培訓(xùn)安排：2014年9月24-25日 上海華亭賓館
培訓(xùn)費(fèi)用：5880元/位
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，關(guān)鍵客戶銷售經(jīng)理，資深銷售人士
何謂戰(zhàn)術(shù)性銷售？
目前市面上大多數(shù)銷售培訓(xùn)分享的都是簡(jiǎn)單銷售技巧的機(jī)械拼湊和簡(jiǎn)單羅列，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對(duì)于銷售過(guò)程進(jìn)展和客戶關(guān)系突破缺乏全局觀和整體認(rèn)識(shí)，往往會(huì)遇到“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的困境，因而只能死學(xué)死用，無(wú)法活學(xué)活用。
如果能找到不同銷售技巧之間的相互關(guān)聯(lián)，建立結(jié)構(gòu)化的整體銷售套路和方法組合，則學(xué)習(xí)者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動(dòng)和轉(zhuǎn)接，真正從死學(xué)死用到活學(xué)活用，從而在銷售能力上將從“技巧性銷售”全面升級(jí)到“戰(zhàn)術(shù)性銷售”層面。
“柔性關(guān)系銷售模式”不再依賴簡(jiǎn)單銷售技巧的機(jī)械模仿和盲目復(fù)制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變”，“因事而變”，“因時(shí)而變”，因而在銷售過(guò)程中極具柔性和彈性。
何謂銷售路徑圖？
和碎片化的銷售概念和理論相比，最能體現(xiàn)銷售整體套路的最高境界便是把復(fù)雜的銷售過(guò)程轉(zhuǎn)化為可視化形象化的 “銷售路徑圖”，即化繁為簡(jiǎn)地用圖形來(lái)清晰定義和呈現(xiàn)銷售作戰(zhàn)思路，線路和方法。基于以上目的，《柔性關(guān)系銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖》這一里程碑式課程應(yīng)運(yùn)而生。這一課程的與眾不同之處在于：
1.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“柔性關(guān)系銷售”命名的版權(quán)培訓(xùn)課程，幫助學(xué)員以柔性眼光來(lái)審視銷售，從全局性高度分析診斷銷售問(wèn)題和困境，是曲線的多種討論組合來(lái)研究銷售難題和困境，多角度多層次多維度地推進(jìn)銷售進(jìn)度。
2.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“銷售戰(zhàn)術(shù)”為定位的版權(quán)培訓(xùn)課程，參加本次培訓(xùn)的學(xué)員將學(xué)習(xí)到整體性的銷售套路和技巧組合，這些方法組合將站在更高的層面來(lái)剖析銷售，因此本次培訓(xùn)又被稱為“銷售兵法”。
3.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“路徑圖”命名的版權(quán)培訓(xùn)課程，是第一個(gè)把銷售方法融合成七張關(guān)鍵圖形的創(chuàng)新之作，這些圖形幫助讀者把銷售套路結(jié)構(gòu)化，條理化，組合化。
4.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)集大成的銷售方法整合，現(xiàn)有的諸多銷售技巧在書中被高度濃縮和提煉成高效的銷售套路，而多個(gè)完全原創(chuàng)和獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的銷售工具將在國(guó)內(nèi)首次呈現(xiàn)。
培訓(xùn)大綱：
第一模塊：客戶關(guān)系路線圖
一、從“陌生接觸”升級(jí)為“信任背書”
二、客戶關(guān)系路徑圖中的四大驅(qū)動(dòng)力原則
三、客戶關(guān)系路徑圖的正向推導(dǎo)和逆向推導(dǎo)
四、客戶關(guān)系路徑圖中MAN的識(shí)別和接觸
五、客戶關(guān)系路徑圖與采購(gòu)5角色的應(yīng)對(duì)
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關(guān)系路徑圖
第二章：信任遞進(jìn)太極圖
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設(shè)計(jì)
三、“客戶信任溝通”話題遞進(jìn)太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關(guān)鍵
五、“核心話題”推進(jìn)的7心計(jì)
六、三類話題無(wú)縫銜接的“鉤子”設(shè)計(jì)
第三章：行為切換導(dǎo)航圖
一、4種動(dòng)機(jī)客戶的心理需求和行為特征
二、卓越銷售的3大行為組合（關(guān)系行為，銷售行為，服務(wù)行為）
三、銷售過(guò)程中客戶態(tài)度的3大信號(hào)燈（紅，黃，藍(lán)）
四、銷售過(guò)程中根據(jù)信號(hào)燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點(diǎn)的挖掘和捕捉（合作需求點(diǎn)，服務(wù)需求點(diǎn)，利益交換點(diǎn)）
六、基于4333模型的行為切換迂回圖
第四章：價(jià)值呈現(xiàn)象限圖
一、價(jià)值呈現(xiàn)的3D沖擊效果（秀專業(yè)，演故事，亮證據(jù)）
二、價(jià)值呈現(xiàn)的四算模型（算風(fēng)險(xiǎn)，算收益，算成本，算差異）
三、四類價(jià)值尺度客戶
1)對(duì)比成本吃虧型
2)投入效果懷疑型
3)信息混亂盲選型
4)更換價(jià)值否定型
四、四類價(jià)值尺度與四算的組合模型
五、情境式價(jià)值說(shuō)服模型
1)低信任低熟悉
2)低信任高熟悉
3)高信任低熟悉
4)高信任高熟悉
第五章：異議應(yīng)對(duì)全腦圖
一、差別化的異議分類處理
1)抵觸異議異議
2)顧慮型異議
3)要求型異議
二、抵觸型異議的6大破門法
三、顧慮型異議的重新畫框法
1)畫框三部曲
2)三大畫框策略
3)概念植入法
四、要求型異議應(yīng)對(duì)的6脈神劍
1)說(shuō)難承諾
2)條件掛鉤
3)一攬子整合
4)畫餅引導(dǎo)
5)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
6)蠶食策略
第六章：競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競(jìng)爭(zhēng)角色分析
二、四大競(jìng)爭(zhēng)角色的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)術(shù)
三、構(gòu)筑防御對(duì)手的四大壁壘
四、競(jìng)爭(zhēng)博弈三部曲
五、競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)八卦掌
六、建立全局性的攻防壁壘對(duì)策圖
第七章：客戶發(fā)展立方圖
一、客戶關(guān)系的三度立方體（長(zhǎng)度，深度，廣度）
二、客戶關(guān)系長(zhǎng)度的5大階段
三、客戶關(guān)系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關(guān)系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標(biāo)桿客戶利用的四大層次
培訓(xùn)專家：致遠(yuǎn)老師
一位擁有15年銷售及的職業(yè)講師，并且也是接受國(guó)際品牌課程認(rèn)證和國(guó)際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他是“華尊獎(jiǎng)-中國(guó)十大最有影響力培訓(xùn)師”殊榮的獲得者，并且也是《左手服務(wù)，右手銷售--服務(wù)中的銷售謀略》《柔性關(guān)系銷售路徑圖》等多本暢銷書的作者。
他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。LINK一直在世界頂級(jí)咨詢公司以及著名的跨國(guó)制造企業(yè)工作，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說(shuō)服能力，他曾被派往多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
他是國(guó)內(nèi)接受世界頂級(jí)培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個(gè)國(guó)際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《銷售團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，水銀集團(tuán)《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務(wù)》，芝加哥商學(xué)院《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。
他是《柔性關(guān)系銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖》中文課程的研發(fā)者之一，也是同名書籍的作者，對(duì)中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)研究和銷售工具開(kāi)發(fā)做出了重要的貢獻(xiàn)。
他是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過(guò)程兼顧與平衡的培訓(xùn)師，他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情與活力，以培訓(xùn)中自身的活力與熱情來(lái)營(yíng)造高度參與的學(xué)習(xí)氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓(xùn)中的指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)，分享，讓客戶更有價(jià)值，更有深度。
在中國(guó)地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬(wàn)通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國(guó)、羅氏制藥、美標(biāo)(中國(guó))有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤(rùn)集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。 |
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