xiàn)任融創(chuàng)區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；
操盤(pán)過(guò)剛需快銷(xiāo)盤(pán)，旅游地產(chǎn)，城市中心一線(xiàn)豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤(pán)等，在2008年，2013年均逆勢(shì)操盤(pán)成功，具有豐富的多品類(lèi)項(xiàng)目逆勢(shì)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。
從業(yè)八年，經(jīng)歷無(wú)數(shù)磨難，終得正果，自我總結(jié)了一套六步營(yíng)銷(xiāo)方略------“策、拓、展、銷(xiāo)、價(jià)、勢(shì)”，每字又延成各6字，計(jì)36字營(yíng)銷(xiāo)全方位系統(tǒng)解決方案。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗(yàn)，銷(xiāo)售，價(jià)格諸方面，帶團(tuán)隊(duì)方面詮釋營(yíng)銷(xiāo)的核心綱要，適用于95%以上項(xiàng)目。
【培訓(xùn)大綱】《2014融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷(xiāo)策略解析》
第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略解析
一、融創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響 2、企業(yè)體系及制度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響
二、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大障礙
1、來(lái)房量少，成交轉(zhuǎn)化率低。 2、營(yíng)銷(xiāo)策劃效果沒(méi)有顯著效果。
3、產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)，客戶(hù)難應(yīng)對(duì)。 4、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率降低，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用難控制
三、2014 新形勢(shì)各房企營(yíng)銷(xiāo)八大創(chuàng)新
1、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 3、跨界營(yíng)銷(xiāo) 4、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 6、全民營(yíng)銷(xiāo) 7、事件營(yíng)銷(xiāo) 8、渠道營(yíng)銷(xiāo)
四、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制策略
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則
a 項(xiàng)目總銷(xiāo)售額 b 競(jìng)品費(fèi)率水平 c 品牌能力 d 市場(chǎng)環(huán)境
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率控制三大策略
a 數(shù)據(jù)化控制 b 精準(zhǔn)分解控制 c 趨向于零成本控制
第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線(xiàn)下創(chuàng)新拓客營(yíng)銷(xiāo)策略解析
一、2014年融創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
1、2014 融創(chuàng)房企線(xiàn)下拓客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值分析
2、深入理解房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷(xiāo)的核心意義和真正價(jià)值
二、2014年融創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿(mǎn)足市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的前提下進(jìn)行客戶(hù)拓展的意義
2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展策略和工具運(yùn)用
三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)
1、針對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶(hù)驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開(kāi)盤(pán)預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素
2、編制詳細(xì)客戶(hù)地圖
（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
a組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
b以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
c拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
a清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
b清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶(hù)拜訪(fǎng)考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
c設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
a硬件工具及使用注意要點(diǎn) b軟件工具及使用注意要點(diǎn) c資源工具及使用注意要點(diǎn)
8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
a非主流拓客渠道的有效借鑒使用 b編外經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)管理，分類(lèi)篩選 c編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9、拓客數(shù)據(jù)管理
a通過(guò)登記客戶(hù)數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪(fǎng)數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
b結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
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